transforme son flux de vente digitale avec Seismic et Seismic Learning (anciennement Lessonly by Seismic)

Le défi

Une équipe go to market en pleine croissance dans un environnement digital et dispersé, en plus du lancement du service Revenue Operations de PROS

La philosophie de PROS repose sur la profonde conviction que les algorithmes, la science des données et la technologie peuvent aider les individus et les entreprises à surperformer. En 1985, en pleine dérégulation du marché américain des transports aériens, les époux Mariette et Ron Woestemeyer ont entrepris de résoudre les défis de la surréservation chez les compagnies aériennes en ayant recours à la science des données et à l’analyse. Depuis, PROS n’a eu de cesse d’aider des entreprises, tous secteurs confondus, à accélérer la digitalisation de leurs ventes. Au début des années 2000, PROS a décidé d’étendre ses activités hors du secteur du voyage et de partir à l’assaut du marché B2B en proposant une optimisation de la tarification basée sur l’IA et des fonctionnalités de gestion, pour ensuite entrer en bourse en 2007 (NYSE : PRO). Aujourd’hui, PROS est une entreprise SaaS reconnue dans le secteur. Sa mission consiste à aider les entreprises à optimiser chacune de leurs expériences de vente et d’achat. Elle emploie plus de 1 200 collaborateurs et ses clients sont répartis dans plus de 60 pays.

En 2020, la nouvelle équipe appelée Revenue Operations (RevOps) de PROS, dirigée par le Vice President Kevin McCraw, doit répondre au défi que représente une équipe go to market (GTM) mondiale en pleine expansion dans un monde virtuel. L’équipe RevOps de PROS a pour objectif de réinventer et de révolutionner les principes moteurs de la technologie go to market et le programme d’enablement. Elle offre une stratégie en matière de chiffre d’affaires, un enablement, des analyses, une assistance à l’exécution, des informations et une assistance opérationnelle à l’ensemble des équipes go to market, et notamment aux équipes des alliances commerciales, du marketing et de l’expérience et des interactions clients.

« L’objectif était d’obtenir la visibilité nécessaire pour gérer les activités en allant toujours de l’avant », explique Kevin McCraw.

L’objectif de PROS était de s’appuyer sur une plateforme d’enablement et d’interaction offrant aux commerciaux un accès à du contenu commercial normalisé, à des outils de processus de vente et à une formation. Elle devait également organiser intelligemment le cycle de vente en aidant les commerciaux à déterminer les actions à mener à chaque étape du parcours, en leur offrant une visibilité sur leurs actions.

Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, l’équipe RevOps devait également se concentrer sur l’exécution de sa vision et de sa valeur ajoutée, tout en renforçant le lien entre les ventes et le marketing. « La création des RevOps a impliqué de grands changements pour nous », remarque Allison Glenney, Revenue Acceleration Manager chez PROS. Passionnée par les relations humaines, elle possède de nombreuses compétences en matière de coaching et de leadership, et travaille depuis quasiment une décennie chez PROS.

Les équipes go to market devaient relever un autre défi : l’absence d’une plateforme de préparation spécifique à l’enablement go to market, ainsi que d’un système de gestion du contenu présentant une classification solide et une interface conviviale. « Les commerciaux n’arrivaient pas à trouver les informations ni le contenu dont ils avaient besoin et, de surcroît, ils ne savaient même pas quelles ressources existaient. Les informations les plus pertinentes peuvent exister. Mais s’il est impossible de les trouver, alors elles ne servent strictement à rien. C’était un véritable problème pour nos équipes », explique Elaine Hampton, Revenue Acceleration Manager chez PROS. Elaine Hampton est une experte de l’enablement et possède une grande expérience de direction de programmes de formation et de développement ainsi que d’implémentations technologiques dans des organisations multinationales.

La solution

Libre-service, autogestion et autogouvernance

Avec pour objectif de faire évoluer les activités, Kevin McCraw a cherché à développer trois piliers pour soutenir l’approche de PROS.

Pour appliquer cette approche à l’enablement, à la préparation et à l’exécution tout au long du flux commercial, l’équipe RevOps de PROS s’est tournée vers une solution prioritairement axée sur le digital, car la technologie est fondamentale pour que l’organisation puisse surperformer. L’équipe RevOps de PROS a commencé par investir dans Seismic, Lessonly (maintenant Seismic Learning), Salesloft et FunnelCake, qui a depuis été acquis par Varicent. « Ces technologies ont créé la PROS Revenue Acceleration Platform », explique Kevin McCraw. « Cette technologie, associée à un onboarding, à un contenu d’enablement et à des outils go to market réinventés, nous a permis de connaître une croissance formidable. »

Kevin McCraw, ingénieur de formation, est un dirigeant visionnaire. Il a passé plus de dix ans chez PROS à mettre en œuvre la technologie, à diriger les interactions clients, à développer des analyses de rentabilité, à diriger des équipes avant-vente go to market, mais aussi à diriger une équipe commerciale de fabrication industrielle et automobile américaine. Cependant, la création et la direction de l’équipe Revenue Operations à l’échelle mondiale ont marqué un nouveau tournant dans la carrière de dirigeant de Kevin McCraw. Et dire que le processus de sélection des technologies était extrêmement important est un euphémisme. « Lorsque vous sélectionnez une technologie, vous sélectionnez un partenaire. Ce poste est tout nouveau pour moi, et je demande à l’organisation de dépenser 200 000 dollars pour de nouveaux investissements, en pleine pandémie », explique Kevin McCraw. « Je mets quelque peu ma carrière en jeu avec ces plateformes et ma vision pour faire évoluer nos activités afin de mieux servir nos clients internes et externes. »

Dans cette perspective, si son choix se porte sur Seismic, c’est parce que la technologie n’est pas le seul facteur à prendre en considération. « J’ai aussi pris en compte, d’un point de vue culturel, les personnes, celles qu’une entreprise recrute, ainsi que le fait qu’elles croient vraiment dans la réussite client et qu’elles lui accordent de l’importance. Ces éléments sont déterminants pour le succès ou l’échec d’une initiative. C’est pour ces raisons que Seismic s’est démarqué de tous les autres fournisseurs », ajoute Kevin McCraw.

Outre les équipes de Seismic qui ont consolidé le partenariat avec PROS, l’expérience utilisateur qu’offre notre technologie a également été un facteur crucial. Les équipes go to market utilisaient des systèmes disparates et des référentiels de contenu différents. PROS souhaitait par conséquent regrouper tout cela et proposer une expérience unifiée de premier ordre. Une interface intuitive et une bibliothèque permettant des recherches faciles étaient des éléments cruciaux.

La mise en œuvre de Seismic et de Seismic Learning a permis à PROS de soutenir ses commerciaux grâce à un accès facile au contenu, aux outils et aux supports de formation, ainsi qu’aux informations analytiques qui contribuent à accélérer les cycles de vente.

Des commerciaux opérationnels plus rapidement

Au début du développement du service RevOps, deux transitions majeures étaient également en cours au sein de l’organisation. « Notre équipe commerciale B2B s’est étoffée dans le monde entier et a intégré de nouveaux dirigeants et gestionnaires de comptes majeurs », explique Kevin McCraw. « Nous devions vendre une technologie commerciale transformationnelle au beau milieu d’une pandémie, dans un environnement complètement nouveau, et nous devions assister nos équipes go to market et leur donner les moyens d’agir comme jamais auparavant. »

« Initialement, le budget devait être consacré à des méthodologies de formation commerciale traditionnelles. Nous avons pris le parti de réaffecter ce budget à des technologies évolutives, telles que Salesloft, Seismic et Seismic Learning, et de ne pas offrir de formation en compétences de vente, mais de former les équipes à une nouvelle façon de vendre », ajoute Kevin McCraw. L’équipe RevOps de PROS visait à établir un nouveau flux de vente qui proposait un contenu percutant et pertinent lié à des informations en temps réel, mesurables et objectives. En outre, l’équipe avait pour objectif d’utiliser l’analyse et le feedback des utilisateurs finaux pour informer les créateurs de contenu de ce qui fonctionnait et de ce qui ne fonctionnait pas sur le terrain et avec les prospects.

Ce point était crucial pour l’équipe Content Strategy and Operations de PROS qui a pour mission de développer et de proposer du contenu et des informations utiles pour faire progresser le parcours client. « Avant Seismic, nos efforts en matière de sales enablement et de création de contenu étaient cloisonnés en raison de contraintes liées au système », souligne Andrea Hern, Content Strategy and Operations Specialist. « Nous procédions en créant du contenu et en l’envoyant au service commercial sans recevoir aucun feedback qui nous aurait permis de comprendre l’utilisation du contenu ou de mesurer le degré d’efficacité des efforts créatifs du service marketing. »

La nouvelle Revenue Acceleration Platform a également offert à PROS la technologie, les fonctionnalités et les informations nécessaires au niveau digital pour poursuivre la croissance de l’équipe commerciale. « Cette année, nous avons recruté des gestionnaires de comptes majeurs, des consultants avant-vente, des représentants en business development, des spécialistes marketing et des membres d’équipe partenaires. Mais comment faire pour que les membres de nos équipes go to market soient plus rapidement opérationnels lorsqu’ils sont nouveaux et qu’ils travaillent aux quatre coins du monde, par exemple à Houston, Londres, Toulouse, Francfort ou Sydney ? C’est exactement ce que Seismic et Seismic Learning nous permettent de faire », explique Matt Bennett, Senior Director of Revenue Acceleration de l’équipe RevOps, qui a une grande expérience de l’exécution commerciale, de la livraison aux clients et des relations avec les investisseurs chez PROS.

Ensemble, Seismic et Seismic Learning assurent la cohérence des messages adressés aux publics externes tout en créant une expérience collaborative en interne pour les membres des équipes. « Au final, nous travaillons pour intégrer et rendre productifs plus rapidement nos commerciaux go to market, réduire le coût de l’acquisition de clients et optimiser notre rétention de chiffre d’affaires net. Nous voulons mettre le pouvoir entre les mains des individus : de nos commerciaux en interne, de nos clients et prospects en externe, et collectivement en tant que partenaire stratégique », ajoute Matt Bennett.

Les utilisateurs de Seismic peuvent accéder en toute fluidité aux cours d’enablement et d’onboarding de PROS dans Seismic Learning, directement depuis la plateforme Seismic. De plus, ces ressources et ces cours d’enablement sont disponibles dans le CRM Salesforce, ce qui crée une expérience efficace, en temps réel et en libre-service pour les commerciaux. « Seismic est le portail d’enablement centralisé de nos commerciaux, et l’enablement est accessible depuis l’ensemble de la pile technologique qu’ils utilisent quotidiennement », explique Elaine Hampton.

Un portail unique qui répond à tous les besoins des commerciaux

L’expérience fluide et unifiée entre Seismic Learning et Seismic est primordiale pour la réussite de la Revenue Acceleration Platform. « L’intégration de Seismic Learning était cruciale à nos yeux parce que nous voulions créer un portail unique auquel chacun pourrait accéder pour y trouver toutes les informations nécessaires », ajoute Elaine Hampton. L’acquisition de Lessonly (maintenant Seismic Learning) par Seismic a marqué une étape positive et décisive pour la Revenue Acceleration Platform.

Aujourd’hui, l’intégration de Seismic et de Seismic Learning dope le flux d’onboarding et d’enablement go to market au sein de PROS. « Intégrer Lessonly (maintenant Seismic Learning) à Seismic a été l’une de nos actions les plus stratégiques. Nous avons élaboré de mains de maître tout ce contenu et tout cet enablement. Et un utilisateur final a l’impression que tout cela se trouve dans un seul et même endroit », ajoute Allison Glenney.

PROS utilise l’expérience intégrée pour générer un cycle de vente organisé via le marquage de contenus, d’outils et de documentations par étape de vente, type de secteur et de concurrence, puis en les rendant immédiatement accessibles depuis Salesforce. « Le fait que le contenu réapparaisse de manière identique à ce que vous aviez validé lors du processus de certification est salutaire. Cela veut dire que l’on a la capacité de gérer de manière autonome un accès aux informations pertinentes au moment où l’on en a besoin », explique Kevin McCraw.

L’intégration de Seismic et de Seismic Learning présentait un autre avantage majeur, celui de disposer d’analyses de données poussées sur les performances des commerciaux. La technologie établit des rapports sur la corrélation entre les certifications et les taux d’ouverture des communications que les commerciaux envoient. Cela donne aux responsables d’équipe une base pour gérer et suivre les performances des membres de leur équipe, afin de leur proposer des coachings et des cours. « J’adore Seismic Learning. Sa simplicité, que ce soit du point de vue du créateur ou de l’apprenant, offre une utilisation et une mise en œuvre faciles », déclare Elaine Hampton.

Un rôle déterminant dans un lancement stratégique pour l’entreprise

En juillet 2021, PROS a lancé la PROS Platform, une transformation commerciale et organisationnelle qui a nécessité un enablement profond pour les équipes go to market interfonctionnelles. L’ensemble de l’organisation allait mettre immédiatement sur le marché un nouvel ensemble de produits et de services avec des offres commerciales mises à jour. L’équipe RevOps avait besoin que toute l’équipe go to market soit opérationnelle sur tous les messages, mises à jour, supports, tarifs et outils commerciaux. En outre, l’équipe a stratégiquement fait coïncider le lancement de Seismic et Seismic Learning au sein de PROS avec l’annonce et le lancement de la nouvelle PROS Platform.

« Nous avons restructuré nos solutions, nos offres commerciales, notre façon de faire des affaires et nos marchés cibles. Chacun de ces éléments a été repensé. Il s’agissait d’un changement conséquent pour notre organisation, que ce soit en matière de produits et de forfaits ou de tarification et d’enablement. Je suis heureux de pouvoir dire que nos équipes go to market bénéficient désormais d’un enablement plus fort et plus profond que jamais grâce au lancement de la Platform. Nous avons été capables de déployer le programme d’enablement et de certification de la PROS Platform dans l’ensemble de l’entreprise de manière généralisée, fait sans précédent, grâce à Seismic et Seismic Learning », ajoute Matt Bennett.

L’équipe RevOps de PROS a tiré parti de Seismic Learning pour développer des parcours de certification pour la PROS Platform qui a été activée dans tous les services de l’entreprise : ventes, marketing, alliances commerciales, expérience et interactions clients, RevOps, produits, juridique, financier, etc. Les équipes d’enablement et des Revenue Operations ont profité de la combinaison parfaite entre timing et besoin critique du lancement et de l’enablement de la PROS Platform, en parallèle avec le déploiement de la Revenue Acceleration Platform, ainsi que les intégrations fluides entre Seismic Learning et Seismic. « Cela aurait probablement été un désastre si Seismic et Seismic Learning n’avaient pas été en place », analyse Kevin McCraw. Seismic et Seismic Learning ont donné à l’équipe RevOps de PROS les moyens de réussir un enablement dernière génération et une gestion du changement de premier ordre lors de la plus grande transition depuis des années. « Je ne veux vraiment pas penser à ce qu’aurait été le lancement de la PROS Platform si Seismic et Seismic Learning n’avaient pas donné à notre équipe mondiale les moyens de le faire », renchérit Allison Glenney.

Les équipes go to market de PROS ont atteint un taux de certification supérieur à 87 % sur la PROS Platform en seulement quatre mois et PROS est en chemin pour surperformer avec ses nouvelles offres commerciales. « Je ne sais pas comment nous aurions pu mettre en place un véritable processus capable de fournir tous ces éléments, c’est-à-dire de nouveaux contenus, de nouvelles ressources, de nouvelles formations, des supports mis à jour et des processus de vente mis à jour, sans cette technologie », affirme Kevin McCraw. La vision initiale de M. McCraw étant désormais une réalité, l’équipe RevOps possède les capacités et l’assistance dont elle a besoin d’un point de vue technologique pour mener à bien n’importe quelle initiative majeure nécessaire à l’entreprise, comme jamais auparavant.

Améliorer l’expérience de l’acheteur

Kevin McCraw et l’équipe RevOps ont investi dans Seismic, Salesloft, Seismic Learning et Varicent en prenant en compte le parcours de l’acheteur et dans le but de donner non seulement les moyens d’agir aux commerciaux PROS, mais aussi à leurs acheteurs. « Cette technologie aide nos équipes go to market à trouver les supports et informations appropriés, et de bénéficier d’un enablement et d’outils adéquats. Et ce qui la rend si puissante, c’est qu’elle est « juste à temps », et non pas « juste au cas où », car elle est organisée intelligemment. Elle vous coache au fur et à mesure et vous donne les moyens de faire progresser votre cycle de vente grâce au meilleur enablement et aux meilleures ressources pour offrir une expérience client personnalisée, basée sur des informations et interactive », explique Matt Bennett.

PROS continue de mettre le pouvoir entre les mains de ses commerciaux avec Digital Sales Rooms et LiveDocs de Seismic. « Les Digital Sales Rooms de Seismic donnent à nos commerciaux les moyens de proposer un cycle de vente multi-thread, en temps réel, fondé sur des informations et basé sur la collaboration. Nous proposons une connexion approfondie avec le client et qui évolue tout au long du processus de vente pour donner à l’acheteur les moyens d’agir et d’être informé à chaque étape du parcours. Qu’il s’agisse d’une vidéo de présentation personnalisée de l’équipe PROS, d’une démo sur mesure de la PROS Platform, d’un contenu de leadership éclairé, d’un enregistrement d’une démonstration logicielle ou d’un document commercial, nos vendeurs utilisent désormais un flux de vente digitale de premier ordre. C’est ainsi que vous vous démarquez de la concurrence, et les similitudes avec notre propre technologie sont incroyables », déclare Matt Bennett.

En outre, PROS tire parti de LiveDocs de Seismic pour offrir les meilleurs documents d’offre possibles à ses prospects. LiveDocs élimine les approximations et aide les commerciaux à offrir à leurs acheteurs un contenu sur mesure qui répond à leurs besoins. Au final, Seismic profite autant à l’acheteur qu’aux équipes go to market. « Les acheteurs comprennent l’aspect innovant qu’apportent les Digital Sales Rooms et le contenu interactif de Seismic. Non seulement cela améliore leur regard sur l’expérience en elle-même, mais également leurs interactions avec nos commerciaux. Les clients apprécient une entreprise qui va de l’avant et achètent auprès de vendeurs qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance », déclare Elaine Hampton.