Le terme « sales enablement » est de plus en plus d’actualité lorsqu’il s’agit de planifier le développement d’une entreprise. Chaque entreprise définit, conçoit et met en place cette stratégie différemment, mais le consensus général est que le sales enablement est une composante essentielle du succès d’une entreprise. Le sales enablement est l’approche stratégique qui aligne les ventes, le marketing et les opérations pour doter les commerciaux des ressources, outils et processus adéquats pour vendre efficacement.
Les projets de sales enablement visent à fournir aux entreprises une structure bien définie pour encadrer les équipes commerciales, leur fournir tous les outils et ressources dont elles peuvent avoir besoin tout au long du processus de vente, et leur donner accès aux informations pertinentes. Cependant, il ne suffit pas de copier et de mettre en œuvre un modèle de sales enablement conçu pour une autre entreprise. C’est pourquoi nous avons rassemblé dix conseils pour élaborer la stratégie de sales enablement de votre entreprise.
Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie de sales enablement?
Avant de se pencher sur la création d’une stratégie de sales enablement, il est important de comprendre pourquoi les entreprises en ont besoin. Dans l’environnement commercial concurrentiel d’aujourd’hui, les sociétés définissent des objectifs de plus en plus agressifs avec une pression accrue pour gagner les contrats. Dans les faits, 40% des directeurs commerciaux n’ont pas atteint leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020, invoquant la vente à distance, l’incapacité à apporter le support nécessaire aux commerciaux et la difficulté à améliorer leurs processus de vente.
Toute équipe commerciale est susceptible de rencontrer des difficultés si elle n’a pas accès aux informations et aux ressources appropriées. Les commerciaux ont besoin d’un accès rapide aux ressources internes, aux données relatives aux produits qu’ils vendent et à des informations concernant leurs clients potentiels. En outre, les responsables commerciaux doivent comprendre comment les vendeurs utilisent l’information et quelles actions donnent les meilleurs résultats. C’est là qu’une stratégie efficace de sales enablement trouve ses lettres de noblesse. Maintenant, plongeons dans ces conseils pour créer votre propre stratégie de sales enablement afin que votre équipe puisse faire grimper ses taux de réussite en un rien de temps.
1. Démarrez un projet de rédaction de votre plan d’action
Dans l’idéal, l’équipe chargée du sales enablement élaborera un cadre ou un plan d’actions (playbook), facile à comprendre et clair à suivre. C’est essentiel avant de partager cette stratégie avec d’autres équipes et de la déployer auprès des commerciaux si vous voulez maximiser leur implication. En mettant en place une stratégie concise, il sera plus facile de communiquer avec les autres, de garantir l’adhésion et d’en mesurer la réussite. Nous reviendrons plus tard sur ce conseil.
2. Définissez des objectifs et suivez des indicateurs
Les meilleures stratégies comprennent des objectifs spécifiques de sales enablement et des indicateurs clés de performance (KPI). Quand la stratégie sera-t-elle déployée dans l’équipe ? À quelle fréquence allez-vous revoir les outils des sales enablement de l’organisation ? En identifiant ces échéances, il sera plus facile de créer des repères et de suivre les performances de vos initiatives de sales enablement dans le temps. Suivez les KPI courants en matière de sales enablement, tels que l’atteinte d’objectifs, la productivité et la qualité des prospects, car ils vous aideront à fixer des objectifs futurs et à améliorer vos actions au fil du temps.
3. Expliquez pourquoi le sales enablement est important
Comme nous l’avons dit précédemment, il est essentiel que chacun comprenne l’impact qu’une stratégie de sales enablement peut avoir sur l’organisation. Ce n’est pas parce que vous mettez en place une stratégie que les commerciaux vont la prendre au sérieux, y prêter attention ou mettre en œuvre ce qu’on leur enseigne. Ceux qui comprennent pourquoi cette stratégie a été définie et comment ils peuvent en bénéficier sont plus susceptibles de s’impliquer dans les différentes activités que vous mettez en place.
4. Collectez les informations relatives aux contrats, aux comptes et aux contacts en un seul endroit
Saviez-vous que les commerciaux ne passent que 35% de leur temps à vendre ? En intégrant les résultats des campagnes marketing, toute communication antérieure et les informations concernant vos contacts dans votre solution de sales enablement, les commerciaux peuvent gagner un temps précieux qu’ils peuvent utiliser pour interagir intelligemment avec des prospects. Il est également important que les vendeurs suivent et enregistrent ces informations pour des interactions ultérieures.
5. Collaborez, communiquez et faites un retour d’information
En général, le processus d’élaboration et de mise en œuvre d’un cadre de sales enablement fonctionne mieux s’il existe une équipe dédiée à cette activité. Il est également bénéfique de connecter vos équipes marketing et ventes. En effet, selon Marketo, la coordination des ventes et du marketing peut aider les entreprises à améliorer de 67 % leur capacité à conclure des affaires. Une stratégie de sales enablement performante demande une volonté de collaboration et de communication. Au cours du processus de sales enablement, il doit y avoir une communication permanente entre les commerciaux et l’équipe marketing pour que cela fonctionne, car leurs tâches sont étroitement liées. Si votre équipe de sales enablement n’encourage pas la collaboration et le retour d’informations, l’ensemble du projet peut échouer et entraîner une perte de temps, d’argent et de ressources.
6. Donnez aux commerciaux les outils dont ils ont besoin (et qu’ils veulent) pour réussir
Si le contenu qui vient en support aux interactions commerciales correspond à ce que les vendeurs recherchent et les aide à conclure des affaires, ils voudront l’utiliser. Mais il existe toujours un risque que les commerciaux utilisent un contenu obsolète : les données et les chiffres changent, les liens doivent être mis à jour et les directives de la marque évoluent. Les meilleurs outils de sales enablement garantissent que la documentation la plus à jour est transmise aux ventes et partagée avec le terrain afin d’augmenter la performance des commerciaux. Surtout si cela facilite les affaires et n’ajoute pas d’étape supplémentaire au processus de vente. De plus, si votre technologie de sales enablement peut être connectée à votre système d’e-learning ou à d’autres outils de formation, les commerciaux pourront se former au fil de l’eau et de manière plus contextuelle, ce qui rendra la formation plus efficace.
7. Facilitez l’accès aux supports de vente
Les spécialistes du marketing passent des heures à créer des éléments de contenu accrocheurs et pertinents à l’intention des commerciaux. Mais trouver ce contenu parmi des dossiers ou sur des portails, surtout si les commerciaux sont sur la route, n’est pas une mince affaire. La réussite du sales enablement passe par un contenu intuitif accessible aux commerciaux là où ils se trouvent, et non l’inverse. L’utilisation d’une technologie de sales enablement qui permet d’aligner le contenu sur les activités commerciales et les grands comptes est un excellent point de départ, et rendre ce contenu accessible quel que soit l’endroit où les commerciaux travaillent – sur un téléphone portable, sans réseau ou en présentiel – est encore mieux.
8. Formez et entraînez vos équipes
À quoi servent les meilleurs outils de sales enablement et les CRM si l’équipe commerciale ne sait pas – ou ne veut pas – les utiliser ? Il est important de démontrer la valeur de ces outils car si les commerciaux ne comprennent pas leur valeur, ils ne voudront pas les utiliser. C’est pourquoi il est important de former les nouveaux vendeurs à l’utilisation de l’environnement technologique de votre entreprise. De plus, les membres les plus expérimentés de l’équipe ont besoin d’une formation continue car les stratégies évoluent, les processus changent et de nouvelles informations sont disponibles.
9. Donnez la priorité au coaching
Si l’enablement et la formation continus sont importants, les stratégies de sales enablement les plus efficaces intègrent également un accompagnement personnalisé. Il est probable que vos commerciaux aient des forces et des faiblesses variées. Le coaching individuel donne aux responsables du sales enablement la possibilité d’identifier les points forts des vendeurs et de cibler les domaines à améliorer.
10. Mesurez, analysez et optimisez
Le processus de sales enablement n’est pas un processus unique. Toute stratégie de sales enablement doit être évaluée en permanence. Cette évaluation peut être effectuée sur une base mensuelle ou trimestrielle afin de mesurer les performances de votre stratégie par rapport aux objectifs et aux KPI définis. Une fois les progrès mesurés, il est important de procéder aux ajustements nécessaires pour améliorer les performances.
En conclusion
Une stratégie de sales enablement réussie améliore l’ensemble du système de gestion du contenu, accroît la collaboration, renforce l’alignement et ouvre des perspectives qui conduisent à des décisions commerciales plus pertinentes. Si la création, la mise en œuvre et l’obtention des ressources nécessaires pour la stratégie de sales enablement de votre entreprise vous semblent décourageantes ou irréalisables, ne vous inquiétez pas. Seismic propose des outils et des ressources pour aider les entreprises à créer une stratégie de sales enablement gagnante. Demandez une demonstration et nous vous montrerons comment procéder !
