Un guide de vente est un document d’enablement complet, dans lequel un commercial trouvera tout ce dont il a besoin pour mener une stratégie go to market efficace, et notamment ce qu’il doit savoir, faire et dire pendant une interaction. On y trouve différentes ressources : supports de formation, supports commerciaux, messages clés, techniques de réponse aux objections, et bien plus encore.
Les guides de vente sont des guides auxquels les commerciaux peuvent se référer rapidement. C’est pour cette raison qu’ils doivent rester simples. L’emploi de modèles facilite la standardisation et la réutilisation des guides de vente par les équipes enablement. L’intégration de visuels et de vidéos contribue à rendre les guides de vente plus intéressants pour vos commerciaux. Une fois votre guide créé, suivez des indicateurs pour comprendre comment les commerciaux y accèdent et exploitent son contenu. Vous pourrez ainsi le mettre à jour si nécessaire.
Les composantes de vos guides de vente dépendront d’un certain nombre de facteurs qui commencent avec vos produits et services et se terminent avec les besoins et préférences des acheteurs. Toutefois, chaque guide de vente doit aider les collaborateurs à identifier :
ce qu’ils doivent savoir à propos du produit, du service ou de la campagne marketing faisant l’objet du guide ;
ce qu’ils doivent dire durant des scénarios ou des échanges spécifiques ;
le type de contenu et d’informations qu’ils doivent partager pour mieux interagir avec les prospects ;
les autres actions qu’ils doivent effectuer, comme regarder un webinaire, suivre une formation ou s’entraîner à dérouler un argumentaire donné, afin d’être mieux préparés.
