Faire ressortir le contenu pertinent de manière digeste
Après 5 ans passés à utiliser une autre solution de sales enablement , Citrix a eu besoin d’une meilleure façon d’accompagner ses 2 000+ associés commerciaux et 200 000+ revendeurs à travers le monde. Pour Citrix, l’un des principaux défis était l’identification du contenu. « Nous avions besoin de promouvoir des milliers de ressources de contenu d’une manière facilement assimilable », a déclaré Nicole Ward, directrice de Citrix, Worldwide Sales Enablement Tools & Services. Pour gérer le contenu à grande échelle, Citrix avait également besoin d’une solution dotée de solides capacités de gestion de contenu.
Sélection et implémentation des fournisseurs
Après un processus d’évaluation approfondi de plusieurs fournisseurs, Citrix a sélectionné Seismic en raison de la qualité de sa fonctionnalité de gouvernance de contenu. « Seismic s’est distingué par sa capacité à créer des workflows flexibles », a déclaré Ward.
Citrix a implémenté Seismic, attribuant des privilèges d’administrateur à 2 membres de l’équipe et permettant à 80 contributeurs de contenu de gérer et de télécharger leur propre contenu. Concernant la prise en charge de son ensemble diversifié d’utilisateurs, de langues et de zones géographiques, Ward a déclaré : « Nous avons créé environ 12 profils de contenu qui distribuent du contenu vers des groupes de postes en interne, des postes de revendeurs et de distributeurs dans 4 régions géographiques. »
Dans l’ensemble, Ward plébiscite la facilité d’utilisation de Seismic. « Les gens veulent une expérience de type Google », a déclaré Ward. « Et Seismic l’a vraiment compris. L’algorithme est très puissant et a été révolutionnaire pour nous. »
La sauce secrète de Citrix : une stratégie de gouvernance de contenu réfléchie
La bibliothèque de Citrix contient environ 4 000 ressources actives, notamment des documents, des pages et des liens. Pour garantir que le contenu soit précis et conforme à la marque, Citrix utilise Seismic pour créer des workflows simples dans lesquels tous les téléchargements et mises à jour de contenu passent par l’un des trois flux d’approbation avant que quoi que ce soit ne soit publié aux utilisateurs.
Pour éviter la prolifération du contenu, Citrix s’engage à surveiller la qualité et la pertinence de sa bibliothèque de contenu. « Nous émettons des rapports trimestriels sur la gouvernance et nous notons le contenu avec des codes couleurs rouge, jaune et vert », a déclaré Ward. « Tout ce qui est signalé en rouge est supprimé de la plate-forme s’il n’est pas mis à jour dans les 30 jours suivants. »
Nicole Ward
Pages supprime les conjectures pour les commerciaux
Pour aider les utilisateurs à trouver rapidement ce dont ils ont besoin, Citrix utilise la fonctionnalité Pages de Seismic pour créer des sales plays et regrouper des collections de contenu par solution ou par sujet. D’après Ward, « de nombreux produits, services, processus et stratégies de mise sur le marché sont proposés à la force de vente. Nous créons différentes voies d’identification de contenu pour que nos commerciaux accèdent au contenu en seulement quelques clics. » Ward a ajouté : « Nos Pages sont parmi les actifs les plus consultés de notre plateforme. Nous entendons tout le temps les commerciaux dire qu’ils les adorent, nous savons donc que cela fonctionne. »
Les nouvelles pages de profil de contenu servent de page d’accueil pour les commerciaux. Elles mettent en évidence le contenu-vedette, les dernières nouvelles du NewsCenter et des liens utiles tels que des sales plays et des ressources liées à la gestion des transactions.
Pour faciliter la navigation, Pages affiche le contenu avec les catégories basées sur les actions suivantes : Présentez ceci, partagez ceci et apprenez ceci. Ces catégories, associées à une concentration géographique et linguistique, éliminent les conjectures pour les vendeurs et réduisent la charge administrative pour ceux qui téléchargent le contenu, car les actifs sont attribués par catégorie et non pas traités individuellement.
Les Pages aident les vendeurs à se concentrer davantage sur la vente de solutions. « Nous accompagnons les vendeurs pour améliorer leur fluidité dans les sales plays et dans les conversations qui exploitent les besoins des clients et les moteurs commerciaux », a déclaré Ward.
Intégration avec la pile technologique des ventes et du marketing
Pour créer des expériences impactantes qui génèrent du revenu, Citrix intègre plusieurs de ses technologies de vente et de marketing à Seismic, notamment Salesforce, SalesLoft, Microsoft Outlook et Adobe Experience Manager. Au lieu d’obliger les équipes à basculer entre plusieurs outils, Seismic les rencontre là où ils travaillent, créant des gains d’efficacité et simplifiant ainsi les workflows.
Salesforce
L’intégration Salesforce chez Citrix, connue en interne sous le nom de SalesIQ Coach, fournit un contenu prédictif adapté à l’utilisateur en fonction des produits, sales play et niveaux du dossier d’opportunité concerné. Tout comme Pages dans Seismic, le contenu est classé sous les en-têtes ‘Présentez ceci, partagez ceci et apprenez ceci’.
Pour assurer la cohérence de la méthodologie de vente de Citrix, une vignette de coaching aide les commerciaux à identifier les étapes suivantes, ou les ressources interfonctionnelles pour atteindre l’étape suivante. « Nous aimons beaucoup l’intégration de Salesforce, et cette application nous permet de mettre en œuvre un grand nombre de bonnes pratiques », a déclaré M. Ward. « Notre équipe commerciale peut partager du contenu, modifier et collaborer sur une opportunité, puis envoyer du contenu en direct aux clients via LiveSend sans jamais quitter Salesforce. Les commerciaux apprécient le fait que cela génère automatiquement du contenu dans leur historique d’activité et enregistre les éléments qu’ils ont partagés. »
Grâce à l’intégration de Salesforce, Citrix utilise la fonctionnalité LiveDocs de Seismic pour automatiser la création de contenu destiné aux clients. Dans un cas d’utilisation, les commerciaux exploitent LiveDocs pour créer des accords d’identification de routine. Ce qui prenait auparavant quelques heures se fait désormais en quelques minutes en extrayant les champs de données de Salesforce.
SalesLoft et Microsoft Outlook
L’équipe de vente digitale de Citrix utilise SalesLoft pour les cadences d’envoi d’e-mails, profitant du lien LiveSend pour partager directement du contenu avec les clients et prospects, sans passer par la plateforme Seismic. Comme avec SalesLoft, les commerciaux peuvent également partager du contenu via un lien LiveSend depuis leur compte Outlook.
Adobe Experience Manager
Adobe Experience Manager (AEM) est l’endroit où Citrix stocke le contenu destiné aux clients qui est référencé sur son site Web. Pour rationaliser les téléchargements, le contenu est téléchargé vers le référentiel AEM et transmis via une synchronisation en temps réel à Seismic.
Une adoption à l’échelle mondiale conduit à une plus grande efficacité
Depuis le début de l’année, Citrix a enregistré un taux d’adoption de sa plateforme Seismic à 98,5 % au niveau mondial. L’utilisation est soigneusement mesurée et va au-delà de la simple vérification des connexions. « Nous calculons une métrique appelée Reach. Nous examinons les actions réelles sur le contenu – vues, téléchargements, partages – au sein de nos équipes commerciales mondiales », a déclaré Ward.
Le travail acharné de Citrix porte ses fruits et conduit à une plus grande efficacité. « Notre équipe commerciale nous rapporte régulièrement que l’utilisation de Seismic accélère leur rythme car il leur fournit le contenu dont ils ont besoin pour faire leur travail plus rapidement. C’est facile pour eux de faire de la personnalisation. »
« Et globalement, la recherche est d’un niveau supérieur. L’utilisation est plus facile. Les intégrations sont sans accroc. Et la fonctionnalité LiveSend change véritablement la donne.
Résultats
Pages supprime les conjectures pour les commerciaux
Pour aider les utilisateurs à trouver rapidement ce dont ils ont besoin, Citrix utilise la fonctionnalité Pages de Seismic pour créer des sales plays et regrouper des collections de contenu par solution ou par sujet. D’après Ward, « de nombreux produits, services, processus et stratégies de mise sur le marché sont proposés à la force de vente. Nous créons différentes voies d’identification de contenu pour que nos commerciaux accèdent au contenu en seulement quelques clics. » Ward a ajouté : « Nos Pages sont parmi les actifs les plus consultés de notre plateforme. Nous entendons tout le temps les commerciaux dire qu’ils les adorent, nous savons donc que cela fonctionne. »
