Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ?
Une présentation commerciale est faite par un commercial à l’intention d’un prospect. Il s’agit d’une communication convaincante qui souligne les avantages et les caractéristiques d’un produit ou d’un service. L’objectif final d’une présentation commerciale est d’instaurer une relation de confiance avec un client potentiel qui débouche sur la conclusion d’une affaire. Une présentation commerciale efficace est essentielle à la réussite de tout commercial, de son équipe et de l’entreprise elle-même. Elle doit capter l’attention de l’acheteur avec une proposition pertinente et exposer des informations claires et utiles. Par le passé, la plupart des présentations commerciales étaient effectuées au téléphone. Elles se déroulent désormais plutôt via des canaux digitaux et les réseaux sociaux.
Quelles sont les caractéristiques d’une bonne présentation commerciale ?
Les présentations commerciales peuvent avoir mauvaise réputation, renvoyant au scénario désuet d’un vendeur trop insistant. En réalité, les présentations peuvent être captivantes et utiles pour les prospects. Voici quelques-uns des éléments clés d’une présentation convaincante :
- Une recherche approfondie : un commercial doit parfaitement connaître le produit qu’il vend et le secteur qu’il cible. Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que les commerciaux soient des experts capables de prêter une oreille attentive aux opportunités et aux défis qu’ils rencontrent sur leur chemin. Les commerciaux doivent travailler en amont pour être en mesure d’exprimer clairement comment leur solution répond aux besoins de l’acheteur.
- La personnalisation : 59 % des acheteurs (en) ressentent de l’agacement lorsqu’ils sont confrontés à une présentation commerciale générique. Les commerciaux doivent s’assurer que leur présentation est ciblée sur les problématiques spécifiques de l’acheteur et de son équipe.
- Le storytelling : la narration est une technique attrayante pour raconter une histoire, avec un personnage principal (l’acheteur), des problèmes à résoudre et une fin heureuse. Construire une présentation sous cet angle permet de susciter plus d’intérêt chez les prospects et de s’assurer que le produit marque réellement leurs esprits.
- La diffusion du contenu approprié sur le canal adapté : les commerciaux doivent utiliser le canal le plus approprié pour entrer en contact avec chaque acheteur. Il est également important d’adapter le ton, le contenu et la longueur du message en fonction du canal choisi.
Quatre exemples de présentations commerciales classiques
S’il est possible que les échanges se déroulent sur plusieurs canaux, la plupart suivent le schéma classique d’un appel téléphonique ou d’un email initial suivi d’une démo, puis d’un suivi. Chacun de ces canaux permet une communication différenciée sur les bénéfices apportés par les produits ou les services.
L’appel téléphonique : il permet aux commerciaux de répondre directement aux questions et aux préoccupations de l’acheteur potentiel, ainsi que de nouer avec lui une relation plus solide que par les canaux digitaux. Assurez-vous que votre présentation est concise, avec une introduction et une conclusion marquantes.
L’email : il peut s’avérer plus facile pour les commerciaux de contacter les prospects par email, avec des messages plus courts qui n’exigent pas le même niveau d’implication qu’un appel téléphonique. Un email débute généralement par une accroche personnalisée en fonction de l’acheteur. De fait, des études révèlent que les emails personnalisés génèrent un taux de réponse de 32,7 % supérieur (en) par rapport à ceux qui ne le sont pas. Cette accroche peut être suivie d’un bref descriptif des raisons pour lesquelles le produit ou service est pertinent pour l’acheteur, ainsi que d’une incitation à passer à l’action.
La présentation PowerPoint : après les premiers échanges, les commerciaux peuvent avoir l’opportunité d’effectuer une présentation PowerPoint ou une démo. Cela leur permet de fournir davantage de détails sur le produit et ses différentes utilisations, mais également d’amener plusieurs acheteurs au même niveau d’information. La structure la plus efficace pour une présentation commerciale est celle d’un récit, avec un aperçu des défis les plus courants, une explication de la façon dont le produit permet de les surmonter et des études de cas.
Le suivi : il prend souvent la forme d’un email, pour répondre aux dernières questions ou pour envoyer une documentation commerciale supplémentaire pertinente à la discussion.
Six conseils clés pour la création de la meilleure présentation commerciale
Que vous soyez un responsable commercial ou un de ses commerciaux, mettez en œuvre ces six techniques efficaces pour créer une présentation commerciale qui parle à vos acheteurs et les encourage à passer à l’action.
- Identifiez clairement le problème. Pour identifier les défis auxquels l’acheteur est confronté, les commerciaux doivent effectuer des recherches sur son entreprise, son poste au sein de celle-ci et leurs éventuelles interactions passées. C’est dans cette situation qu’il est intéressant de jeter un œil au CRM, aux réseaux sociaux et au site web du prospect ainsi qu’à ses déclarations de résultats, entre autres.
- Expliquez en quoi votre entreprise peut aider le prospect. L’impression que laissent les commerciaux est d’autant plus marquante s’ils exposent clairement les avantages du produit, données à l’appui, et parviennent à démontrer le lien entre les avantages du produit et les besoins de l’acheteur.
- Mentionnez un témoignage client pertinent. Les prospects aiment entendre parler d’autres personnes qui ont des points communs avec eux. Cela les aide à imaginer la façon dont ils pourraient utiliser votre produit et le type de résultats qu’ils sont en droit d’attendre. Incorporez des exemples d’autres clients à votre présentation ou à vos actions de suivi, ainsi que des études de cas pertinentes. En étayant votre discours grâce à une preuve sociale, vous la rendrez bien plus efficace.
- Posez des questions pertinentes et ouvertes. Les commerciaux peuvent en apprendre beaucoup sur leurs prospects en posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement leurs réponses. Prendre le temps de comprendre réellement les objectifs et les priorités de vos prospects vous permet de mieux adapter votre présentation et les échanges ultérieurs à ce qui compte le plus à leurs yeux.
- Fournissez des solutions et des informations supplémentaires. 75 % des responsables achat choisissent un fournisseur capable de les aider à définir une stratégie. En apportant des recommandations ou des conseils qui vont au-delà des simples produits de leur entreprise, les commerciaux inscrivent la relation dans le long terme. En réalité, les commerciaux ultraperformants n’effectuent une véritable « présentation » de leur offre que pendant 7 % du temps (en).
- Terminez votre présentation en présentant les étapes suivantes de manière claire et concrète. Comment conclure une présentation commerciale ? Indiquez aux prospects ce à quoi ils peuvent s’attendre après l’appel ou le rendez-vous, par exemple l’envoi d’une documentation complémentaire ou l’organisation d’une nouvelle entrevue pour approfondir la question. Plus important encore, procédez rapidement aux opérations de suivi. Il s’agit d’un moment important qui permet de renforcer la confiance.
Choses à faire et à éviter dans le cadre d’une présentation commerciale
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| Adapter votre présentation aux défis spécifiques de l’acheteur | Effectuer une présentation formatée, de type « solution universelle » |
| Présenter vos produits et votre activité aussi simplement que possible | Utiliser des explications compliquées ou du jargon spécifique à votre entreprise |
| Poser des questions pertinentes et écouter attentivement les réponses | Parler longuement et monopoliser la parole pendant l’intégralité de l’échange |
| Fournir des conseils qui vont au-delà de ce que peut apporter votre produit/solution | Parler exclusivement du produit et de ses nombreuses fonctionnalités |
| Envoyer un email de suivi réfléchi après une présentation par téléphone ou une démo | Oublier de procéder au suivi ou attendre trop longtemps pour renouer le contact après la présentation |
Bonnes pratiques pour une présentation commerciale gagnante
Savoir développer une présentation commerciale d’excellence n’est pas une compétence innée. Cela demande une planification, des recherches et une pratique adaptées. Lorsque vous élaborez votre présentation, gardez les stratégies suivantes à l’esprit :
Rassemblez un contenu commercial adapté
Commencez par étudier attentivement les informations relatives au client et familiarisez-vous avec les documents de travail, comme les déroulés de présentation commerciale et les études de cas. Avoir ces éléments à portée de main vous aidera à cibler votre présentation et à répondre à d’éventuelles questions.
Entraînez-vous avant d’effectuer votre présentation
Quel que soit leur niveau d’expérience, les commerciaux auront davantage de succès s’ils s’entraînent régulièrement à effectuer leur présentation. La pratique vous aide à affiner votre discours, à identifier d’éventuelles lacunes en amont et à vous sentir plus à l’aise. Une présentation, même réussie, n’est pas immuable. Revoyez régulièrement votre présentation, en tenant particulièrement compte de l’évolution de la communication de votre entreprise.
Cherchez à recevoir du feedback
Un feedback constructif de la part de vos collègues et de vos responsables est crucial. Ils sont en mesure d’identifier les points faibles de votre présentation et de vous préparer aux objections les plus prévisibles. Les responsables commerciaux doivent s’efforcer d’offrir des espaces de feedback à leurs collaborateurs par l’intermédiaire de questionnaires, de séances d’entrainement pratique ou d’un coaching individuel. Les plateformes virtuelles de formation à la vente sont également des outils des plus utiles, particulièrement pour les collaborateurs en télétravail.
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Seismic Enablement CloudTM fournit aux responsables commerciaux et à leurs collaborateurs le contenu d’enablement ainsi que les outils de formation et de coaching qui leur permettent d’effectuer la meilleure présentation possible. Notre logiciel de gestion du contenu commercial permet aux vendeurs d’accéder à du contenu et à des présentations, de les personnaliser et de les partager facilement, leur assurant ainsi de disposer de la documentation adaptée à chaque échange. Lorsque le moment est venu d’effectuer une présentation, les commerciaux doivent non seulement disposer du contenu approprié au moment opportun, mais également avoir confiance en leurs compétences et en leurs connaissances. C’est pourquoi Seismic est également doté d’une solution de formation et de coaching qui permet aux commerciaux de développer les compétences essentielles en matière de présentation orale, de mettre en pratique leur technique sur les différents canaux et de bénéficier d’un feedback précieux.
Quel que soit le stade où vous vous trouvez dans votre parcours, Seismic Enablement Cloud comprend tout ce dont vous avez besoin pour réussir et effectuer des présentations commerciales à succès. Vous souhaitez en savoir plus sur l’offre Seismic ? Demandez une démo gratuite.
