Les cycles de vente se complexifient, c’est pourquoi l’efficacité et l’efficience commerciales sont plus importantes que jamais. Aujourd’hui, les cycles de vente comportent davantage d’interactions incluant davantage d’intervenants qui sont mieux informés. En fait, avant même qu’un acheteur interagisse avec l’un de vos commerciaux, il a déjà consacré du temps à effectuer des recherches sur votre entreprise, vos produits et vos concurrents.
Afin d’interagir de manière appropriée avec ces acheteurs et de bâtir des réussites commerciales reproductibles, les entreprises ont besoin de processus qui stimulent l’efficacité et l’efficience commerciales. Nous sommes convaincus que le sales enablement est un facteur de différenciation clé qui aide les entreprises sur ces deux tableaux.
Dans cet article, nous allons détailler comment un enablement plus efficace permet d’améliorer à la fois l’efficacité et l’efficience commerciales.
Qu’entend-on par « efficacité commerciale » ?
En fin de compte, l’efficacité commerciale se mesure en nombre d’affaires conclues et en volume de chiffre d’affaires généré. Tout au long du cycle de vente, les commerciaux ont plusieurs occasions de « conclure » avec les acheteurs. En moyenne, on dénombre 27 interactions (en) impliquant 11 intervenants pour chaque décision d’achat. L’efficacité commerciale mesure la capacité d’une entreprise à être gagnante lors de chaque interaction et à reproduire cette réussite au fil du temps.
Qu’entend-on par « efficience commerciale » ?
L’efficience commerciale mesure les dépenses engagées par votre entreprise pour conclure une affaire. L’efficience commerciale peut être calculée en divisant le volume de chiffre d’affaires généré par ce que votre entreprise dépense pour les activités commerciales qui y sont liées.
En combinant l’efficacité et l’efficience, il est alors possible de mesurer la productivité commerciale. La productivité commerciale correspond au rapport entre les résultats (efficacité) et les investissements (efficience). Dans le domaine de la vente, vos résultats peuvent correspondre au nombre d’appels ou de démos que vous effectuez en une journée, alors que les investissements correspondent, par exemple, au temps que vous consacrez à ces activités. Sur la base de cette définition, si vous parvenez à de meilleurs résultats tout en réduisant les efforts et les coûts associés, votre productivité augmente.
Ne cessez jamais de vous développer.
Que signifient les termes « inefficience » ou « inefficacité » ?
Un processus commercial inefficient et inefficace peut s’avérer coûteux. Un contenu commercial difficile à trouver, obsolète ou trop généraliste est l’une des sources les plus courantes d’inefficience et d’inefficacité. Pour gagner en efficacité, les entreprises doivent donner à leurs commerciaux les moyens de créer facilement des expériences de contenu hautement personnalisées et adaptées à chaque acheteur.
Pour mieux comprendre comment le sales enablement peut vous permettre d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, voici quelques méthodes qui permettront à votre entreprise de tirer le meilleur parti du sales enablement.
Planifiez vos activités go to market
La productivité commerciale commence avant même que votre entreprise mette en place un scénario de vente ou que vos commerciaux accèdent au contenu. Pour le dire autrement : la planification est essentielle (en). Avant que vos commerciaux puissent devenir efficaces et efficients, votre équipe sales enablement doit d’abord effectuer un travail de planification.
Lorsque votre entreprise se prépare à lancer un nouveau produit ou une nouvelle campagne, il est important que votre équipe enablement procède à des vérifications pour s’assurer que le contenu est à jour et efficace. Vous pouvez ainsi vous assurer que vos commerciaux ont toujours accès au contenu le plus récent et le plus pertinent, et qu’il sera conforme à l’image de marque. En planifiant les campagnes et les scénarios de vente, votre entreprise peut plus facilement déterminer ce qui fonctionne, et ainsi reproduire cette réussite au fil du temps.
Faites monter vos équipes en puissance en leur offrant des compétences, du contenu et du contexte
Avant que vos commerciaux ne commencent à échanger avec les acheteurs, ils ont besoin de formation et de coaching pour s’assurer que toutes leurs interactions avec les acheteurs seront pertinentes. La formation commerciale permet de s’assurer que chaque commercial possède les compétences dont il a besoin pour contribuer au travail d’équipe et faire progresser sa carrière. Le coaching commercial est quant à lui un processus continu qui permet aux commerciaux de travailler leurs points faibles et d’atteindre leurs objectifs personnels et collectifs.
Le contenu aide les commerciaux à raconter l’histoire de votre produit et à présenter la façon dont il peut aider les acheteurs à relever leurs défis les plus pressants. En vous assurant que les commerciaux ont accès au contenu le plus récent conforme à l’image de marque, vous leur permettez de créer des expériences impactantes pour leurs clients. Un logiciel de sales enablement comme Seismic permet de fournir du contenu contextualisé, tout en donnant aux équipes enablement les moyens d’adapter ce contenu au parcours de l’acheteur.
Interagissez avec vos clients au bon moment et au bon endroit
L’acheteur d’aujourd’hui utilise (en) tout un panel de canaux : réseaux sociaux, email, SMS, Zoom, sites Web, etc. Pour échanger efficacement avec les acheteurs, les commerciaux doivent être préparés à interagir dans ce contexte omnicanal (en). Il est primordial que les commerciaux comprennent quels canaux sont privilégiés par leurs acheteurs et qu’ils personnalisent leurs interactions en conséquence.
Le social selling est un outil percutant qui permet aux commerciaux d’interagir avec de nouveaux acheteurs plus rapidement qu’en personne. En y consacrant moins d’une heure par jour, les commerciaux peuvent participer à des discussions en ligne et renforcer leur crédibilité auprès des acheteurs sur des canaux tels que LinkedIn. Le social selling est extrêmement efficace parce qu’il vous permet d’atteindre vos acheteurs là où ils se trouvent déjà. Les réseaux sociaux permettent également aux commerciaux de renforcer leur crédibilité grâce à leurs connexions et, à terme, de tisser de nouvelles relations fructueuses.
Étant donné que les cycles de vente se déroulent sur plusieurs canaux, les commerciaux ont besoin d’un espace unique leur permettant d’interagir avec leurs prospects et de leur proposer des informations liées à la transaction qui les concerne. Une Digital Sales Room est un espace ou un microsite centralisé où les commerciaux et les acheteurs peuvent collaborer et accéder à un contenu pertinent pour la progression de la négociation.
Stimulez la croissance de votre chiffre d’affaires et concentrez-vous sur ce qui fonctionne
Pour générer une croissance continue de votre chiffre d’affaires, il est essentiel de comprendre ce qui fonctionne et de créer des workflows reproductibles. Les entreprises qui disposent d’indicateurs de vente définis peuvent régulièrement mesurer l’impact de leurs activités et améliorer leur productivité commerciale.
Au fil du temps, les données issues des activités commerciales de votre entreprise brossent le portrait de vos interactions avec les acheteurs (en). À mesure que vos commerciaux concluent de nouvelles affaires, les statistiques liées au contenu qu’ils ont partagé peuvent aider votre organisation GTM à comprendre quel contenu parle aux acheteurs et comment en produire davantage. Si une étude de cas a particulièrement bien fonctionné avec une personne d’un secteur spécifique, partager ce document peut devenir une bonne pratique à utiliser dans les futures négociations.
La vente guidée par intelligence artificielle (IA) peut également vous aider en matière de productivité commerciale et d’amélioration continue. L’IA combine intelligence humaine et machine learning pour permettre aux commerciaux d’identifier des modèles générant des interactions plus efficaces avec les acheteurs.
Comment Seismic peut vous aider
Le sales enablement est un facteur clé de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Grâce à une solution de sales enablement dédiée, vous pouvez vous assurer que les commerciaux ont accès au contenu et au contexte adéquats pour des interactions adaptées à chaque acheteur. Seismic Enablement Cloud™ est tout spécialement conçu pour aider les entreprises à planifier et à améliorer leurs activités commerciales, en donnant à leurs commerciaux les moyens nécessaires pour interagir avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, demandez une démo dès aujourd’hui.