L’un des points de contact les plus critiques du cycle de vente est le rendez-vous client. C’est au cours de ces rendez-vous que les affaires se gagnent et se perdent. Ils sont si importantes que les commerciaux passent environ 70 % de leur temps soit à les préparer, soit à les mener, soit à en assurer le suivi.
Les rendez-vous sont tellement importants qu’il devient facile pour les commerciaux de n’avoir d’yeux que pour le rendez-vous elle-même, laissant la préparation et le suivi comme des considérations secondaires. En réalité, une préparation efficace et un suivi rigoureux sont les fondements sur lesquels reposent les bonnes expériences des acheteurs.
Si vous vous demandez comment vous ou votre équipe pouvez mieux préparer les rendez-vous, vous avez de la chance. Cet article vous explique comment tirer le meilleur bénéfice de votre temps et créer une expérience inoubliable pour vos acheteurs et vos clients.
Comprendre les acheteurs et leurs besoins
Tout d’abord, un rendez-vous client n’a pas pour but premier de conclure une vente. Il s’agit de développer une relation avec votre acheteur. Il est important d’axer vos rendez-vous sur vos clients et leurs besoins. Bien que cela ne soit pas toujours possible lors d’une réunion de présentation, il existe de petites choses que vous pouvez faire pour adapter vos réunions à votre public. Au fil du temps, vous pouvez continuer à personnaliser ce que vous partagez et à quel moment, en fonction des besoins spécifiques de votre client.
Pour une réunion de présentation, il est important de faire des recherches. En consultant le site web de l’acheteur, les actualités récentes et en recueillant des informations pertinentes sur son secteur d’activité, vous pouvez faire preuve d’un grand professionnalisme. Par exemple, si vous rencontrez un prospect issu d’une entreprise industrielle, vous pouvez commencer par examiner son dernier communiqué sur ses résultats, faire des recherches sur ses projets récents et vous faire une idée de son environnement concurrentiel.
Ce travail préparatoire vous permet de créer une projection du déroulement de la réunion. La collecte d’informations sur ce qui a fonctionné pour des clients et des prospects similaires peut vous aider à vous préparer efficacement. L’étude des problématiques, des centres d’intérêt et des objectifs de votre client vous permettra de créer un ordre du jour personnalisé, adapté à votre client et à ce qu’il attend de vous.
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Préparer le bon contenu et les bonnes informations
Le pitch deck est le pain quotidien de tout rendez-vous client. Les commerciaux s’appuient sur des présentations PowerPoint pour créer un récit qui seront le guide de leurs réunions. Une fois que vous connaissez bien votre client et ses besoins spécifiques, commencez à rassembler le bon contenu. Identifiez et personnalisez le contenu le plus pertinent pour orienter la discussion en fonction du scénario spécifique de votre client.
Tout comme le contenu est important pour l’expérience offerte lors de la réunion, les connaissances de vos vendeurs le sont également. C’est là que les activités préalables, telles que l’apprentissage en juste-à-temps et l’entrainement virtuel, permettent de s’assurer que les commerciaux possèdent les compétences et les connaissances nécessaires pour maîtriser votre discours et répondre à toutes les questions, objections et sujets susceptibles d’être soulevés au cours du rendez-vous. Il peut également s’agir de sujets tels que la connaissance des concurrents, les caractéristiques produits et la proposition de valeur de votre produit ou service.
Alignez-vous et collaborez avec votre force de vente
Avant tout rendez-vous client, en particulier ceux à fort enjeu avec la présence de dirigeants, il est important de s’assurer que tous les membres de votre équipe commerciale sont en phase. Prenez contact avec ces derniers pour répéter votre discours, ainsi que tout autre scénario que vous envisagez de suivre au cours du rendez-vous.
Utilisez ces exercices préalables aux rendez-vous pour affiner votre approche. Grâce à des simulations entre pairs, vous pouvez identifier des possibilités d’affiner votre approche avant de vous retrouver devant un acheteur. Des outils tels que Seismic Learning permettent aux vendeurs de bénéficier d’un coaching en juste à temps afin qu’ils puissent se préparer de manière plus judicieuse et en gardant à l’esprit les besoins spécifiques de leurs clients. Et Seismic for Meetings aide les commerciaux à collaborer avec leur force de vente et à s’assurer que tout le monde est bien préparé et aligné sur l’ordre du jour et le contenu.
Faites confiance à Seismic pour vous préparer à des rendez-vous cruciaux
La préparation des rendez-vous peut s’avérer fastidieuse lorsque le contenu et les outils d’apprentissage se trouvent dans plusieurs systèmes différents, mais ce n’est pas une fatalité. Seismic Enablement CloudÔ offre une plateforme unique et unifiée pour tous les outils et contenus dont vos équipes commerciales ont besoin pour se préparer efficacement.
Préparez efficacement vos rendez-vous grâce aux fonctionnalités de Seismic telles que Meetings, Content, Knowledge, Learning, et bien d’autres encore, qui peuvent aider les commerciaux à faire le point sur tout ce dont ils ont besoin pour leur réunion avec un client.
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