Alors que les organisations commerciales se concentrent de plus en plus sur les processus et la stratégie, les sales operations ont acquis une nouvelle importance. Leur rôle a été inventé chez Xerox (en) dans les années 1970 et défini comme un métier qui « s’occupe de tous les sujets que personne ne veut traiter, mais qui doivent l’être pour que la force de vente atteigne l’excellence ».
Cinquante ans plus tard, on compte des milliers de personnes en charge des sales operations rien qu’aux États-Unis. Ce métier ne fait que gagner en importance, mais à quoi ressemble ce métier moderne pour les organisations go to market (GTM) d’aujourd’hui ?
Qu’est ce que les sales operations ?
Les sales operations accompagnent l’ensemble de l’équipe commerciale afin qu’elle réussisse à développer le chiffre d’affaires. Leur objectif principal est de rationaliser et d’améliorer les processus de vente afin que les commerciaux soient aussi efficaces et efficients que possible. Cela implique :
- Planification commerciale et mise en œuvre de la stratégie
- Analyse des ventes et reporting
- Automatisation des processus de vente
- Prévisions commerciales et gestion du portefeuille projets
- Gestion et administration des outils de vente
Sales operations vs. sales enablement
Les sales operations et le sales enablement sont étroitement liés, mais jouent des rôles distincts au sein des organisations GTM. Bien qu’elles partagent des objectifs similaires, elles présentent des différences essentielles. Détaillons-les ici.
| Sales Operations | Sales Enablement |
| Met l’accent sur les aspects stratégiques d’une gestion efficace des ventes. | Met l’accent sur l’acquisition de compétences, de connaissances et d’outils par les commerciaux. |
| Veille au bon fonctionnement de l’organisation commerciale. | Veille à ce que les équipes marketing et commerciale soient alignées. |
| Gère l’ensemble des techniques commerciales et fait état des performances et des principaux résultats commerciaux. | Aide à la création, la découverte et à l’analyse de contenu, à la préparation commerciale, etc. |
Description des sales operations
Les sales operations se concentrent sur les aspects stratégiques et tactiques nécessaires à une gestion efficace des ventes. La fonction de sales operations est principalement un métier en coulisses qui met en œuvre les outils, les ressources et les processus dont les équipes commerciales ont besoin pour atteindre leurs objectifs.
Définition du sales enablement
Le sales enablement vise à donner aux commerciaux les compétences, les connaissances et les ressources dont ils ont besoin pour réussir. Il s’agit d’un métier plus pratique qui améliore la productivité et les performances des vendeurs en fournissant des formations, des outils et des ressources d’enablement adaptés à des scénarios commerciaux spécifiques et aux objectifs de l’entreprise.
Pourquoi les sales operations sont-elles si importantes ?
Le monde de la vente évolue rapidement et les équipes doivent faire les bons investissements pour rester compétitives. Aussi, de nombreuses entreprises tentent d’en faire plus avec moins dans le climat économique actuel. Dans le même temps, les acheteurs ont changé leur façon d’interagir avec les commerciaux. Tous ces événements signifient que les équipes GTM doivent prendre des décisions commerciales stratégiques qui mèneront au plus grand succès possible. Les équipes sales operations rendent cela possible en épaulant les chefs de vente et les vendeurs avec les stratégies et les outils dont ils ont besoin pour être efficaces. En fait, une étude de McKinsey a révélé que les entreprises dotées d’une équipe sales operations performante connaissent une productivité plus élevée et génèrent plus de chiffre d’affaires que celles qui en sont dépourvues.
Que fait une équipe sales operations ?
Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de ce que font exactement les sales operations et pourquoi elles sont si importantes, examinons de plus près leurs responsabilités et leurs tâches spécifiques.
Piloter la stratégie commerciale
Les équipes sales operations travaillent en étroite collaboration avec les responsables commerciaux pour élaborer des plans de vente, fixer des objectifs et créer des stratégies qui permettent aux vendeurs d’atteindre leurs cibles. Il s’agit notamment de :
- Collaboration inter-fonctionnelle : le service sales operations agit en tant que défenseur et partenaire des équipes commerciales. Il travaille avec les équipes produits, marketing et la direction pour permettre l’alignement de l’organisation GTM.
- Analyser les indicateurs de vente : les données relatives aux ventes ne sont pas seulement importantes pour calculer les rémunérations et faire des prévisions. Elles sont également essentielles pour décider comment ajuster l’organisation commerciale et la stratégie GTM. Les sales operations peuvent aider à repérer les tendances et fournir des recommandations sur la manière d’ajuster la stratégie commerciale.
- Prévoir : en utilisant des données et des modèles prédictifs, les sales operations jouent un rôle actif dans cette fonction stratégique en établissant des prévisions précises sur les conclusions à venir, sur les opportunités présentes au portefeuille et sur les affaires qui risquent d’être perdues.
Organiser la force de vente
Les sales operations jouent également un rôle clé en préconisant l’organisation et les responsabilités de l’ensemble de l’équipe de vente. Il s’agit notamment de :
- Recrutement : les personnes qui franchissent les portes de votre entreprise et intègrent votre équipe ont une incidence considérable sur sa performance. Elles peuvent démotiver vos meilleurs éléments ou leur permettre de se transcender. Les sales operations permettent de définir des pratiques et des critères de recrutement afin de s’assurer que les bons commerciaux rejoignent l’équipe.
- Territoires : la répartition des territoires, par zone géographique, par code postal, par secteur d’activité, etc., peut avoir un impact majeur sur la réussite de vos équipes. Les sales operations peuvent équilibrer les territoires dans un souci d’équité et d’exploitation maximale des opportunités.
- Rémunération : ce point est en fait mal nommé. Une approche plus complète consiste à se pencher sur l' »incitation ». C’est-à-dire la manière dont les récompenses monétaires, les cadeaux, la formation, l’évolution de carrière, la reconnaissance et d’autres outils peuvent encourager le comportement positif qui génèrent du chiffre d’affaires. Les sales operations gèrent souvent ces programmes et sont généralement impliquées dans l’équilibrage de la rémunération pure par rapport aux références du secteur.
Améliorer l’efficacité et la performance de l’équipe
Les commerciaux disposent d’un temps limité dans leur journée, et Gartner a constaté qu’ils n’en consacrent que 18 % à la vente. Par conséquent, tout le temps que vous pouvez leur redonner pour qu’ils le concentrent sur les activités de vente pures sera largement rentabilisé. Les sales operations peuvent avoir un impact majeur sur ce point en implémentant des outils et des processus qui automatisent les processus manuels, suppriment les obstacles et rationalisent les activités. Il s’agit notamment de :
- Traitement des transactions : les frictions dans le processus de vente peuvent ralentir considérablement toute transaction. Les sales operations identifient les goulets d’étranglement dans ce processus et apportent les améliorations nécessaires.
- Gestion du CRM : le service sales operations supervise souvent la gestion du CRM de l’équipe. Ils veillent à l’exactitude des données saisies, mettent en place des interfaces avec les outils, créent des rapports et des tableaux de bord, et établissent des résumés d’activité.
- Gestion de l’environnement technologique : il existe un certain nombre d’outils qui rendent les équipes de vente plus efficaces. Qu’il s’agisse de la qualité des données, de l’archivage ou des outils de gestion des emails, le service sales operations doit être le premier à découvrir et à adopter les meilleurs outils de productivité commerciale.
Les sales operations méritent à juste titre une place stratégique dans chaque organisation GTM. Même si toutes ces cas ne s’appliquent pas à votre équipe, il est important de les évaluer et d’identifier les meilleurs sujets sur lesquels votre équipe peut se concentrer.
Ne cessez jamais de vous développer.
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