Dans tous les métiers, la charge de travail est énorme. Personne ne peut le nier. Toutefois, si vous êtes commercial, vous vous dites peut-être que tous les métiers ne sont pas égaux. En tant que spécialiste de la stratégie de contenu, je dirais que les experts marketing sont particulièrement occupés. Cependant, pour les besoins de cet article, nous allons nous concentrer sur les commerciaux et sur la manière dont les outils de sales enablement peuvent les aider à gagner du temps.
Commençons par examiner à quoi les commerciaux consacrent leur temps. En réalité, ils ne consacrent pas la majorité de leur journée à la vente à proprement parler. Mais comment est-ce possible ?! Selon le rapport LinkedIn dédié à l’analyse de la fonction commerciale en 2022 et intitulé LinkedIn State of Sales Report 2022 (en), les commerciaux ne consacrent qu’un quart de leur temps à la vente elle-même. Le reste du temps est dédié à diverses autres tâches, notamment à des réunions internes, à des formations, à des tâches administratives et à la mise à jour de leur CRM.
Si vous êtes comme moi, vous êtes sans doute surpris du fait que les commerciaux ne consacrent que 27 % de leur temps à la vente. Je pensais que ce travail ne consistait qu’à sourire et à passer des coups de fil. J’avais tort. Fort heureusement, nos recherches ont démontré qu’il existe un outil capable de leur faire gagner jusqu’à 15 heures par semaine : un logiciel de sales enablement.
Permettez-moi de vous expliquer. Vous pourriez penser que nous avançons cet argument uniquement parce que nous sommes leader du secteur du sales enablement. Mais les chiffres nous donnent tout simplement raison. Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 (qui fait suite à une étude internationale menée auprès de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du service clientèle), on apprend que l’immense majorité des personnes interrogées ont déclaré que leur plateforme de sales enablement leur permettait de gagner du temps.
Dans cet article, nous allons découvrir comment les professionnels du go to market (GTM) s’appuient sur le sales enablement pour être plus efficients dans leur fonctionnement. Entrons dans le vif du sujet.
Comment les plateformes de sales enablement permettent de gagner du temps
Une solution de sales enablement permet aux spécialistes d’économiser 15 heures par semaine, soit quasiment deux jours ouvrés. Les gains de temps sont formidables, mais ce qui est encore plus marquant c’est ce que les personnes interrogées déclarent être en mesure de faire de leur temps. Selon le rapport, 83 % des personnes interrogées qui utilisent un logiciel de sales enablement ont déclaré disposer de davantage de temps pour se consacrer à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires.
Par ailleurs, la technologie de sales enablement permet d’accélérer de nombreuses activités. D’après l’étude, 52 % des personnes interrogées déclarent qu’un logiciel de sales enablement leur permet de gagner du temps dans la recherche d’indicateurs servant à la planification et aux prévisions. Les avantages concernent aussi la formation au sales enablement. 48 % des personnes interrogées déclarent que la technologie de sales enablement leur permet de gagner du temps pour l’organisation des demandes, ainsi que pour combler les lacunes en matière de formation. Par ailleurs, 47 % des personnes interrogées remarquent que les outils de sales enablement leur permettent de gagner du temps dans la recherche d’informations.
Ces gains de temps peuvent avoir un impact très positif sur le moral des collaborateurs. Si on y réfléchit, lorsque les commerciaux peuvent facilement et rapidement trouver le contenu qu’ils recherchent ou accéder à une formation, ils ont le sentiment d’être mieux préparés aux interactions avec les clients. Ce n’est pas toujours le cas dans les entreprises qui n’utilisent pas de technologie de sales enablement. L’étude nous indique que 91 % des personnes interrogées qui n’utilisent pas d’outils de sales enablement passent non seulement plus de temps à rechercher du contenu, mais elles sont aussi affectées moralement par le fait d’être obligées de consacrer du temps à des activités qui ne génèrent aucun chiffre d’affaires. Cela a également un impact négatif sur leur portefeuille clients. 67 % des personnes interrogées qui n’avaient pas accès à du contenu approprié ont déclaré que leur propre revenu était affecté par le temps consacré à des activités qui ne génèrent pas de chiffre d’affaires.
Un enablement plus efficace permet d’obtenir de meilleurs résultats.
Nous sommes convaincus que lorsque les entreprises mettent en œuvre un enablement efficace, les résultats sont époustouflants. Les entreprises qui utilisent actuellement une technologie de sales enablement ont d’ailleurs tendance à le confirmer. Alors même que les budgets tendent à se réduire, 71 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans la technologie d’enablement en 2023.
Les entreprises qui prévoient de maintenir ou d’augmenter leurs investissements dans la technologie de sales enablement le font en raison de son impact sur les collaborateurs. Nous n’allons pas communiquer ici de chiffres précis. Il faut bien que nous conservions nos meilleures conclusions pour ceux qui liront le rapport. Vous pouvez le télécharger ici. Plus sérieusement, les entreprises qui utilisent la technologie de sales enablement pensent que leur solution les aide à la fois à fidéliser leur clientèle et à conserver leurs collaborateurs.
Comment Seismic peut vous aider
Seismic Enablement Cloud™ est tout spécialement conçu pour aider les entreprises à surmonter les périodes difficiles en opérant de manière plus efficiente. Si vous constatez que vos commerciaux consacrent à peine un quart de leur temps à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires, ou si vous souhaitez leur permettre de gagner 15 heures par semaine, nous pouvons vous aider. Nous avons aidé des milliers d’entreprises telles que Salesloft à faire croître leur taux de conversion de 35 % en diffusant du contenu de sales enablement auprès de leurs clients via Seismic.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont les entreprises génèrent de la valeur ajoutée à partir de leur plateforme de sales enablement, téléchargez le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023.
Une fois que vous aurez pris un moment pour étudier les chiffres par vous-même, il vous restera encore du pain sur la planche. Dégagez du temps dans votre agenda pour suivre une démo.