Les acheteurs B2B sont avides d’informations. Ils considèrent les informations et les données comme des outils puissants pour apporter de la valeur à leur entreprise – et à leur propre carrière. Mais les informations génériques qui ne sont pas pertinentes pour le secteur ou les problématiques d’un acheteur ne vont pas l’aider. Pire, elles ne feront que semer la confusion.
Pourtant, c’est ce que font trop de vendeurs. Ils se contentent de partager les informations qu’ils ont à portée de main sans réfléchir à ce qu’elles apportent à un prospect. Pas étonnant que les acheteurs pensent que 80% des commerciaux n’apportent aucune valeur ajoutée.
Ce défi est en fait une opportunité majeure pour les vendeurs afin de se différencier de leurs concurrents. Mais quels types d’informations les commerciaux doivent-ils fournir ? Nombreux sont ceux qui s’orientent immédiatement vers un contenu exclusivement basé sur les données. Et oui, ce type de matériel est vital. Mais quelles autres ressources de sales enablement peuvent aider un vendeur à apporter de la valeur ajoutée ?
Jetons un coup d’œil :
1. Les experts de chaque domaine
Vos commerciaux ne peuvent pas être des experts dans tous les domaines de votre marché. Mais au sein de votre équipe, vous avez probablement des chefs de produit, des techniciens et d’autres membres qui le sont. Ils connaissent peut-être mieux que quiconque votre marché et vos clients. Ou des exemples de réussite.
Dans tous les cas, ces personnes peuvent probablement apporter une grande valeur à vos prospects. En faisant prendre conscience au commercial que des experts internes peuvent être mis à contribution pour la gestion d’un compte, il peut rapidement engager le dialogue avec un prospect et avoir une conversation convaincante qui lui fasse faire un grand pas vers la conclusion du contrat. Un centre de ressources efficace pour vendeurs offre une facilité pour naviguer et trouver ces ressources humaines internes.
2. La formation et le conseil en matière de vente
La vente en tant que profession est une compétence qui doit être constamment entretenue. Lorsque vos commerciaux sont capables de déployer une méthodologie et un processus de vente solides, ils peuvent non seulement accélérer les négociations, mais aussi comprendre comment mieux interpeller et interagir avec leurs acheteurs.
De même, les bons commerciaux savent comment s’adapter en un clin d’œil en fonction de l’évolution du parcours de vente. Ceux qui bénéficient de conseils en juste-à-temps peuvent mieux communiquer la valeur ajoutée offerte aux acheteurs en fonction de leurs besoins précis à un moment donné. Un centre de ressources pour commerciaux constitue un point unique où ils peuvent trouver ce type de formation et d’accompagnement pour améliorer leur performance et apporter davantage de valeur ajoutée.
Tout comme la formation et le conseil, un centre de ressources pour commerciaux peut être un point central d’informations sur les processus avant et après la vente. Ainsi, un client peut être assuré de bénéficier des meilleures pratiques pour mettre en œuvre une solution et en assurer le succès.
3. La formation produits
Il est essentiel que les commerciaux communiquent le bon message concernant leurs produits. Mais avec le lancement de nouvelles offres et de nouveaux produits, il leur est souvent difficile de suivre le rythme. Le résultat est qu’un vendeur peut ne pas être en mesure de communiquer correctement ou de conseiller un prospect vers la solution la mieux adaptée.
Un centre de ressources pour les commerciaux leur fournit les informations les plus récentes, et approuvées, sur les produits. En particulier, il peut servir de point de référence pour obtenir des informations sur les nouveaux produits. Résultat : les vendeurs peuvent fournir aux clients des informations beaucoup plus précises sur les produits que celles qui peuvent être glanées sur un site web.
4. Les exemples clients
Les témoignages clients constituent l’un des types de ressources les plus convaincants pour un acheteur. Ils prouvent non seulement que l’achat de la solution envisagée présente un intérêt, mais aussi que sa mise en œuvre ou son utilisation est réalisable. Mais les exemples clients peuvent être plus que de simples PDF d’études de cas. Il peut s’agir de vidéos, de citations, de données concrètes sur le retour sur investissement, etc. Un excellent centre de ressources pour commerciaux est la plaque tournante de ce type d’informations sur les clients, ce qui leur permet de trouver en un clin d’œil un cas pertinent qui fait avancer la réflexion d’un prospect en lui donnant confiance.
5. La préparation
Les commerciaux passent beaucoup de temps à se préparer à entrer en relation avec un prospect. Il peut s’agir de recherches sur le meilleur argumentaire ou de comprendre comment ils peuvent résoudre un problème particulier. Cette préparation est essentielle au succès du prochain échange.
Un centre de ressources pour commerciaux peut leur fournir un environnement adapté au contexte dans lequel ils peuvent découvrir les documents dont ils ont besoin pour réussir leur démarchage. Pas besoin de fouiller dans de vieux dossiers. Au lieu de cela, un vendeur peut utiliser les informations qu’il détient sur les besoins de l’acheteur, l’étape de vente actuelle, etc. pour trouver les ressources dont il a besoin pour avoir un excellent échange.
6. Le contenu marketing
Enfin, nous devons mentionner le contenu commercial et marketing traditionnel. Il s’agit de fiches techniques, d’ebooks, de fiches de spécification produits, etc. Le centre de ressources du commercial est également la source unique de vérité pour ce type de documents. En général, 75 % du contenu mis à disposition par les équipes marketing n’est pas utilisé. Mais un centre de ressources efficace peut inverser cette tendance.
Lorsque vous disposez d’un excellent centre de ressources, vous êtes en mesure de mieux alimenter les commerciaux (et les acheteurs !) avec les informations dont ils ont besoin, de la documentation à la formation et au-delà. Un centre de ressources pour commerciaux performant n’est pas enfermé sur un disque dur dans vos bureaux. Au contraire, il est accessible aux vendeurs là où ils travaillent – sur le CRM, le navigateur web, le portable, etc. Le résultat est que les commerciaux bénéficient des bonnes ressources de sales enablement où qu’ils travaillent.