Il est important de bien se former dans la vie. Pensez-y !

Vous aimeriez que votre chien s’assoie sur commande ? Éduquez-le. Votre enfant est prêt à rouler sur son nouveau vélo ? Montez-lui ses petites roues le temps qu’il apprenne ! Vous avez l’intention de courir un marathon ? Vous devez suivre un programme d’entraînement adapté.

Et n’oublions pas que, pour tout poste de commercial, l’onboarding et la formation continue sont indispensables. La formation commerciale du premier jour est tout aussi importante que la formation commerciale du 101e jour et de tous les suivants.

Qu’est-ce que la formation commerciale ?

La formation commerciale consiste à enseigner aux vendeurs les techniques de vente les plus efficaces, leur transmettre les compétences et les connaissances dont ils auront besoin pour avoir des interactions pertinentes avec les prospects et conclure des affaires. Cela inclut les produits et services, les savoir-être et les solutions. Nous y reviendrons un peu plus tard, mais voyons d’abord pourquoi la formation commerciale est si importante.

L’importance de la formation commerciale

Une équipe de vente performante est vitale pour votre entreprise et sa relation client. Pour que votre équipe commerciale puisse contribuer à la croissance de l’entreprise, elle doit être correctement formée. Examinons quelques-unes des principales raisons pour lesquelles la formation commerciale est importante pour chaque entreprise.

Des commerciaux formés génèrent davantage de ventes

Réfléchissez bien : êtes-vous plus sûr de vous lorsque vous faites les choses sans préparation ou après un entraînement ou une formation ? Un commercial bien formé peut mieux influencer ses clients et ses prospects lorsqu’il sait comment les approcher au mieux, poser les bonnes questions, discuter de leurs besoins et proposer les solutions adéquates. En effet, il a davantage confiance dans ses techniques et autres stratégies de vente. Ils offriront également le niveau de service nécessaire pour fidéliser leurs clients et générer des résultats. Vous ne nous croyez toujours pas ? Alors lisez ceci : le Aberdeen Group a constaté que les entreprises disposant de programmes efficaces de formation commerciale et de sales enablement ont un taux d’atteinte des objectifs 32 % plus élevé au niveau de l’équipe, 24 % plus élevé à titre individuel et un taux de conversion des prospects 23 % plus haut.

Des commerciaux formés sont des commerciaux plus heureux

Il est évident que des commerciaux heureux rendent les clients heureux. Offrir continuellement des opportunités de formation et d’acquisition de nouvelles compétences est un moyen intelligent de motiver, d’impliquer et de responsabiliser votre équipe. Cela montre que vous vous investissez dans leur réussite en tant que professionnels et membres de l’équipe, avec la possibilité de jouer régulièrement un rôle dans le succès de l’entreprise. Dans les faits, les entreprises dotées des meilleurs programmes de formation commerciale ne connaissent que 11.9% de taux de rotation des commerciaux, contre un taux de 19,5 % dans les entreprises dont la formation commerciale n’est pas au niveau.

Des commerciaux bien informés améliorent l’expérience client

Investir dans la formation commerciale permet d’améliorer les interactions avec les clients, d’établir de meilleures relations et d’avoir un impact positif sur le service client. La formation à la vente permet d’améliorer les compétences, d’apprendre de nouvelles stratégies et de se former à de nouvelles technologies, ce qui est utile pour travailler avec les prospects comme les clients.

Les différents types de programmes de formation commerciale

Il existe une grande variété d’approches à adopter lorsqu’il s’agit de choisir le bon processus de formation commerciale pour votre entreprise. Par exemple, la mise en place d’un programme d’onboarding complet est le meilleur moyen d’impliquer les nouveaux commerciaux, de fidéliser et de réduire le temps de montée en compétence. Mais au lieu de simplement prévoir une formation commerciale annuelle, les entreprises ont plus de succès lorsqu’elles proposent différents types de programmes de formation commerciale tout au long de l’année. Cette variété aide les commerciaux à apprendre, à s’entraîner et à être performants au fil du temps. Voici plusieurs types de programmes de formation à la vente que les entreprises devraient envisager de mettre en place.

Formation commerciale pour débutants

Tout nouveau commercial doit maîtriser certaines compétences de base. Les cours de formation commerciale pour débutants sont informatifs, éducatifs et permettent aux nouveaux talents de se familiariser avec les meilleures techniques de vente ainsi qu’avec les meilleures pratiques et processus de l’entreprise, et avec ses produits bien entendu.

Formation à la vente B2B

La vente B2B implique généralement des prix plus élevés, des cycles de vente plus longs et une multiplicité de points de contact. Les programmes de formation commerciale B2B sont adaptés à votre secteur d’activité et fournissent aux commerciaux les outils dont ils ont besoin au quotidien.

Formation à la vente B2C

La formation B2C cible les acheteurs individuels. Elle concerne les boutiques, le commerce électronique et les services. La formation à la vente B2C se concentre sur le public adressé, la fidélité à la marque et le marketing personnalisé.

Formation à la direction commerciale

Pour avoir des commerciaux performants, il faut aussi des directeurs commerciaux de premier ordre. C’est pourquoi la formation à la direction des ventes est essentielle au succès commercial et à la croissance du chiffre d’affaires de toute entreprise. Un programme qui forme des directeurs commerciaux compétents permettra de bénéficier d’équipes impliquées qui sauront comment atteindre leurs objectifs.

Les thèmes de la formation commerciale

Les commerciaux ont soif de réussite, et les bons modules de formation peuvent les y conduire. Bien entendu, la courbe d’apprentissage peut être raide, tant pour les personnes qui débutent dans la profession que pour les commerciaux expérimentés qui sont prêts à évoluer et à assumer un nouveau rôle. Mais avec les bonnes priorités et la bonne structuration des modules de formation commerciale avancée, vous pouvez transformer les membres de votre équipe en commerciaux de haut niveau. Voici quelques idées de formation commerciale à étudier.

Compétences commerciales

Négocier : malheureusement, tous les prospects ne vont pas mordre à l’hameçon dès la première tentative. Que se passe-t-il alors lorsque le prospect ouvre la porte de la négociation ? Comment les commerciaux doivent-ils réagir ? Quand est-il judicieux de renoncer à un prospect ? Une formation commerciale complète doit aborder ces divers éléments de négociation et plus encore.

Démarcher au téléphone : si vos commerciaux veulent être efficaces, ils doivent maîtriser l’art de la prise de contact au téléphone. La formation à la prospection téléphonique peut les mener vers le succès en leur donnant des sujets de discussion, en les préparant aux refus ou aux objections, et en leur attribuant un mentor.

Prospecter : Au moment où un membre de votre équipe commerciale entre en contact avec un prospect, il doit déjà le connaître. La formation commerciale doit toujours inclure une section qui couvre ce processus de recherche et les outils qu’ils doivent utiliser comme le CRM, les réseaux sociaux, etc.

L’environnement technologique

Les commerciaux doivent utiliser un certain nombre d’outils qui les aident à communiquer avec les prospects, à suivre les cycles de vente, à créer des contrats, etc. L’idée est de toujours s’assurer que les outils de vente que vous utilisez maximisent l’efficacité et réduisent les coûts. Mais ils ne sont utiles que si vos commerciaux savent les utiliser correctement. Veillez donc à leur fournir une formation adéquate sur les différents constituants de votre ‘pile’ technologique.

Les produits et services

Que les commerciaux aient pleine maîtrise de votre produit ou service semble être une attente très basique qui ne devrait pas nécessiter une longue formation. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez sauter cette étape. Après tout, les acheteurs ont une forte aversion au risque et veulent prendre des décisions en toute connaissance de cause. Lorsque les commerciaux peinent à donner des réponses complètes aux questions posées par les clients ou prospects, cela nuit à la confiance et rend la vente plus difficile.

Les meilleures pratiques commerciales

Techniques de vente réussies : vos commerciaux ont-ils réussi à tenir une certaine cadence d’envoi d’e-mails ou à utiliser des techniques de vente particulières ? Ou peut-être ont-ils de bons conseils pour le suivi d’un prospect après une démonstration. Si c’est le cas, veillez à recenser ces meilleures pratiques et à les partager autant que possible avec toute l’équipe.

Stratégies de prospection : La prospection et le démarchage téléphonique peuvent sembler être des tâches intimidantes, surtout pour un tout nouveau commercial. Aidez-le à se sentir plus à l’aise et à avoir plus confiance en ses compétences en matière de prospection en lui partageant les meilleures pratiques éprouvées par d’autres commerciaux.

Meilleures pratiques en matière de processus de vente : Votre équipe commerciale a probablement un processus de vente spécifique que chacun des membres doit connaître et suivre. Veillez à bien décrire ce processus et à partager les meilleures pratiques et des conseils avec les nouveaux talents afin qu’ils puissent se familiariser avec la façon dont les choses se font – et qu’ils sachent pourquoi.

Les méthodes et techniques courantes de formation commerciale

Selon le type de programme et les sujets abordés, les équipes commerciales peuvent dispenser une formation par le biais de méthodes et canaux variés qui présentent chacun des avantages et des inconvénients.

Séminaires commerciaux

  • Avantages : les séminaires commerciaux sont une excellente méthode de formation à la vente pour amener tout le monde à collaborer. Il s’agit d’événements en présentiel ou même en ligne qui donnent aux employés la possibilité de collaborer, de partager des techniques et de faire du brainstorming en temps réel.
  • Inconvénients : ils peuvent être ennuyeux et coûteux pour votre entreprise, tant en termes de frais de déplacement que de productivité.

Sessions de formation en présentiel

  • Avantages : tout comme les séminaires commerciaux, les formations en présentiel offrent la possibilité de participer en direct. Rencontrer des personnes et des commerciaux d’horizons variés qui ont de l’expérience dans la vente peut donner à votre équipe les nouvelles idées dont elle a besoin pour accélérer la croissance de votre entreprise.
  • Inconvénients : il y a un grand manque de flexibilité. La formation virtuelle à la vente est en plein essor pour de nombreuses raisons, l’une d’entre elles étant la possibilité pour les employés de participer de n’importe où et à tout moment. L’important est de transmettre l’information à vos employés, n’est-ce pas ? Alors pourquoi est-il important qu’ils se trouvent dans une salle de formation ou au bureau de leur domicile ?

Suivi des ventes

  • Avantages : en prenant exemple sur des membres expérimentés et performants de l’équipe, les nouveaux commerciaux peuvent acquérir des connaissances précieuses sur le métier et construire leur réseau professionnel.
  • Inconvénients : Si les nouveaux commerciaux misent sur un mauvais cheval, il y a un risque qu’ils assimilent des processus inefficaces ou des informations erronées.

Formation commerciale en ligne

Si les techniques de formation commerciale mentionnées ci-dessus sont utiles à leur manière, l’une de nos méthodes préférées est la formation en ligne. Non seulement la formation en ligne peut inclure du matériel interactif et personnalisable qui fait appel à différents styles d’apprentissage, mais elle est également accessible à tout moment et de n’importe où. Vous pouvez également utiliser la formation en ligne pour renforcer les autres modes de formation dont nous venons de parler. Par exemple, si vous organisez une session de formation en présentiel axée sur les compétences en matière de négociation, les commerciaux peuvent ensuite suivre un module de formation en ligne leur offrant des informations supplémentaires et des possibilités d’entraînement pour améliorer leur art de la négociation.

En mettant  à disposition du matériel de formation commerciale en ligne, vous donnez également à votre entreprise l’avantage de pouvoir mettre les informations à jour en temps réel. À la différence d’une conférence ou d’un séminaire de vente en présentiel, les modules de formation en ligne permettent aux commerciaux d’être informés immédiatement de tout changement, afin de rester toujours à jour. De plus, les possibilités de suivi permettent aux directeurs des ventes de savoir quels commerciaux sont formés et d’en connaître les effets.

Ressources utiles pour la formation commerciale

Que vous deviez créer un programme de formation commerciale à partir de zéro ou améliorer vos modules actuels, il y a beaucoup de choses à prendre en compte lorsqu’il s’agit de créer la meilleure formation à la vente possible. Mais vous n’êtes pas seul. Nous disposons d’un certain nombre de ressources gratuites qui peuvent vous aider dans votre démarche.

Formation à la vente vs. coaching commercial : Il est important de savoir que la formation et le coaching commercial ne sont pas la même chose. Dans ce guide, nous présentons les principales différences et les meilleures pratiques pour chacun d’eux.

Idées de modules de formation commerciale : Si vous avez du mal à définir les modules de formation à proposer, cette rubrique est faite pour vous. Vous y trouverez 75 idées de thématiques et des conseils pour créer les meilleurs modules de formation à la vente.

Plan de formation commerciale : Embaucher de nouveaux commerciaux sans plan de formation n’est pas efficace. Ils ne sauront pas où ils vont, ni comment y arriver, avec le risque d’échouer. Ce modèle de plan de formation aide les entreprises à identifier les thématiques sur lesquelles les commerciaux ont besoin d’être formés et la meilleure façon de le faire.

Offrez une formation commerciale efficace grâce à Seismic

Les commerciaux sont souvent en déplacement et les sessions de formation de la vieille école ne suffisent plus. C’est pourquoi les modules de formation commerciale en ligne constituent la solution de formation la plus efficace, tant pour vos nouveaux employés que pour les plus expérimentés. La formation fonctionne, et les équipes formées avec Lessonly by Seismic constatent des délais de montée en compétence plus courts, davantage d’affaires conclues et des commerciaux plus heureux. Cliquez ici pour en savoir plus.