révolutionne l’enablement de l’ensemble de l’équipe business

Le défi 

Lancer un programme enablement à partir de zéro 

Depuis plus de 15 ans, OneSource Virtual, OSV en abrégé, travaille exclusivement avec des clients Workday pour les aider à maximiser leur investissement dans Workday et à gagner du temps sur les tâches fastidieuses liées aux RH, à la finance et à la comptabilité. 

Nicole Ward a rejoint OSV en novembre 2022 en tant que première personne embauchée pour prendre en charge l’enablement. En tant que Senior Director of Revenue Enablement, sa tâche principale consistait à mettre en place un programme d’enablement de l’équipe business pour des centaines de professionnels du go to market (GTM). En soi, il s’agissait d’un défi, mais il y avait quelques raisons plus spécifiques qui le rendaient spécialement complexe. 

Avant Seismic, la direction commerciale d’OSV n’avait aucune visibilité sur les ressources ou les documents que les vendeurs envoyaient à leurs clients et prospects. Si tant est qu’ils envoyaient n’importe quoi. « Les commerciaux ne savaient pas où trouver le contenu et, par conséquent, ne l’utilisaient pas », explique Nicole Ward. 

Ne disposant d’aucune plateforme pour héberger le contenu, l’envoyer de manière fiable ou vérifier si les clients s’y intéressent, Nicole savait qu’elle avait besoin d’un partenaire technologique spécialisé dans l’enablement doté de fonctionnalités avancées de gestion de contenu. 

« Avant Seismic, les nouveaux commerciaux apprenaient pendant un jour et demi à personnaliser leur ordinateur, à se connecter à Workday et à effectuer les tâches de base. Mais il n’y avait pas de formation spécialisée dans la réussite en tant que commercial chez OSV ». Nicole Ward a vu là une énorme opportunité d’amélioration. 

Grâce à un meilleur onboarding des commerciaux, à un coaching continu et à une formation à la portée de chacun, elle savait qu’elle pouvait avoir un impact sur le chiffre d’affaires et réduire les délais de montée en compétences. 

Le dernier défi que Nicole Ward a cherché à relever consistait à intégrer le programme enablement aux workflows existants chez OSV. L’équipe OSV utilise Salesforce et y suit toutes ses transactions et l’activité de ses clients. Avec Salesforce comme technologie centrale, Nicole Ward savait que quelle que soit la plateforme d’enablement qu’elle choisirait, elle aurait besoin d’un onboarding complet, permettant aux deux outils de communiquer entre eux de manière fluide. 

The last challenge Nicole sought to solve was integrating OSV’s current workflows with an enablement program. The OSV team lives in Salesforce and tracks all their deals and customer activity there. With Salesforce as a cornerstone of tech, Nicole knew that whatever revenue enablement platform she chose would need a robust integration, allowing both tools to talk to each other seamlessly.

La solution 

Agréger le contenu 

Nicole Ward a implémenté Seismic auprès de l’équipe commerciale d’OSV en mai 2023 et a créé un référentiel de contenu à l’aide de Seismic Content. Mais il est important de mentionner qu’elle a effectué six mois de travail préparatoire pour s’assurer que ce qu’elle et ses coéquipiers ont implémenté réduirait les problématiques des commerciaux et ferait croître le chiffre d’affaires d’OSV. 

Si vous envisagez de créer le premier programme d’enablement de votre entreprise comme Nicole Ward, suivez ses conseils : « La création complète d’un programme d’enablement signifie que vous devez obtenir l’adhésion de la direction dès le début et la faire perdurer. Je recommande également de créer une charte décrivant les objectifs et de trouver des partenaires dans les différents services concernés afin d’y parvenir. » 

Comme Nicole a passé du temps à planifier le contenu à l’avance, elle a pu s’associer au service marketing produit et à d’autres équipes internes pour qu’ils ajoutent les premiers lots de contenu pour l’équipe commerciale, et qu’ils continuent à le faire. Nicole Ward et le reste de l’équipe enablement peuvent ainsi se consacrer à d’autres tâches comme l’analyse du contenu. Grâce au produit Seismic LiveSend, les commerciaux et l’équipe enablement peuvent voir précisément quand les clients ou les prospects ont consulté un élément de contenu et combien de temps ils y ont consacré. Dans l’ensemble, ces données donnent aux responsables marketing produit une bonne idée du contenu qui suscite de l’intérêt aux différentes phases de la transaction et de celui qu’il vaut mieux archiver. 

L’équipe OSV profite également des Digital Sales Rooms (DSR ou espaces digitaux de collaboration) de Seismic. Il s’agit d’espaces dédiés où des équipes commerciales entières peuvent gérer l’ensemble de la communication, de la diffusion et du stockage du contenu dédié aux clients et prospects. L’époque des chaînes d’emails interminables et des pièces jointes trop volumineuses est révolue. 

Déployer un onboarding d’excellence et rapide avec Seismic Learning 

Maintenant qu’OSV dispose de Seismic Learning, l’entreprise a formalisé l’onboarding des nouveaux commerciaux afin de leur permettre de conclure des contrats plus rapidement. Ce qui était à l’origine un apprentissage “sur le tas” s’est transformé en parcours d’apprentissage simple, ciblé mais industrialisé pour tous les nouveaux commerciaux. Les nouvelles recrues suivent des formations au sein de Seismic pour se familiariser avec les produits et les services et remplir les prérequis à leur onboarding. Cela a permis de réduire de 47 % le délai de montée en compétences des nouveaux employés. 

Et l’apprentissage ne s’arrête pas là. L’équipe de Nicole Ward utilise Seismic pour diffuser des informations sur le lancement de produits et la préparation de l’équipe Go To Market (GTM), des formations de perfectionnement et des certifications. Cela permet de raccourcir le délai nécessaire pour que les lancements de nouveaux produits se transforment en contrats gagnés. 

Intégrer immédiatement Seismic à Salesforce 

Dès le premier jour, Nicole Ward a donné la priorité à l’intégration de Seismic à Salesforce ; après tout, il faut que les outils soient accessibles dans l’environnement que les commerciaux utilisent au quotidien, c’est-à-dire le CRM Salesforce. 

« Il peut sembler risqué de déployer l’intégration Salesforce / Seismic dès le départ, mais je vous promets que cela en vaut la peine, car vos commerciaux travaillent dans le CRM plus que dans n’importe quel autre système », déclara Nicole Ward. 

Cette intégration est essentielle car OSV peut désormais mettre en parallèle chaque document commercial et chaque support de formation, une leçon ou une certification, avec les différentes étapes du cycle de vente grâce à la solution Predictive Content. Nicole Ward développe cet argument : « L’intégration est efficace et aide les commerciaux à trouver le contenu recommandé dans le cadre d’opportunités commerciales réelles, sur la base de ce qui a bien fonctionné dans les transactions passées. 

Démontrer l’impact et le retour sur investissement 

Un dernier aspect non négociable du choix d’une plateforme d’enablement était l’accent mis sur les données. Pour OSV, il était impératif de pouvoir démontrer un retour concret et quantifiable de l’investissement dans Seismic. C’est Nicole qui le dit le mieux : « Seismic offre des analyses et des tableaux de bord fantastiques. Je les consulte souvent lorsque je fais le point avec ma direction ou les autres services concernés, et chaque décision que nous prenons en tant qu’équipe enablement est guidée par les données. » 

En parlant de ces résultats concrets et quantifiables…