Qu’est-ce que la vente augmentée par l’IA ?

Le thème de l’intelligence artificielle (IA) est omniprésent ces jours-ci et il changera à jamais le mode de fonctionnement des entreprises. C’est particulièrement vrai pour le domaine de la vente. Vendre dans l’environnement dynamique d’aujourd’hui est difficile. Cela nécessite une multitude de connaissances et de compétences, de l’agilité et de la persévérance. Mais en utilisant la vente augmentée par l’IA, les commerciaux peuvent établir des relations plus stratégiques, interagir efficacement avec les acheteurs et accélérer l’ensemble du processus d’achat.

Dans cet article, nous allons partager les tenants et les aboutissants de la vente augmentée par l’IA, comment elle affecte les activités go to market (GTM), les statistiques de l’IA qui montrent son réel impact, et ce qu’elle signifie pour l’avenir de la vente et du marketing.

Qu’est-ce que la vente augmentée par l’IA ?

La vente augmentée par l’IA combine l’intelligence humaine et le machine learning pour générer des interactions plus pertinentes auprès des acheteurs. Essentiellement, elle combine des données prescriptives et prédictives pour fournir des conseils aux commerciaux.

L’IA prescriptive pour la vente aide les commerciaux à déterminer la meilleure action à entreprendre au cours du cycle de vente. L’IA prédictive analyse les informations recueillies afin de connaître la réaction probable de l’acheteur.

Par exemple, chaque interaction de l’acheteur génère des données qui donnent une idée de l’activité commerciale associée. Comment et quand un contenu spécifique a-t-il été partagé ? Comment les acheteurs ont-ils interagi avec un contenu spécifique ? Une action commerciale particulière a-t-elle permis de gagner une affaire ?

En regroupant ces données issues de plusieurs systèmes au sein d’une technologie de go to market (GTM), les entreprises B2B peuvent générer une vue d’ensemble des activités commerciales. Lorsque les données contextuelles sont collectées à grande échelle, elles deviennent plus précieuses que toutes les données qu’un vendeur individuel peut analyser. Par conséquent, les commerciaux peuvent apporter des conseils et des interactions ciblés, adaptés aux acheteurs et appréciés par toutes les parties prenantes.

Depuis quand l’IA existe-t-elle ?

Il est difficile de croire que l’intelligence artificielle (en) existe depuis plus de sept décennies. Notre vision moderne de l’IA est née en 1950 lorsque Alan Turing a établi le « test de Turing », un exercice visant à « tester la capacité d’une machine à présenter un comportement intelligent équivalent à celui d’un humain, ou indiscernable de celui-ci ».

Aujourd’hui, l’émergence récente de l’IA générative a ouvert la voie à un certain nombre de nouvelles utilisations susceptibles de diminuer et d’éliminer les tâches manuelles. En fait, Forrester prévoit que la taille du marché mondial de l’IA augmentera de près de 40 % chaque année (en) entre 2023 et 2030. D’ailleurs, les dépenses annuelles en outils d’IA atteindront 79 milliards de dollars. Alors que les outils d’IA continuent d’évoluer, la vente augmentée par l’IA a le potentiel de transformer les ventes et d’aider les entreprises à atteindre une productivité et une performance plus grandes que jamais.

Comment utiliser l’IA dans le sales enablement

À l’ère de la vente virtuelle, les commerciaux sont plus occupés que jamais. Il est difficile d’attirer l’attention des acheteurs potentiels, de la conserver et d’entretenir des relations. Dans un écosystème où le contenu générique et non pertinent est omniprésent, les acheteurs digitaux s’appuient sur des expériences de contenu personnalisées pour éclairer leurs décisions d’achat.

Les acheteurs étant de plus en plus informés, ils veulent des expériences de contenu cohérentes et personnalisées, associées à l’expertise des vendeurs. Par conséquent, les commerciaux ont besoin d’un coaching efficace qui leur apporte les connaissances, le contenu, les outils et les processus nécessaires pour interagir avec les acheteurs et conclure des affaires.

Lorsqu’il s’agit d’utiliser l’IA dans l’enablement, le rapport d’études sur l’IA dans l’enablement en 2023 de Seismic a révélé que 50 % des entreprises utilisent déjà un type d’outil augmenté par l’IA dans leur processus d’enablement. Voici quelques exemples de la façon d’utiliser les ventes augmentées par l’IA au quotidien :

●  Trouver des informations et des documents pertinents en un instant lors d’une présentation à un acheteur

●  Découvrir sans effort le meilleur contenu à envoyer après un rendez-vous client

●  Créer un contenu hautement personnalisé et attrayant pour des acheteurs spécifiques

●  Recueillir des informations sur le contenu et les messages qui ont fonctionné lors des rendez-vous avec les acheteurs

Pour être clair, la vente augmentée par l’IA ne remplacera pas les commerciaux. Au contraire, l’IA complétera le travail des vendeurs et automatisera de nombreuses tâches commerciales manuelles. Lorsque les commerciaux se préparent à rencontrer des acheteurs, l’IA peut également fournir des recommandations basées sur des informations sur le contenu à partager ou les détails à garder à l’esprit en fonction des expériences et des transactions précédentes.

Il est également important de souligner que les commerciaux conservent le pouvoir d’approuver les recommandations fournies par l’IA. Lorsque des tâches banales sont approuvées par un vendeur, les logiciels d’IA s’efforcent de mettre en œuvre les recommandations en compilant un contenu personnalisé pour les interactions avec l’acheteur. Par conséquent, les ventes seront toujours largement augmentées par les compétences relationnelles du commercial, mais d’une manière plus ciblée et plus efficace.

L’IA peut-elle faire croître le chiffre d’affaires et améliorer la croissance des ventes ?

Les entreprises adoptent l’IA à des fins diverses. Non seulement ces technologies permettent d’accroître la productivité en prenant en charge et en gérant les tâches routinières, mais elles aident également à identifier des modèles qui conduisent à une meilleure prise de décision. Ces deux avantages commerciaux permettent de réduire les coûts et de générer du chiffre d’affaires.

Les entreprises qui se sont efforcées d’utiliser l’IA ont une longueur d’avance sur leurs concurrents et obtiennent de meilleurs résultats. Selon McKinsey (en), 63 % des entreprises qui ont déjà adopté l’IA font état d’une augmentation de leur chiffre d’affaires. En outre, le rapport d’études de Seismic sur l’IA dans l’enablement en 2023 a révélé que 83 % des 1 400 personnes interrogées pensent que la combinaison de l’IA et de leur stratégie GTM conduira à une plus grande croissance du chiffre d’affaires. Lorsqu’on leur a demandé d’estimer le taux de cette croissance au cours des cinq prochaines années, la réponse moyenne a atteint le taux substantiel de 22 %.

Comment l’IA va-t-elle changer l’avenir des ventes et du marketing ?

Alors que l’IA continue d’évoluer, elle a le potentiel d’avoir un impact considérable sur l’avenir de l’enablement et d’autres fonctions liées au GTM. Notre rapport d’études sur l’IA dans l’enablement en 2023 a révélé que plus de 90 % des personnes interrogées prévoient d’investir davantage dans la technologie d’enablement en raison des progrès de l’IA. Interrogés sur les domaines dans lesquels ils prévoient d’appliquer l’IA, ils ont déclaré :

●  Apprentissage et coaching

●  Diffusion du contenu

●  Analyse du contenu

●  Gestion du contenu

●  Création et édition de contenu

Dans le monde du marketing, l’IA va révolutionner l’analyse de contenu, la recherche et permettre de meilleures campagnes. Les algorithmes avancés et le machine learning automatique permettent à l’IA de fournir de nouvelles informations sur le comportement des acheteurs, ce qui permet aux spécialistes marketing d’identifier les tendances et les comportements. Le contenu optimisé par l’IA permettra aux équipes de créer et de personnaliser plus facilement le contenu, en veillant à ce qu’il suscite l’intérêt des acheteurs et des segments ciblés. De plus, il fournira des informations puissantes et en temps réel qui permettront aux spécialistes marketing de mettre à jour leurs stratégies et de prendre rapidement des décisions éclairées.

La vente augmentée par l’IA aura également un fort impact sur les activités quotidiennes des commerciaux. Les assistants de vente digitaux ou augmentés par l’IA sont un compagnon omniprésent pour les vendeurs qui exploitent les analyses pour fournir des conseils de manière proactive. Par exemple, si un commercial prépare un email pour un prospect, un assistant digital peut proposer une recommandation de contenu basée sur le contenu avec lequel l’acheteur a déjà interagi, ou qui a donné de bons résultats avec des acheteurs similaires. Cet accompagnement permet aux vendeurs d’éliminer la phase de recherche de contenu pour leurs interactions et de se concentrer sur l’établissement de relations plus solides avec les acheteurs.

Découvrez les caractéristiques et les fonctionnalités de l’IA de Seismic

En tant que leader mondial de l’enablement, Seismic a une histoire riche en innovations en matière d’IA qui remonte à 2015. À l’époque, nous avons introduit des innovations révolutionnaires en matière de vente augmentée par l’IA avec Predictive Content, qui fait apparaître des recommandations de contenu basées sur le contexte de l’affaire. Depuis, nous avons lancé Aura, notre moteur d’intelligence artificielle et de machine learning (IA/ML), qui alimente l’IA pour les équipes commerciale et enablement avec Seismic Enablement Cloud™. Voici un aperçu rapide de certains des produits Seismic qui utilisent l’IA :

●  Seismic Aura : Seismic Aura utilise l’IA et la technologie ML pour identifier des schémas, des comportements et des idées, ce qui permet d’identifier de nouvelles opportunités commerciales et d’accroître l’efficacité des commerciaux.

●  Seismic Content : le référencement du contenu est essentiel pour fournir aux vendeurs ce dont ils ont besoin. Grâce à l’IA générative, Seismic accélère la création de contenu et le référencement automatique.

●  Seismic Knowledge : donnez aux commerciaux l’accès à l’information au moment où ils en ont le plus besoin. La recherche générative de Seismic Knowledge leur offre un accès instantané à l’information, où qu’ils se trouvent.

●  Seismic Learning : générez des formations, des questions et des résumés grâce à l’apprentissage piloté par l’IA, afin d’accélérer le développement et la distribution de contenus de formation en flux tendu.

●  Seismic for Meetings : préparez, présentez et suivez chaque réunion pour accélérer et remporter des marchés.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la vente augmentée par l’IA, explorez notre Knowledge Center. Et si vous souhaitez voir les fonctionnalités d’IA de Seismic en action, demandez une démonstration.