FAQ Ventes

La personnalisation est cruciale pour générer de meilleures interactions avec les acheteurs. Lorsque les commerciaux comprennent les besoins et les problèmes d’un acheteur, ils peuvent créer des expériences qui ont du sens. Personnaliser le contenu en utilisant des données pertinentes sur l’entreprise et le secteur d’activité peut améliorer les interactions avec les acheteurs, et générer des interactions plus productives avec les clients comme avec les prospects.

Pour mesurer votre efficacité, rien de plus simple : il suffit d’appliquer la formule de l’efficacité commerciale. Commencez par rassembler les données suivantes :

1. le chiffre d’affaires brut généré au cours de la période qui vous intéresse, par exemple un trimestre ou une année fiscale ;
2. les dépenses commerciales et marketing, dont les salaires, les formations dispensées et les outils utilisés, pour cette même période.

Une fois que vous avez ces deux données, divisez le chiffre d’affaires brut par les dépenses pour calculer votre taux d’efficacité commerciale global.

Les guides de vente sont des guides auxquels les commerciaux peuvent se référer rapidement. C’est pour cette raison qu’ils doivent rester simples. L’emploi de modèles facilite la standardisation et la réutilisation des guides de vente par les équipes enablement. L’intégration de visuels et de vidéos contribue à rendre les guides de vente plus intéressants pour vos commerciaux. Une fois votre guide créé, suivez des indicateurs pour comprendre comment les commerciaux y accèdent et exploitent son contenu. Vous pourrez ainsi le mettre à jour si nécessaire.

Le processus d’achat est aujourd’hui plus complexe que jamais. Il est crucial de développer des supports commerciaux en phase avec le parcours de l’acheteur et qui l’accompagnent d’une étape à l’autre du processus d’achat. Nous suggérons également :

1. d’examiner vos supports commerciaux actuels pour vérifier s’il en manque ;
2. de communiquer avec vos commerciaux afin de comprendre quel contenu est le plus utile ;
3. de prendre en compte les besoins et la situation uniques de l’acheteur ;
4. d’étudier les données et les analyses pour déterminer le degré d’efficacité de votre contenu existant.

Un outil de sales enablement, tel qu’un logiciel de gestion de contenu, est une excellente manière de bénéficier de supports commerciaux bien organisés et facilement accessibles. Un tel logiciel permet également de suivre des indicateurs relatifs aux interactions. Vous pouvez ainsi voir la façon dont les commerciaux utilisent le contenu, le contenu qui peut être obsolète et les interactions que ces supports génèrent auprès des acheteurs.

Le processus typique dans la vente-conseil consiste à aider les commerciaux à qualifier la demande des prospects, à tisser des relations privilégiées avec eux et à conclure des affaires. Ce processus comprend les phases de recherche et de préparation, la mise en relation avec l’acheteur sur son canal favori, la compréhension de ses besoins, le partage d’informations personnalisées et un suivi sans faille, même après la conclusion d’une opportunité business.

Vendre vos produits et interagir avec les acheteurs en ligne peut être difficile. Ainsi, en matière de vente virtuelle, nous recommandons ces bonnes pratiques afin d’interagir au mieux avec les acheteurs :

1. Soyez préparé : connaissez votre acheteur et sachez où il en est dans son parcours.
2. Partagez des supports commerciaux personnalisés et pertinents.
3. Utilisez les données pour déterminer ce qui fonctionne.
4. Testez et optimisez votre contenu au fil du temps.

L’IA permet aux marketeurs de créer des campagnes plus efficaces et donne aux commerciaux les moyens de mener des échanges plus productifs avec les acheteurs. Comme l’IA fournit aux commerciaux des recommandations basées sur des données, elle élimine également les approximations, ce qui leur permet finalement de nouer des relations beaucoup plus fortes avec les acheteurs.

L’IA et les technologies de machine learning aident à identifier des modèles qui peuvent déboucher sur une prise de décision commerciale plus pertinente. Cela peut ensuite mener à des économies et à une augmentation du chiffre d’affaires.

Les Digital Sales Rooms (DSR) doivent être utilisés en renfort des interactions en personne avec les acheteurs. Les DSR peuvent être utilisés pour partager du contenu ultra pertinent relatif à une affaire après un rendez-vous client, notamment des présentations, des fiches produits, des études de cas, etc.

La première règle du social selling est la suivante : il ne s’agit pas de vendre, mais de nouer des relations et d’instaurer un climat de confiance. Les stratégies de social selling efficaces sont basées sur l’authenticité. Au fil du temps, ces relations peuvent se transformer en opportunités et en clients.

Les outils précis dont vos commerciaux ont besoin dépendront de votre entreprise et de votre secteur mais, généralement, chaque équipe GTM a besoin :

1. d’un CRM ;
2. d’outils pour la communication et la productivité internes ;
3. d’outils de génération de leads ;
4. d’un logiciel commercial de gestion de comptes ;
5. d’un système de gestion de contenu ;
6. d’un logiciel dédié aux interactions commerciales ;
7. d’outils d’apprentissage et de coaching ;
8. d’un logiciel d’analyse de données et de veille.

La vente transactionnelle s’appuie traditionnellement sur des argumentaires agressifs qui accordent peu d’attention aux besoins de l’acheteur afin de conclure rapidement des affaires. Une stratégie de vente-conseil privilégie l’établissement de relations humaines, où les commerciaux écoutent les acheteurs, cernent leurs problématiques et leur proposent des solutions personnalisées.

L’IA est conçue pour faciliter la vie des commerciaux, pas pour les remplacer. Dans la vente, la combinaison gagnante inclut l’intelligence humaine et l’intelligence artificielle. En effet, tout outil qui aide les commerciaux à être plus productifs est bon pour les affaires.

Étant donné que 95 % des décisions d’achat sont directement influencées par les supports commerciaux, ces derniers constituent un outil important du cycle de vente. Les supports commerciaux aident les vendeurs et les entreprises à renforcer leur crédibilité, à susciter des interactions et à conclure des affaires plus rapidement.

Les composantes de vos guides de vente dépendront d’un certain nombre de facteurs qui commencent avec vos produits et services et se terminent avec les besoins et préférences des acheteurs. Toutefois, chaque guide de vente doit aider les collaborateurs à identifier :

1. ce qu’ils doivent savoir à propos du produit, du service ou de la campagne marketing faisant l’objet du guide ;
2. ce qu’ils doivent dire durant des scénarios ou des échanges spécifiques ;
3. le type de contenu et d’informations qu’ils doivent partager pour mieux interagir avec les prospects ;
4. les autres actions qu’ils doivent effectuer, comme regarder un webinaire, suivre une formation ou s’entraîner à dérouler un argumentaire donné, afin d’être mieux préparés.

Les interactions avec les acheteurs commencent avant même qu’un prospect échange avec un commercial. Elles débutent lorsque des prospects recherchent des solutions sur des sites internet et les réseaux sociaux. Ensuite, les commerciaux interagissent avec les acheteurs à travers des rendez-vous et du contenu au fur et à mesure qu’ils progressent dans les étapes d’étude et de décision du parcours d’achat.

Tout est affaire de contenu avec les DSR. Les commerciaux doivent y inclure du contenu ultra pertinent qui fournit des réponses aux questions des acheteurs demandant un suivi afin que les échanges puissent continuer. Au fur et à mesure de l’avancement de la conversation, les commerciaux doivent s’assurer que le DSR contient du contenu à jour pertinent pour chacun des interlocuteurs de l’équipe achat.

Voici quelques-unes des caractéristiques d’une présentation convaincante :

1. Une recherche approfondie
2. De la personnalisation
3. Du storytelling
4. Un contenu approprié diffusé via le canal adapté

Il existe de nombreux outils de vente virtuelle que les entreprises doivent fournir à leurs commerciaux pour qu’ils atteignent une productivité optimale. Parmi ceux-ci, on peut citer les plateformes vidéo, les outils de social selling, les systèmes de gestion de contenu et les formations en ligne. N’oubliez pas que les commerciaux doivent aussi savoir comment utiliser au mieux chaque outil avant d’interagir avec un acheteur.