Les équipes en charge du business travaillent dans un environnement plus compétitif, plus rapide et plus complexe que jamais. Pourtant, il semble que la plupart des entreprises aient encore du mal à investir dans un coaching qui permette réellement d’améliorer les performances. En fait, le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement a révélé que 45% des entreprises n’offrent pas de coaching permanent.
Pourquoi tout cela est-il si important ? Parce que plus de 75 % des employés (en) souhaitent bénéficier d’un coaching sur leur lieu de travail. En outre, plus de 80 % des personnes interrogées dans le cadre du rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement ont indiqué que davantage de coaching les aiderait à atteindre leurs objectifs et à conclure davantage d’affaires.
Malgré les avantages du coaching, la majorité des chefs de vente consacrent moins de 5 % de leur temps au coaching des commerciaux. Interrogés sur les raisons de cette situation, de nombreux responsables ont indiqué qu’ils ne disposaient pas des outils nécessaires pour rendre le processus efficace et évolutif. Mais cela peut changer grâce à la puissance des outils de coaching commercial.
Le saviez-vous ?
80 %
des commerciaux pensent qu’un coaching plus poussé les aiderait à atteindre leurs objectifs et à conclure davantage de contrats.
Quels sont les outils de coaching commercial ?
Un outil de coaching commercial aide les dirigeants à fournir un coaching continu et un retour d’information personnalisé aux représentants de première ligne. Ce type de plateforme d’aide à la vente rationalise le processus de coaching et permet aux coachs commerciaux d’évaluer facilement les compétences, de créer des plans de coaching personnalisés, de fournir un retour d’information et de proposer des formations et des ressources supplémentaires. Avec une plateforme de coaching commercial, les responsables commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour aider les vendeurs à développer leurs compétences, à travailler plus efficacement et à s’améliorer dans leur travail.
Caractéristiques importantes de l’outil de coaching commercial
Les responsables GTM ont souvent du mal à mettre en place un coaching commercial en raison de la complexité des processus et du nombre de personnes impliquées. La communication, la clarté, la planification individualisée et l’actualisation des connaissances sont pratiquement impossibles si l’on s’appuie sur un processus de coaching manuel. Désormais, grâce à une solution de coaching commercial, les entreprises peuvent automatiser le processus et fournir un coaching en temps réel. Pour mieux comprendre le fonctionnement d’un système de coaching commercial, examinons les principales caractéristiques à rechercher.
Évaluation des compétences
Avant que le coaching puisse avoir lieu, les chefs de vente doivent évaluer les compétences de leurs équipes. Les meilleurs outils de coaching commercial donnent aux managers et aux vendeurs la possibilité d’évaluer et de noter les compétences afin de découvrir les opportunités de développement.
Mettre les compétences en pratique
Une fois que les commerciaux ont bénéficié d’un coaching, ils doivent s’entraîner à appliquer le feedback reçu pour s’assurer que leurs compétences et leurs connaissances s’améliorent. Les solutions de coaching intègrent la mise en pratique et les jeux de rôle, de sorte que tout est organisé depuis un emplacement central pour une révision plus facile et un feedback plus rapide.
Enregistrement des appels et des rendez-vous
Les outils de coaching commercial permettent également aux équipes d’intégrer des vidéos ou d’enregistrer des rendez-vous avec les acheteurs directement dans la plateforme. Les responsables peuvent rapidement accéder à ces interactions et les examiner avant les sessions de coaching, au lieu de passer d’un outil à l’autre.
Coaching en direct et à la demande
Les commerciaux devraient pouvoir bénéficier d’un coaching cohérent depuis pratiquement n’importe quel endroit. Les plateformes de coaching commercial permettent aux responsables d’équipe de fournir un coaching aux vendeurs dans un cadre hybride, à distance ou en personne.
L’analyse et le feedback via l’intelligence artificielle (IA)
Les outils de coaching commercial dotés d’une IA peuvent identifier des modèles et des tendances à partir des enregistrements d’appels. Ils peuvent ensuite fournir un feedback en temps réel qui aide les commerciaux à affiner leurs approches et leurs compétences.
Tableau de bord et analyses
Les plateformes de coaching permettent également de suivre automatiquement les niveaux de compétences et la progression au fil du temps. Les responsables commerciaux peuvent accéder à ces données pour voir comment les vendeurs progressent dans leur métier grâce au coaching.
Intégrations
Passer d’un outil commercial à l’autre est long et complexe. Les systèmes de coaching commercial qui s’intègrent à votre environnement technologique, y compris les systèmes de gestion de contenu commercial et les outils de formation, permettent aux vendeurs d’accéder à tous les documents et informations pertinents dont ils ont besoin pour optimiser leur coaching et améliorer leurs compétences.
Rapport Aragon Research Globe™ sur le coaching en entreprise en 2024
Pourquoi les équipes devraient-elles utiliser un outil de coaching commercial ?
L’utilisation d’une plateforme de coaching commercial pour aider à créer et à dispenser un coaching commercial à votre équipe présente de nombreux avantages :
Augmentation de la productivité
Un commercial productif augmentera son niveau de vente et dépassera les objectifs de l’entreprise. Sans amélioration de la productivité et de l’efficacité, votre entreprise risque de perdre un temps et des ressources précieux au profit de commerciaux qui cherchent à plaire, mais qui ne peuvent pas se conformer à la politique de l’entreprise. Les évaluations individuelles traditionnelles font perdre du temps et des ressources par rapport à Lessonly Skills.
Nous fournissons des informations précieuses sur l’éthique de travail actuelle de vos commerciaux et sur les progrès qu’ils accomplissent en vue d’obtenir de meilleurs résultats. Le coaching pour la productivité garantit que vos commerciaux comprennent parfaitement leur poste et les attentes en matière de performance. Les doter de compétences et de connaissances leur permet d’exécuter leurs tâches et d’atteindre leurs objectifs de vente.
Engagement garanti
Lessonly personnalise votre formation et votre coaching en fonction des besoins de votre entreprise. Nous avons conçu notre plateforme de coaching commercial pour fournir des rapports de progrès individuels, des évaluations, et des moyens pour vos commerciaux de fournir un feedback continu.
Les séminaires et les conférences de formation peuvent être coûteux, ennuyeux et finalement inefficaces. En effet, l’apprentissage ne sera pas retenu s’il n’est pas accompagné d’une application pratique pour le rendre pertinent. Plutôt que d’enfermer votre équipe de vente dans une salle de conférence pour que quelqu’un leur parle pendant des heures, vous pouvez laisser notre logiciel de coaching optimiser vos sessions de formation ET épargner votre portefeuille.
Mémorisation assurée
Pourquoi payer un formateur ou un instructeur pour encadrer vos commerciaux s’ils ne retiennent pas l’information (en) ? Les méthodes de formation traditionnelles consistent à diffuser de nombreuses informations sans que l’employé ne les comprenne.
Même pour les petites entreprises, le coaching personnalisé est une excellente idée. Cependant, il est difficile de coacher et d’évaluer individuellement les membres de votre équipe de vente. C’est pourquoi notre logiciel de coaching commercial utilise des évaluations personnalisées et décompose les résultats tout en suggérant les prochaines étapes pour chaque représentant.
Prêt pour des commerciaux plus sûrs d’eux ?
Comment le coaching commercial s’intègre dans votre démarche d’enablement
Un outil de coaching commercial robuste joue un rôle important dans les programmes d’enablement d’une entreprise. N’oubliez pas qu’un enablement efficace réunit les équipes chargées du business et de la relation client autour d’un objectif commun : fournir aux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour réussir, ce qui inclut la technologie et les ressources adéquates. Sans outils de coaching commercial, il serait difficile de fournir efficacement aux vendeurs le feedback complet et les plans de coaching personnalisés dont ils ont besoin pour progresser et réussir dans leurs fonctions.
En fournissant des évaluations des compétences ciblées et des informations précieuses, les outils de coaching permettent également aux responsables d’équipe d’élaborer des plans de coaching stratégiques fondés sur des données, qui peuvent en fin de compte conduire à une plus grande réussite des commerciaux. De plus, l’intégration fluide des outils de coaching commercial permet aux vendeurs et aux coachs de disposer d’un workflow cohérent. En connectant les systèmes de coaching des ventes à d’autres outils de la technologie d’enablement, les équipes commerciales peuvent avoir une vue plus complète du parcours de l’acheteur et de ce que les vendeurs doivent faire, et savoir, à chaque étape. En conséquence, cette intégration permet aux vendeurs de disposer des connaissances contextuelles nécessaires pour mener des interactions pertinentes et qui génèrent une réaction de la part des acheteurs.
Fournir un coaching personnalisé à grande échelle
Seismic Enablement Cloud™ propose des outils d’apprentissage et de coaching commercial qui aident les entreprises à créer des programmes de coaching évolutifs adaptés aux domaines de progression de chaque vendeur. Prêt à voir comment votre équipe peut conclure 76 % d’affaires en plus grâce à un coaching personnalisé à grande échelle ? Demandez une démo ici.
