Posez-vous la question : voulez-vous être un bon commercial ou un excellent commercial ?
Les entreprises ont besoin des commerciaux, rouages essentiels à leur réussite. Dans le contexte professionnel concurrentiel actuel, les forces de vente des entreprises poursuivent des objectifs toujours plus agressifs et sont soumis à une forte pression pour les atteindre. Même avec un rôle aussi déterminant dans l’entreprise, seulement 1/3 des commerciaux atteignent ou dépassent leurs objectifs (2/3 des commerciaux n’atteignent donc pas les chiffres de vente annuels qui leur sont fixés), et seulement 10 % des commerciaux sont performants en permanence.
Alors, qu’est-ce qui distingue ces commerciaux performants du reste de l’équipe ? Quel est le secret d’une telle efficacité ? La réponse est simple : les meilleurs vendeurs adoptent des pratiques spécifiques qui leur valent leurs performances constantes. Ils ont élaboré un socle solide et l’ont perfectionné au fil des semaines, des mois, voire des années. Découvrez les secrets de leur réussite et venez jouer dans la « cour des grands ». Vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs en un jour, ni même en une semaine, mais en vous imposant une discipline stricte, vous pourrez obtenir des résultats concrets.
1) Sachez qui est votre public cible
Qui sont vos prospects ? Bien sûr, il est important de les situer sur les plans démographique, psychographique et géographique, mais il est également impératif de comprendre leur profil et d’appréhender pleinement les difficultés et les défis auxquels ils sont confrontés. Comment pouvez-vous aider au mieux votre public ? Quel problème résolvez-vous et comment apportez-vous une valeur ajoutée ? Une enquête réalisée par Inc. Magazine a révélé que l’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs se tournent vers un vendeur spécifique est « qu’ils ont le sentiment que ce vendeur est celui qui comprend le mieux leurs besoins ». Les acheteurs B2B d’aujourd’hui recherchent un processus d’achat et une solution personnalisés qui tiennent compte de leurs enjeux et priorités spécifiques. Montrez que vous avez à cœur d’aider vos prospects. N’oubliez pas que, tout comme le marché de la vente, les besoins et les attentes de vos prospects et de vos clients évoluent constamment.
Ayez une connaissance approfondie de votre produit
Mieux vous connaissez le produit que vous commercialisez, plus vous avez de chances de concrétiser une vente. Vous devez disposer d’une connaissance approfondie des caractéristiques de votre produit et de son fonctionnement dans chaque situation. Vous devez également avoir une idée générale des futures évolutions du produit. Ne vous contentez pas de reprendre la FAQ associée au produit : vous devez comprendre votre argumentaire et ce qu’il recouvre. Le pire scénario est celui où votre prospect en sait davantage que vous sur le produit ou vous prend au dépourvu avec une question à laquelle vous ne savez pas répondre. Important : vous ne vendez pas seulement un produit ; vous proposez une solution à problème et apportez une valeur ajoutée. Vous devez être capable de décrire la valeur du produit et la manière dont il répond aux problèmes du prospect. Les acheteurs, pour plus de la moitié d’entre eux, recherchent des informations sur les produits (prix, caractéristiques techniques, etc.). Autant de renseignements aisément accessibles via une rapide recherche. Mais ils ont aussi souvent besoin que quelqu’un les leur explique. Comme le souligne Joanne Black, experte en vente par recommandation, « les acheteurs disposent de toutes les informations voulues. Ce qui leur fait défaut, ce sont des perspectives ».
Sachez qui sont vos concurrents
Un acheteur comparent vos produits ou vos services avec ceux de la concurrence. En premier lieu, qui sont vos concurrents ? En quoi votre offre et votre entreprise vous distinguez-vous ? Quelle est votre offre de valeur unique ? En second lieu, comment les autres entreprises présentent-elles et vendent-elles leurs produits ? Soyez prêt à expliquer clairement en quoi votre produit est différent et pourquoi il devrait être privilégié.
Ayez la connaissance de votre secteur d’activité
Les commerciaux les plus performants maîtrisent tout ce qu’il y a à savoir sur le secteur et mettent un point d’honneur à se tenir au courant des sujets d’actualité, des tendances et des prévisions. Consultez les blogs et les réseaux sociaux des acteurs du secteur pour observer les tendances et les sujets abordés par les experts du marché. De quoi parlent vos prospects ? Ce niveau de connaissances et ces informations pertinentes permettent de renforcer la confiance et la crédibilité du commercial auprès du prospect et de lui conférer un niveau d’expertise. Une enquête LinkedIn montre que les acheteurs B2B sont cinq fois plus susceptibles de s’engager auprès d’un commercial capable de leur apporter de nouvelles perspectives sur leur entreprise et leur secteur.
2) Fixez des objectifs
Selon une étude de la Harvard Business Review, plus de la moitié des responsables commerciaux B2B indiquent que leurs employés ne comprennent pas la stratégie de leur entreprise. Comment alors mettre en œuvre une stratégie commerciale sans en connaître la portée ? Réfléchissez aux questions suivantes : 1) Quel est l’objectif global de l’entreprise ? 2) Comment pouvez-vous aider l’entreprise à atteindre cet objectif ?
Ne soyez pas réactif, soyez proactif et établissez un projet. Un projet (et une compréhension claire de ses objectifs) aidera les commerciaux à définir des jalons à court terme pour atteindre ces objectifs à long terme. Déterminez ce que vous souhaitez réaliser et comment y parvenir, dans les 30 prochains jours, les 6 prochains mois et l’année prochaine. Déterminez ensuite comment vous allez quantifier la réussite de votre démarche. Est-ce grâce au nombre d’appels et d’e-mails ? À l’engagement social ? Au nombre de réunions ? Au nombre d’opportunités d’évolutions ? Au taux de conversion du pipeline ? Aux chiffre d’affaires réalisé ? Au nombre moyen de contacts ?
Ayez un projet dès à présent. Fixez des objectifs pour chacune des tâches (par exemple, qu’essayez-vous d’accomplir lors de cet appel ? Quel est le résultat attendu de cet e-mail ?). Savoir exactement quels sont vos objectifs vous aide à rester concentré et à vous poser les bonnes questions pour favoriser la vente. Enfin, mettez en place un flux de travail cohérent avec vos objectifs de vente articulés autour de ces activités.
3) Recherchez et restez ouvert au coaching
Le philosophe George Santayana a dit un jour (repris plus tard par Winston Churchill) : « Ceux qui ne peuvent se rappeler le passé sont condamnés à le répéter ». Assumez vos succès et vos échecs ; prenez la responsabilité d’améliorer vos propres performances ; soyez toujours en quête de moyens d’ajuster votre stratégie de vente. Les commerciaux performants ne craignent pas de recevoir quelques critiques et commentaires constructifs et ils ne sont pas sur la défensive face à un client exigeant. En effet, une enquête de HubSpot a révélé que la capacité à recevoir des critiques est le premier facteur déterminant du succès des ventes.
Acceptez de recevoir un coaching continu concernant l’espace de vente et le marché, les différents profils d’acheteurs, les produits et la gestion du cycle de vente. Ces éléments d’information évoluent avec le temps, c’est pourquoi il est impératif d’assurer un coaching et une formation en continu. Par ailleurs, la formation continue peut permettre d’augmenter jusqu’à 50 % les ventes nettes par commercial.
4) Prenez des décisions éclairées par des données
Exploitez les données (appropriées et pertinentes) pour mieux comprendre votre stratégie commerciale et orienter votre processus de vente. Par exemple, quel contenu est le plus efficace pour faire progresser les ventes et générer le meilleur retour sur investissement ? Combien de tentatives d’appel sont-elles nécessaires pour aboutir à une conversation ? Quels sont les points de discussions les plus efficaces ? Prenez en compte d’autres indicateurs clés de performance tels que les taux de conversion, les taux d’appel, les taux de réussite, l’utilisation des supports marketing, la valeur moyenne des ventes, la durée du cycle de vente et le délai de réponse aux offres. Déterminez les facteurs qui font progresser les cycles de vente, ceux qui ont un impact sur les succès et les changements qui amélioreront les performances. Enfin, passez en revue vos gains et vos pertes : qu’est-ce qui a été efficace et qu’est-ce qui ne l’a pas été ? Que pouvez-vous changer ou ajuster pour mieux réussir la prochaine fois ?
Des enquêtes menées par CIO Insights ont révélé que les commerciaux qui prennent des décisions sans s’appuyer sur les données le font au détriment des ventes, 40 % des personnes interrogées admettant qu’une visibilité limitée des données nuit à leurs performances commerciales. Une stratégie de vente basée sur l’analyse des données vise à réduire les coûts, stimuler la productivité, optimiser l’efficacité et augmenter le chiffre d’affaires.
5) Tirez profit des outils de vente
Business2Community affirme que « les commerciaux qui réussissent savent que disposer des bons outils peut faire la différence entre une vente réussie et un échec ». Vous avez probablement une multitude d’ outils de vente à votre disposition. Ne soyez pas intimidé : si votre responsable a pensé qu’ils seraient utiles et a investi dans ces outils, ne vous privez pas de les utiliser ! Qu’il s’agisse d’auto-dialers, de solutions de veille commerciale, de gestion des leads, de conférences et de collaboration en ligne, ou de sales enablement, ces outils rationaliseront votre processus de vente et vous aideront à rester organisé, concentré et productif. Ils peuvent permettre d’identifier et d’ éliminer les tâches inutiles et à réduire les temps improductifs qui ponctuent le quotidien des commerciaux.
Une plateforme de sales enablement, telle que Seismic, fournit aux équipes de vente les outils, les connaissances et le contenu nécessaires pour booster les ventes et augmenter le chiffre d’affaires. Ces solutions aident les commerciaux à apporter une valeur ajoutée au processus de vente et leur permettent de devenir des conseillers de confiance et des experts dans leur domaine. L’automatisation des tâches ne permet peut-être pas de répondre à toutes les questions complexes d’un prospect, mais elle peut fournir des informations sur le profil de cette personne (comme ses préférences personnelles, ses objectifs, ses difficultés d’achat et ses enjeux) et recommander un contenu qui permettra de répondre intelligemment à la problématique.