Comment mesurer et améliorer la performance commerciale

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale est la mesure et l’évaluation de la capacité d’un vendeur ou d’une équipe de vente à atteindre les objectifs commerciaux et les buts fixés. Il s’agit de l’efficacité avec laquelle ils atteignent leurs objectifs au cours d’une période donnée, qu’elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Gérer les attentes en matière de performance commerciale

Une bonne performance commerciale est essentielle pour les entreprises, mais la définition d’une bonne performance dépend de votre secteur d’activité, des produits et services offerts par votre entreprise et des conditions de marché.

Aujourd’hui, le taux de closing moyen (en), tous secteurs confondus, est de 20 %. Bien que ce chiffre paraisse faible, les données montrent que les entreprises les plus performantes concluent des contrats avec 30 % de leurs leads. Avant de fixer des objectifs et de procéder à l’évaluation de la performance commerciale, il est utile de comparer votre taux de closing actuel aux moyennes historiques. Si vous avez du mal à trouver des points de référence pour suivre votre performance commerciale, voici quelques références dans différents secteurs d’activité, selon Hubspot (en).

• Logiciels : 22 %
• Services financiers : 19 %
• Biotech : 15 %

Fireclick Index (en) indique également que d’autres secteurs ont des taux de closing généralement beaucoup plus faibles. Toutefois, les données de Fireclick Index montrent que les entreprises spécialisées obtiennent des taux de conversion plus élevés que les sites génériques qui vendent tout et n’importe quoi. Cela s’explique par le fait que les personnes qui recherchent quelque chose de spécifique sont plus susceptibles de s’adresser à une entreprise spécialisée dans ce produit ou service.

Les acheteurs aiment également savoir que la personne qu’ils contactent au cours de leur parcours d’achat connaît bien les produits et services qu’il offre. Qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Les commerciaux qui se montrent confiants dans ce qu’ils vendent et dans la manière dont ils le vendent ont plus de chances de conclure une affaire.

Comment mesurer la performance commerciale

Maintenant que vous savez comment fixer des objectifs de performance commerciale en fonction de critères de référence, vous avez besoin d’un cadre pour évaluer la performance commerciale de vos vendeurs. Pour créer une recette de productivité commerciale adaptée à votre entreprise, vous devez prendre en compte plusieurs indicateurs de performance.

Les points forts des différents commerciaux étant variés, l’utilisation de plusieurs indicateurs de performance commerciale vous donnera une vision plus détaillée des performances de chacun d’entre eux. Voici quelques exemples de performances commerciales qui seront un bon point de départ et vous permettront de réaliser une analyse de la performance commerciale.

La taille moyenne des transactions

Cet indicateur de performance commerciale se base sur la valeur financière moyenne de chaque vente. Un commercial ayant réalisé une vente d’une valeur de 25 000 € vous a rapporté plus d’argent qu’un commercial ayant réalisé trois ventes d’une valeur de 8 000 € chacune. Cela dit, si vos vendeurs concluent à peu près le même nombre de ventes, la valeur financière moyenne sera un moyen de les distinguer les uns des autres. Le suivi du cycle de vente moyen permet d’identifier les tendances de la valeur des ventes individuelles et d’éclairer les stratégies de tarification. Par exemple, le moyen d’augmenter les ventes de manière générale pourrait consister à proposer de l’up-selling et du cross-selling, et à s’assurer que chaque commercial mentionne ces options sans se montrer insistant.

Le coût d’acquisition des clients (CAC)

Le CAC mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client. Certains commerciaux excellent dans l’art d’attirer de nouveaux clients. Peut-être ont-ils le parfait enthousiasme authentique qui convainc quelqu’un d’essayer un produit. Il est essentiel de comprendre l’efficacité des efforts commerciaux, et il est important de réduire le CAC tout en augmentant les ventes, étant donné que l’acquisition d’un nouveau client coûte jusqu’à 5 fois (en) plus cher que la fidélisation d’un client existant.

Le coût de fidélisation des clients

Il s’agit d’un autre indicateur précieux (en) que vous devriez inclure dans votre tableau de bord de performance commerciale. Si votre entreprise améliore la fidélisation des clients de seulement 5 %, vous pouvez constater une augmentation des bénéfices de 25 à 95 %. De même, le taux de closing avec un client existant est de 60 à 70 %, contre 5 à 20 % pour un nouveau client.

Le chiffre d’affaires

Il s’agit du chiffre d’affaires total généré par un vendeur au cours d’une période donnée. Il s’agit de l’indicateur de performance commerciale le plus fondamental à suivre, car il reflète la réussite financière des commerciaux à titre individuel et de l’équipe de vente dans son ensemble. Si le chiffre d’affaires reste stable ou diminue, c’est un bon indicateur que les performances commerciales ne sont pas aussi élevées qu’elles devraient l’être.

Taux de conversion des leads

Les indicateurs de conversion mesurent le pourcentage de prospects que les commerciaux parviennent à convertir en acheteurs. Ils permettent d’évaluer l’efficacité du processus de vente de votre entreprise et la capacité de vos commerciaux à entrer en contact avec les acheteurs et à les faire progresser dans le cycle de vente.

Pour la plupart des entreprises, une bonne recette de productivité commerciale (en) tiendra compte de ces indicateurs de performance commerciale. Une fois que vous aurez évalué vos vendeurs selon ces normes, vous serez en mesure d’identifier les domaines dans lesquels il y a plus d’opportunités et ceux dans lesquels les commerciaux se distinguent des autres.

L’importance d’un tableau de bord de la performance commerciale

Il est difficile d’évaluer vos vendeurs sans un tableau de bord des indicateurs commerciaux. Le suivi des indicateurs de performance commerciale dans des tableaux de bord mensuels et trimestriels est un excellent moyen d’évaluer la performance de chaque commercial.

Un tableau de bord de la performance commerciale constitue une plateforme centralisée permettant de contrôler tous les indicateurs de vente en un seul endroit. Il est particulièrement utile pour mesurer la performance de chaque vendeur ainsi que pour suivre les indicateurs de l’ensemble de l’équipe commerciale. Examinons quelques raisons pour lesquelles un tableau de bord de la performance commerciale est si important.

1. Prendre des décisions basées sur des données : un tableau de bord de la performance commerciale rassemble les indicateurs de vente essentiels à suivre et les présente dans un format facilement compréhensible. Il permet aux directeurs commerciaux et aux cadres de prendre des décisions basées sur des données. Ils peuvent rapidement identifier les tendances, les forces, les faiblesses et les opportunités liées aux performances de l’équipe de vente. Par exemple, en étudiant les taux de conversion, ils peuvent déterminer quelles étapes du processus de vente doivent être améliorées et allouer des ressources en conséquence.
2. Fixer des objectifs et des responsabilités : les tableaux de bord de la performance commerciale permettent de fixer des objectifs de vente clairs et réalisables. En ayant accès en temps réel à des indicateurs tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion des prospects et les performances individuelles des commerciaux, les entreprises peuvent fixer des objectifs réalistes. En outre, le tableau de bord favorise la responsabilisation de l’équipe commerciale. Les vendeurs peuvent suivre leurs progrès et comprendre comment leurs efforts contribuent aux objectifs de vente globaux et où ils doivent s’améliorer.
3. Participer à l’amélioration continue et à la croissance de l’entreprise : grâce à un tableau de bord de la performance commerciale, les entreprises peuvent suivre leurs performances au fil du temps et les mesurer par rapport à des données historiques et à des critères de référence. Cela leur permet d’identifier les domaines dans lesquels elles peuvent améliorer et optimiser leurs stratégies commerciales. Par exemple, en analysant les coûts d’acquisition des clients (CAC) par rapport à la valeur ajoutée générée par un client tout au long de son cycle de vie (CLV, pour Customer Lifetime Value), elles peuvent affiner leurs stratégies de génération de leads et de fidélisation des clients, assurant ainsi une rentabilité à long terme.

N’oubliez pas que le tableau de bord commercial que vous créez et les indicateurs de performance commerciale que vous suivez dépendent de la taille de votre entreprise, de la quantité de données que vous êtes en mesure de suivre et de vos objectifs de performance. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’un outil important pour mesurer les progrès de votre équipe au fil du temps. Par exemple, en comparant les performances de vos commerciaux, vous pouvez déterminer quels employés ont besoin d’une formation supplémentaire ou d’un suivi plus important de la part d’un responsable.

Comment améliorer la performance commerciale

Il n’y a pas qu’une seule façon d’améliorer les performances commerciales de votre équipe. Au fil des phases d’évaluation de la performance commerciale, vous aurez l’occasion d’évaluer les commerciaux (en), d’écouter leurs préoccupations et de leur proposer une formation continue pour renforcer leurs compétences. Voici quelques moyens efficaces de stimuler les performances commerciales au sein de votre équipe.

Assurez l’onboarding et la formation des commerciaux

Hubspot (en) rapporte que 46 % des vendeurs n’avaient pas l’intention de faire ce métier, et il est courant que les nouveaux vendeurs se sentent sous-équipés et mal préparés à leur métier. Un programme d’onboarding dédié aux vendeurs (en) peut améliorer la performance commerciale en les dotant des connaissances et des compétences dont ils ont besoin dans leur fonction. Cela les prépare à réussir et les met plus rapidement sur la voie de la performance. Une formation commerciale continue permet d’améliorer les compétences, de fournir aux vendeurs les meilleures pratiques et de les aider à suivre l’évolution des tendances du marché et des préférences des acheteurs.

Fournissez un feedback et un coaching continus

Un feedback et un coaching continus sont essentiels pour améliorer la performance commerciale. L’évaluation régulière des performances de vos vendeurs est un excellent moyen d’identifier les domaines dans lesquels ils peuvent s’améliorer et se développer. Des séances de coaching commercial (en) efficaces mettent également en évidence les domaines dans lesquels les vendeurs réussissent. En leur fournissant un feedback constructif et des conseils pour progresser, les vendeurs sont plus à même de surmonter les difficultés et d’optimiser leur performance commerciale.

Investissez dans l’enablement

Un sales enablement efficace fournit aux commerciaux les outils, les ressources et le contenu nécessaires pour rationaliser le processus de vente et améliorer la productivité. En investissant dans l’enablement, les entreprises permettent à leurs commerciaux de se concentrer sur la vente plutôt que de perdre leur temps à effectuer des tâches manuelles, à rechercher du contenu ou à chercher des réponses à des questions courantes.

Mettez de l’ordre dans votre contenu

Les commerciaux passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher et à relire du contenu. En organisant et en centralisant votre contenu commercial, vous vous assurez que les vendeurs ont un accès facile et rapide à des informations pertinentes et à jour. Cela réduit le temps passé à rechercher du contenu et permet aux vendeurs de se concentrer sur l’interaction avec les acheteurs et la conclusion de contrats. Cela permet également aux vendeurs de s’adresser aux acheteurs en étant mieux informés, d’être plus confiants lors des échanges et de mieux se préparer aux rendez-vous à venir.

Actualisez les stratégies commerciales

Alors que le marché et votre entreprise continuent d’évoluer, il est essentiel d’adapter et d’affiner votre approche pour rester compétitif. L’analyse des données relatives aux performances commerciales, la collecte des feedbacks des clients et l’observation des tendances du secteur peuvent vous aider à identifier les domaines à améliorer et à mettre à jour vos stratégies commerciales en conséquence.

Améliorez la performance commerciale avec Seismic

Un enablement efficace est un moteur clé pour l’amélioration de la performance commerciale. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud™ est spécialement conçu pour aider les organisations GTM à doter les vendeurs du contenu, des outils et de la formation dont ils ont besoin pour atteindre et dépasser les objectifs de performance. Consultez notre Centre d’innovation produit pour en savoir plus sur nos dernières fonctionnalités. Ou, si vous souhaitez savoir comment améliorer votre performance et faire croître vos ventes avec Seismic, demandez une démonstration dès aujourd’hui.