Les meilleurs athlètes mondiaux s’entraînent toute l’année pour atteindre leurs objectifs. Tout au long de leur parcours, ils sont encadrés et ont l’occasion d’améliorer leurs performances. Il en va de même pour les meilleurs vendeurs. La formation et le coaching des vendeurs sont des piliers essentiels d’une solution complète de sales enablement. Il est donc important de comprendre la différence entre les deux et pourquoi ils fonctionnent si bien ensemble.
La formation et le coaching commercial peuvent être bénéfiques à votre entreprise de bien des façons, la plus importante étant qu’ils permettent à vos représentants commerciaux d’atteindre leurs objectifs.
Quel que soit le stade où se trouve votre entrepris dans son parcours d’enablement, la formation et le coaching commercial sont une ressource pour améliorer continuellement vos performances commerciales. Alors, définissons tout d’abord ce que sont la formation et le coaching commercial, puis parlons de leur mise en œuvre au travers des bonnes pratiques
Allons-y !
Qu’est-ce qu’une formation à la vente ?
Bien que ces deux activités soient apparentées, la formation commerciale est différente du coaching commercial. La formation commerciale assure que chaque vendeur au sein de votre force de vente possède les compétences nécessaires pour contribuer au travail de l’équipe et faire évoluer sa carrière. La formation enseigne à vos vendeurs les techniques dont ils ont besoin pour réussir à vendre les produits, services ou solutions de votre entreprise.
Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Toute organisation commerciale a un objectif ou un quota. Pour atteindre ces objectifs, les responsables des ventes ont l’expérience et les connaissances nécessaires pour encourager, responsabiliser et permettre à leurs équipes de bénéficier des pratiques, des conseils, du feedback et des outils nécessaires pour réussir leurs interactions avec les acheteurs.
Le coaching commercial permet à chaque commercial d’atteindre ses propres objectifs, ainsi que ceux de l’ensemble de l’organisation commerciale. Pour être efficace, le coaching commercial doit être continu et personnalisé de manière à se concentrer sur les compétences et à renforcer les bons comportements de vente.
Quelle est la différence entre formation commerciale et coaching commercial ?
À première vue, la formation à la vente et le coaching commercial peuvent paraître identiques. Ce sont effectivement deux concepts très proches, qui sont apparentés.
Pour faire la différence, le plus simple est de considérer la formation comme la base sur laquelle tout est construit. Vos vendeurs ne peuvent pas vendre tant qu’ils n’ont pas reçu la formation nécessaire pour le faire. La formation est en fait l’ensemble des activités qu’une organisation utilise pour s’assurer que ses vendeurs comprennent les bases de la vente d’un produit.
Si vous ajoutez une autre couche à la formation, vous obtenez le coaching. Le coaching commercial comprend des activités ou des cours en continu qui sont personnalisés pour se concentrer sur des compétences spécifiques et renforcer un bon comportement commercial.
Alors pour faire simple : la formation commerciale donne aux représentants les bases pour comprendre comment vendre un produit, tandis que le coaching commercial leur donne la possibilité d’améliorer des compétences spécifiques en continu pour atteindre leurs objectifs.
Pourquoi la formation et le coaching commercial sont-ils si importants ?
Dans presque toutes les entreprises, le service commercial a pour mission de générer du chiffre d’affaires. Et les ventes deviennent de plus en plus compliquées avec l’évolution du parcours des acheteurs.
Avec la transformation digitale des entreprises, tout a changé. Les préférences des acheteurs ont changé, la façons d’interagir avec les acheteurs a changé et, soudain, tout s’est passé en ligne.
Comment les organisations commerciales ont-elles été capables de s’adapter rapidement à ces transformations ? C’est grâce à la formation et au coaching commercial ! Les leaders de l’enablement ont adopté des solutions de formation et de coaching commercial afin de s’assurer que leurs vendeurs disposent des compétences nécessaires pour vendre dans un environnement digital, ainsi que des programmes de coaching pour s’entraîner à la présentation, au démarchage téléphonique ou simplement à des fins de perfectionnement.
Passons maintenant aux choses sérieuses : les commerciaux qui bénéficient d’un coaching commercial dédié voient 16,7 % de croissance de leur chiffre d’affaires par rapport aux équipes qui n’en bénéficient pas. On peut supposer que les commerciaux sont plus heureux lorsqu’ils atteignent leurs objectifs et qu’ils se sentent donc épanouis dans leur rôle.
Les vendeurs qui réussissent motive l’équipe qui les entoure. Lorsque les vendeurs remportent davantage d’affaires, il est évident qu’ils font bien leur travail. Leurs pratiques peuvent être partagées au sein de l’organisation commerciale. Un coaching commercial cohérent permet de s’assurer que ces tactiques gagnantes sont appliquées par tous les vendeurs de l’entreprise.
La formation et le coaching commercial fonctionnent mieux ensemble car un coaching réussi permet d’améliorer la formation. Rappelez-vous, la formation commerciale consiste à offrir à vos vendeurs ce dont ils ont besoin pour s’améliorer et développer leurs compétences. Des vendeurs confiants sont mieux placés pour remporter davantage d’affaires et contribuer aux résultats de votre entreprise.
Comment les entreprises utilisent-elles le coaching et la formation commerciale ?
Il y a différentes manières d’utiliser la formation et le coaching commercial pour renforcer son organisation commerciale. Pour réussir, chaque vendeur doit connaître les spécificités du secteur, les données clés, les détails des produits, les propositions de valeur, etc.
La mise en place de programmes de formation et de coaching cohérents permet aux vendeurs de développer ces compétences avant de commencer à travailler. De nombreuses entreprises utilisent leurs programmes pour développer les compétences dans les domaines suivants :
Appels commerciaux : Les conversations avec les clients et les prospects sont indispensables pour les commerciaux. Avant de pouvoir conclure des affaires, ils doivent d’abord mener des appels efficaces avec les acheteurs. Le coaching commercial offre aux vendeurs un environnement dans lequel ils peuvent s’exercer avec des « conversations simulées » autour de scénarios d’achat précis. Cela leur offre la possibilité d’explorer les besoins des acheteurs en fonction des cas d’utilisation et de développer leur discours en fonction des situations concrètes qu’ils pourront rencontrer.
Présentation des nouveaux produits : Avant que les entreprises ne commercialisent de nouveaux produits, les vendeurs doivent les maîtriser afin de les vendre efficacement. Associée au coaching des appels commerciaux, la formation permet aux vendeurs de se familiariser avec le produit et de tester leurs connaissances sur la base de ce qu’ils viennent d’apprendre. Une fois qu’ils ont acquis les connaissances nécessaires sur le produit, ils peuvent s’exercer en réalisant un appel ou un envoi d’email fictifs.
Alimentation du pipeline : Pour remporter de nouvelles affaires, il faut d’abord identifier de nouvelles opportunités. La formation commerciale informe les vendeurs sur le marché, les cas d’utilisation et les points de douleur qu’ils peuvent étudier afin de trouver de nouveaux prospects.
Ce ne sont là que quelques-unes des pistes que votre entreprise peut utiliser pour mettre en œuvre des programmes de formation et de coaching commercial. Les programmes qui réussissent identifient les meilleures pratiques et généralisent ce qui fonctionne.
Quels sont quelques exemples de bonnes pratiques ?
Comment les responsables de l’enablement savent-ils ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ? Grâce aux données. Elles permettent de savoir qui a suivi les cours et les séances de coaching, quelles ont été leurs performances et si elles se sont traduites par de nouvelles opportunités et de nouvelles affaires.
Si les activités de formation et de coaching ne permettent pas d’atteindre les objectifs ciblés, les responsables de l’enablement peuvent identifier des manques potentiels et optimiser le programme pour atteindre ces objectifs.
Il est également important de comprendre que chacun apprend différemment. Les données peuvent être utilisées pour illustrer la façon dont différentes personnes réagissent ou se comportent en fonction de modèles de formation et de styles de coaching spécifiques. En identifiant ces différences, les leaders peuvent trouver des moyens nouveaux et créatifs de mieux impliquer les commerciaux et d’élever les performances dans une organisation commerciale diversifiée.
En donnant à vos vendeurs la possibilité de s’exercer ensemble, vous renforcez toute l’équipe. Chaque vendeur a ses points forts et ses domaines de prédilection : les opportunités d’échange autour des bonnes pratiques permettent aux vendeurs de développer et de partager de nouvelles compétences.
Comment les entreprises utilisent-elles le coaching et la formation commerciale ?
Seismic est le leader mondial du sales enablement. La plateforme de Seismic est conçue pour accompagner les organisations commerciales tout au long du cycle de vente.
Lessonly by Seismic garantit que les vendeurs ont accès à la formation et au coaching commercial dont ils ont besoin pour réussir dans n’importe quel scénario. Les utilisateurs de Lessonly by Seismic ont exploité la solution dans de nombreux scénarios avec beaucoup de succès.
Un exemple très représentatif est celui de Deluxe, un client de Seismic qui a déployé Lessonly pour accompagner ses vendeurs dans leur transition vers la vente digitale. Pour atteindre leurs vendeurs chez eux, le responsable Sales Readiness de Deluxe a construit un programme de formation et de coaching en self service pour aider les vendeur dans le cadre de la transformation digitale du processus de vente.
Deluxe a lancé un programme de huit semaines pour ses vendeurs, consistant en une leçon de dix à quinze minutes par semaine, afin de transformer les méthodes de vente et d’améliorer l’adoption des technologies par les vendeurs. Le plus intéressant ? Les vendeurs pouvaient accéder à leur contenu de sales enablement et aux modules de formation Lessonly à partir d’un environnement unique.
Grâce à un contenu de formation facile à trouver, les vendeurs ont rapidement compris à quel point les contenus de type perspective marché ou leadership d’opinion étaient pertinents et applicables à leurs opportunités commerciales. Le programme de formation comprend des exercices pratiques pour tester les connaissances acquises par les vendeurs. Plus important encore, 99,5 % de leurs commerciaux déclarent qu’ils se sentent désormais mieux préparés à vendre dans un environnement virtuel.
Lessonly by Seismic est la solution de coaching et de formation commerciale leader sur le marché. Avec Lessonly, Seismic propose aujourd’hui la plateforme d’enablement la plus puissante et la plus complète du marché.
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