Ce n’est pas un secret. La vente est un domaine qui évolue rapidement et qui connait des bouleversements continuels. Le cycle de vente devient plus long et plus complexe. Les prospects et les acheteurs sont de plus en plus uniques et mieux informés. La concurrence est féroce. Dans un tel contexte, il devient vital pour les commerciaux d’acquérir plus de connaissances et de compétences qu’auparavant avant de prendre contact avec des prospects, satisfaire les clients et continuer à conclure des ventes.
Alors, comment les équipes peuvent-elles s’assurer que leurs commerciaux ont ce qu’il faut pour rester à la page et continuer de faire un bon travail ? En recourant à la préparation à la vente, tout simplement.
Qu’est-ce que la préparation à la vente ?
Forrester décrit la préparation à la vente comme la capacité à « doter les vendeurs des connaissances et compétences utiles pour tenir l’argumentaire nécessaire tout au long du parcours de l’acheteur, mais aussi la capacité à évaluer ou certifier si le commercial est capable de le faire ».
Nous aimons penser que c’est un concept parapluie qui couvre l’outillage en vue de la vente, la formation à la vente, l’accompagnement et tout ce qui se trouve entre ces points. En bref, c’est ce qui aide les commerciaux à conclure des ventes plus importantes et de meilleure facture. Nous avons constaté que les meilleures équipes de vente préparent leur force de vente en général et les personnes impliquées en particulier en combinant formation continue, entrainement en situation réelle, accompagnement personnalisé et responsabilisation constante. Voici les différentes étapes de la préparation à la vente :
- Une intégration efficace qui va contribuer à préparer les commerciaux et à les rendre efficaces rapidement
- Des sessions d’entrainement qui vont roder les commerciaux pour le grand jour
- L’amélioration des compétences commerciales de base de votre équipe et l’attestation des progrès réalisés par les commerciaux
- L’offre d’un accompagnement et la fourniture de retours qui permettront aux commerciaux de corriger leurs points faibles et affiner leurs points forts.
- La communication des mises à jour de produits claires et concises à travers des formations à la demande et le micro-apprentissage pour l’alignement de l’équipe.
- La mise des commerciaux au même longueur niveau d’information pour ce qui est des communications, des changements de processus et autres, grâce à un ensemble d’outils.
Préparation à la vente vs Outillage et formation à la vente
Les entreprises et les individus ont de plus en plus tendance à utiliser le terme » préparation à la vente « . Toutefois, il convient de noter que la préparation est différente de l’outillage ou de la formation à la vente. L’outillage à la vente est un axe stratégique qui élimine les écueils sur le chemin de l’équipe commerciale. Ce point permet d’optimiser leur rendement et leur productivité. La préparation à la vente, quant à elle, permet de s’assurer que les commerciaux possèdent les compétences et connaissances requises pour tenir un argumentaire efficace tout au long du cycle de vente.
La formation commerciale est un élément très important de la préparation à la vente, mais ce n’est pas une fin en soi. Il s’agit plutôt d’un élément fondamental. Les commerciaux sont censés intégrer une foule d’informations qui peuvent être transmises par le biais de divers programmes de formation à la vente. Toutefois, ce n’est pas parce que les commerciaux ont terminé leur formation qu’ils sont prêts pour le terrain. C’est la raison pour laquelle d’autres aspects de la préparation à la vente, tels que la pratique et l’accompagnement, sont importantes. Souvenez-vous : L’outillage ou la formation à la vente ne suffisent pas pour faire un bon travail. C’est pourquoi vous devez intégrer ces deux composantes dans votre stratégie de préparation à la vente.
Les préalables à la préparation à la vente
Un excellent programme de préparation à la vente n’est pas élaboré du jour au lendemain. Comme nous l’avons vu précédemment, la préparation à la vente comporte plusieurs volets. Que votre équipe en soit à ses débuts ou qu’elle cherche à intensifier ses efforts, elle aura besoin des conseils suivants.
Évaluez votre force de vente : Il sera difficile d’élaborer un plan de progression si vous n’avez pas une idée précise des compétences, des attentes, des besoins et des préférences de votre équipe commerciale. Vous aurez besoin des données et informations fiables pour prendre des décisions éclairées. Chez Lessonly, nous croyons fermement qu’il faut écouter vos commerciaux et travailler avec les autres à l’élaboration du meilleur programme d’outillage et de formation à la vente possible. Prenez donc le temps d’écouter vos commerciaux, étudiez les données dont dispose votre équipe, tenez compte du marché et identifiez les succès et les défis. Ceci est une première étape cruciale pour faire un meilleur travail. Elle aidera votre équipe à être véritablement prête pour la vente.
Identifiez les objectifs et indicateurs de mesure appropriés : Appuyez-vous sur les indicateurs de mesure appropriés et les mesures fiables pour suivre les progrès de la préparation à la vente et accompagner votre équipe vers le succès. Une foule de données et de mesures n’attendent qu’à être exploitées.
Trouvez les outils de préparation à la vente qui conviennent à votre entreprise : Les outils d’aide à la vente et les plateformes de formation à la vente sont à foison. Même s’il est facile de s’attarder sur les caractéristiques et les fonctionnalités, vous devez choisir une solution qui épouse parfaitement l’ensemble de vos techniques de vente. L’intégration de vos outils de préparation à la vente à d’autres applications d’aide à la vente offre à vos commerciaux un flux de travail continu qui leur permet de donner le meilleur d’eux-mêmes, de manière à augmenter les chances d’adoption par l’équipe, son engagement et sa réussite globale.
Augmentez le rendement de votre équipe commerciale aujourd’hui. Consultez le billet de Seismic sur l’outillage d’aide à la vente, Les outils de formation et d’accompagnement que votre équipe peut exploiter pour améliorer sa préparation à la vente.