Vous les spécialistes marketing, faites face à cette problématique quotidiennement : les commerciaux ne partagent pas le contenu le plus récent avec leurs clients potentiels. C’est frustrant parce que les pitchs et les brochures sont envoyés au hasard et qu’ils ne sont ni conformes à la réglementation, ni à l’image de marque, et qu’en plus ils ne sont pas à jour.
Vous les commerciaux, faites également face à une autre problématique : votre équipe marketing crée de nouvelles versions de vos supports de marketing direct et vous ne savez pas où les trouver. Et si vous les trouvez, vous n’avez pas le temps de les personnaliser ou de démontrer qu’ils sont utiles à vos clients.
Vous les spécialistes de l’enablement, vous êtes la fonction clé pour mettre fin au chaos de la gestion de contenu. Grâce à une excellente stratégie de contenu (en) lié au sales enablement,vos commerciaux ne devraient plus perdre de temps à chercher le bon contenu.
C’est ce que révèle une étude que nous avons réalisée en 2023 : 97 % des personnes qui ont déclaré que les solutions de sales enablement leur permettaient d’accéder rapidement au contenu ont également déclaré que cet accès rapide leur permettait de communiquer avec leurs clients avec la plus grande pertinence. En tant que professionnel de l’enablement, il vous incombe de faciliter la tâche de vos conseillers clients afin de faire grimper le chiffre d’affaires. Le fait de mettre fin au chaos de la gestion du contenu (en) joue un rôle important à cet égard.
Imaginez que votre gestion du go to market est enfin plus simple
1. Les commerciaux trouvent plus rapidement ce dont ils ont besoin
À ce stade, nous avons établi que le sales enablement est un moyen efficace et évolutif de mettre fin au chaos de la gestion du contenu. Approfondissons maintenant la question.
Voici quatre raisons (parmi tant d’autres) pour lesquelles l’implémentation d’un système de gestion du contenu permet d’organiser, de rendre accessible et d’actualiser votre contenu.
À l’heure actuelle, les commerciaux qui ne disposent pas d’une technologie de sales enablement passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou revoir le contenu à envoyer à leurs clients. Il y a une meilleure façon de procéder en utilisant un logiciel de gestion de contenu. Voyez ce que nous voulons dire en regardant cette vidéo.
Les meilleurs spécialistes du sales enablement s’appuient sur une technologie de gestion du contenu qui offre aux vendeurs :
- des fonctionnalités de recherche augmentées par l’IA
- des recommandations de contenu dans son contexte (directement dans leurs boîtes email et/ou leurs CRM)
- des champs paramétrables pour personnaliser et diffuser un contenu toujours conforme
Une petite remarque à ce sujet : les logiciels de gestion de contenu lié au sales enablement permettent aux administrateurs de créer des bibliothèques de contenu pour différents profils, avec une fonctionnalité de taguage et un contrôle des versions. Cela permet aux commerciaux de trouver, de personnaliser et d’envoyer du contenu en un clin d’œil. Après tout, ils n’ont pas rejoint votre entreprise pour courir après le contenu ; ils veulent vendre.
La capacité à trouver du contenu rapidement et efficacement est en fait un point important lors des processus de recrutement. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que 91 % des personnes interrogées qui n’utilisent pas d’outil de sales enablement pour organiser leur contenu ont constaté une baisse de moral parce que les commerciaux doivent se concentrer sur des activités non génératrices de chiffre d’affaires, ce qui impacte leurs revenus à la baisse. En résumé, donnez à vos commerciaux un accès rapide au contenu dont ils ont besoin et vous attirerez et conserverez les meilleurs talents.
2. Les commerciaux sont rassurés parce que leur contenu raconte une histoire cohérente
Avec une plateforme de sales enablement, le contenu n’est pas créé de manière ad hoc et ponctuelle. Tout ce qui est interne (comme les guides de vente et la documentation liée aux processus) et externe (comme les présentations clients, les études de cas, les informations produit) peut être bien planifié et cohérent.
Les logiciels de sales enablement permettent aux administrateurs de contrôler qui peut créer ou modifier le contenu. Cela permet aux équipes enablement de s’associer à leurs collègues du marketing produit pour transmettre uniquement les messages les plus récents aux commerciaux. Cela permet d’aligner les services vente et marketing (ce qui, historiquement, n’a pas été une mince affaire) et, plus important encore, de faire en sorte que votre contenu suscite l’intérêt des clients. Ils devraient trouver sur votre site web les mêmes informations que celles transmises lors des rendez-vous, ou après, par vos commerciaux.
3. Les commerciaux personnalisent le contenu sans s’éloigner du script
Un problème trop courant en matière de contenu est le contenu non conforme ; il arrive que les commerciaux créent leurs propres documents. Parfois, ces slides PPT et PDF ad hoc sont bons, mais le plus souvent, ils ne sont pas conformes à l’image de marque, ou à la législation et ne sont pas suivis, de sorte que personne ne sait s’ils ont du succès.
Les commerciaux n’ont pas de mauvaises intentions lorsqu’ils personnalisent le contenu pour leurs clients. En fait, le désir de personnaliser le contenu est un signe de qualité pour un vendeur. Mais les professionnels expérimentés de l’enablement donneront aux commerciaux un moyen de personnaliser facilement leur contenu pour qu’il soit spécifique à un secteur d’activité, à un cas d’utilisation, voire à un client.
En début d’année, nous avons interrogé plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success. 63 % d’entre eux ont déclaré que le contenu qu’ils utilisent actuellement au travail n’est pas suffisamment personnalisable pour leurs clients. Vous pouvez résoudre ce problème grâce à une technologie qui donne la priorité à la personnalisation du contenu marketing et de sales enablement, en permettant aux commerciaux de personnaliser des champs et d’envoyer l’ensemble de leur contenu à partir d’une seule et même plateforme.
Il s’agit d’un élément essentiel pour faciliter la gestion de contenu. Un exemple concret : les entreprises qui donnent la priorité à la personnalisation enregistrent une augmentation de 57 % des interactions générées auprès des acheteurs.
4. Le plus important, c’est que les commerciaux fassent vivre une expérience d’achat inoubliable
Constat : Il est pratiquement impossible de proposer des expériences d’achat exceptionnelles à grande échelle si les commerciaux ne disposent pas d’outils de gestion de contenu performants.
Les clients ne se soucient pas vraiment de savoir si vous disposez d’un référentiel de contenu organisé. Ce qui compte pour eux, c’est que vous leur envoyiez un contenu pertinent au moment où ils en ont vraiment besoin. Pensez donc une plateforme de sales enablement qui offre des recommandations de contenu augmentées par l’IA. La technologie la plus avancée devrait être capable de suggérer des contenus performants aux différents stades de la transaction, en se basant sur ce qui a fonctionné par le passé avec les clients. Cela n’enlève rien à la relation humaine qui est au cœur de la vente, cela permet juste d’éviter de travailler par intuition ou supposition.
En terminer avec le chaos de la gestion de contenu, c’est possible ! Et cela en vaut la peine
Des plus grandes entreprises aux plus petites, il est possible d’en terminer avec le chaos de la gestion de contenu grâce une plateforme de sales enablement qui s’adaptera à votre croissance. Pour savoir si vous avez besoin d’améliorer votre gestion de contenu (en), penchez-vous sur les statistiques suivantes :
- 95 % des décisions d’achat sont prises en se basant sur un contenu consulté
- 82 % des acheteurs consultent au moins cinq éléments de contenu avant d’acheter
- 95 % des commerciaux déclarent ne pas avoir accès à des contenus à forte valeur ajoutée qu’ils peuvent diffuser
- 65 % du contenu créé par l’équipe marketing n’est pas utilisé s’il ne fait pas l’objet d’une initiative d’enablement
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Les commerciaux ont besoin d’un meilleur outil pour diffuser un contenu de qualité. La solution, c’est une plateforme de sales enablement.
Vous pensez qu’il est temps d’améliorer l’organisation, la diffusion et l’analyse de votre contenu ?
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