Le défi
Surmonter les défis liés à la formation et à l’apprentissage grâce à la transformation de la stratégie d’enablement des équipes business
Jostens, fondé en 1897 par Otto Josten, est devenu synonyme de bagues de promotion, d’annuaires, de casquettes et de toges de fin d’études, de remise des diplômes et d’autres produits de distinction. En 2016, Jostens a été confronté à des défis importants dans l’organisation des processus de formation, d’apprentissage et de développement des compétences des commerciaux. L’absence d’un système central a fait que le contenu était dispersé sur diverses plateformes, ce qui a freiné la formation pratique et l’onboarding des équipes.
« Je fais partie de Jostens depuis plus de 35 ans. J’ai débuté en tant que commercial avant d’évoluer vers des postes de direction. En 2016, j’ai pris la responsabilité de l’enablement des équipes business pour combler une lacune dans notre organisation. À l’époque, nous n’avions pas de solution d’enablement et nous nous appuyions sur des informations et des procédures obsolètes. » Mark Bussell, Senior Director of Revenue Enablement chez Jostens, a été à la tête de cette évolution, témoin et fer de lance du chemin parcouru par l’entreprise. Dans le cadre de cette évolution, Jostens a pris le virage de la transformation digitale afin d’optimiser les opérations et de booster la croissance du chiffre d’affaires.
L’entreprise s’appuyait sur des systèmes obsolètes tels que Dropbox ou SharePoint pour la diffusion des informations et des supports de formation. Mark Bussell a identifié l’urgence de faire évoluer leur approche. Il a transformé des informations éparses en une stratégie d’enablement organisée, simple et percutante.
Ayant besoin d’un partenaire fiable, Jostens s’est tourné vers Seismic pour améliorer ses processus de formation et d’onboarding. Se concentrant initialement sur la gestion de contenu avec la plateforme Seismic, ils ont commencé à considérer l’apprentissage comme un processus qui s’étend sur toute l’année. Ce changement leur a permis de créer un écosystème qui s’intègre de manière fluide dans les opérations quotidiennes des équipes terrain.
Mark Bussell
Senior Director of Revenue Enablement
La solution
Transformer l’écosystème de vente de Jostens en « Le Hub »
Jostens a conçu un hub centralisé, offrant à la force de vente un accès facile aux outils marketing, aux argumentaires, aux exercices d’entraînement et aux outils d’apprentissage. L’objectif était de responsabiliser les commerciaux en leur fournissant un référentiel unique pour les documents les plus importants, améliorant ainsi leur efficacité et leur performance.
« Nous nous sommes demandé comment créer un processus qui colle et s’intègre aux habitudes et les activités quotidiennes sur le terrain. Le Hub était l’endroit où quelqu’un pouvait se rendre chaque jour pour trouver une formation, un contenu destiné aux clients et des documents marketing validés à partager sur les réseaux sociaux, le tout simultanément dans un outil central », a déclaré M. Bussell.
Jostens a débuté sa transformation avec Seismic Learning, pour ensuite évoluer progressivement en intégrant les fonctionnalités de Seismic Content. Seismic a agi comme une force unificatrice, intégrant diverses plateformes indépendantes, y compris Salesforce, pour créer « Le Hub ». Cette centralisation a permis de simplifier l’accès au contenu marketing, aux argumentaires, aux exercices d’entraînement et aux outils d’apprentissage, révolutionnant ainsi la manière dont Jostens interagit avec ses commerciaux et ses clients.
Au fur et à mesure de l’expansion de l’équipe enablement, Mark s’est tourné vers Seismic pour centraliser les opérations de l’équipe et améliorer l’efficacité et le retour sur investissement en matière d’enablement, en faisant pour cette population ce qu’ils avaient fait pour leurs commerciaux. « L’Enablement Planner de Seismic nous a permis de centraliser la planification, la programmation et le suivi du contenu. C’est comme si nous avions un tableau de bord unifié pour notre équipe, simplifiant nos processus et offrant une perspective commune, ce qui s’est avéré incroyablement efficace « , déclara M. Bussell.
Mark Bussell
Senior Director of Revenue Enablement
Créer des expériences client mémorables avec les Digital Sales Rooms (espaces de collaboration digitaux)
Au fur et à mesure que Jostens progressait dans son parcours en matière d’enablement, elle a utilisé les méthodes de diffusion de contenu offertes par Seismic, facilitées par les Digital Sales Rooms (DSR), qui agissent comme des microsites permettant la diffusion de contenu personnalisé aux clients.
« Les DSR ont transformé notre approche commerciale, en améliorant notre expérience de vente et en offrant une expérience personnalisée et interactive à nos clients, révolutionnant ainsi la manière dont nous interagissons et apportons de la valeur ajoutée », a déclaré M. Bussell.
L’utilisation stratégique des DSR permet à l’équipe commerciale d’avoir des interactions plus impactantes et plus personnalisées avec les acheteurs potentiels. L’adoption des DSR par Jostens souligne son engagement à tirer parti d’outils digitaux innovants pour améliorer l’interaction avec les clients, améliorer l’efficacité commerciale et offrir des expériences personnalisées à ses clients afin de continuer à se démarquer de la concurrence.
Le résultat
Consolidation des technologies et économies de 2,6 millions de dollars grâce aux gains d’efficacité de la force commerciale
En unifiant des systèmes disparates, en simplifiant la diffusion de contenu et en encourageant une culture du changement et de l’apprentissage, Jostens a mis en place une dynamique tournée vers le succès continu et l’adaptabilité sur un marché en constante évolution. Mark Bussell met l’accent sur la planification de l’enablement, l’obtention de l’adhésion des services concernés et la priorité donnée à l’expérience de l’utilisateur final en tant que facteurs clés de succès de l’enablement des équipes business. Grâce à la plateforme Seismic, l’équipe de 500 commerciaux de Josten économise plus de 33 000 heures de travail par an, ce qui se traduit par des économies de 2,6 millions de dollars en gains d’efficacité.
« Grâce à notre changement stratégique visant à aligner les stratégies et les ressources sur la performance en matière de chiffre d’affaires, nous avons observé des résultats visibles : augmentation des ventes, élargissement des compétences des commerciaux et amélioration des interactions avec les clients. La motivation des vendeurs est un indicateur essentiel de réussite, ce qui montre l’attrait irrésistible de notre hub centralisé dédié à l’enablement développé avec Seismic « , déclara M. Bussell.
Seismic a transformé le mode de fonctionnement de Jostens et mis en place une culture de l’adaptabilité, de l’apprentissage et des opérations unifiées, ce qui en fait une pierre angulaire dans sa quête de croissance en matière d’efficacité et de chiffre d’affaires.
