Votre gestionnaire de portefeuille est brillant et il a élaboré une stratégie d’investissement solide comme le roc. Mais s’il ou elle n’est pas capable de présenter un argumentaire clair à un conseil d’administration, tout cela ne sert à rien. La semaine dernière, lors de la conférence de l’AIMSE, Kevin Greely, de Greely Communications, nous a donné quelques conseils pratiques pour que votre gestionnaire de portefeuille soit aussi bon orateur qu’investisseur.
1. Développez un message à 4 %
Les recherches montrent qu’en moyenne le public ne retient que 4 % des informations que vous présentez. Donc, si vous n’aviez qu’une minute pour expliquer comment vous vous différenciez, que diriez-vous ? Commencez par un « elevator pitch » et insistez sur votre proposition de valeur tout au long de votre présentation.
2. Soyez hautement interactif
Les membres de l’équipe du gestionnaire de portefeuille, ainsi que les membres du conseil d’administration eux-mêmes, devraient prendre part à l’échange. Les gestionnaires de portefeuille sont plus convaincants durant les sessions de questions-réponses que lors de l’exposition de commentaires préparés. Pourquoi ? Parce que la plupart des gens ont préparé des commentaires fades, reprenant les caractéristiques standard de l’entreprise, de la stratégie et du produit.
3. Présentez un message intéressant
Pourquoi ne pas donner l’exemple d’une action récente pour illustrer le processus de cet investissement plutôt que de simplement expliquer le processus lui-même ?
4. La pratique est reine
Le gestionnaire de portefeuille doit comprendre l’importance de la mise en pratique afin de trouver des voies d’amélioration. Greeley suggère qu’un gestionnaire de portefeuille s’entraîne à faire des commentaires préparés devant une caméra une fois par an et à les revoir d’un œil objectif. Le gestionnaire de portefeuille doit avoir la conviction qu’il s’améliorera avec la pratique – tout le monde le fait (et très peu sont » nés avec « ).
5. Utilisez des supports visuels
Tout d’abord, nous sommes tous notre propre support visuel, alors assurez-vous de vous habiller en conséquence (les vestes de chasseur n’ont pas leur place, comme l’a raconté un manager horrifié). Si vous avez la possibilité de dessiner un graphique, que ce soit sur un tableau blanc ou au dos d’une feuille de papier, saisissez cette occasion pour illustrer plutôt que de raconter.
6. Soyez dynamique lors de vos présentations
Greeley fait remarquer que 80 % des signaux sont non verbaux. La posture, les gestes de la main et le regard sont donc plus importants que nous ne le pensons. Si un gestionnaire de portefeuille démonte et remonte un stylo alors qu’il est debout devant le public, cela n’est probablement pas une bonne méthode pour impressionner le conseil d’administration.
7. Mettez votre équipe en valeur
Le gestionnaire de portefeuille doit poser des questions suggestives aux autres collègues présents (qui doivent tous avoir un temps de parole prévu à l’agenda – si vous n’avez pas l’intention de parler, vous ne devriez pas être là). Ensuite, le gestionnaire de portefeuille doit faire une remarque du genre : « Nous avons fait venir notre meilleur analyste des grandes entreprises pour expliquer une récente recommandation d’achat… ». Et n’hésitez pas à dire quelque chose de positif sur l’entreprise elle-même, mais soyez sincère et ne faites pas de mauvaise flatterie (« Je me sens chez moi avec des gens aussi intelligents » ne passera pas bien).
8. Adoptez la bonne attitude
Tout gestionnaire de portefeuille est extrêmement intelligent et bien éduqué. Insister sur ces qualités ou essayer de prouver qu’elles présentent un intérêt pour le comité d’administration passera pour de l’arrogance. Les gens s’attendent à de la crédibilité, de la confiance et de la sympathie.
9. Adaptez-vous
Chaque présentation intervient dans des environnements différents, avec des publics et conditions variés. Le gestionnaire de portefeuille doit s’entraîner à présenter en position assise et debout, devant une à six personnes.
10. Débriefez après la réunion
Après la présentation, l’équipe doit se réunir pendant 15 minutes et donner une évaluation honnête de ce qui a semblé bien fonctionner et de ce qui pourrait être amélioré. Il ne doit pas s’agir d’une attaque, mais d’une évaluation objective. Les militaires appellent cette activité AAR – After Action Review – et elle est organisée après chaque mission. Si vous ne réfléchissez pas à ce qui a bien fonctionné et à ce que vous changeriez, il est difficile de s’améliorer.
Greeley croit fermement qu’un gestionnaire de portefeuille doit avoir un « entraînement à l’art de la présentation », de la même manière que nous pensons à notre propre forme physique : on n’obtient pas un ventre plat en allant une fois à la salle de gym, et on ne devient pas un présentateur rock star sans beaucoup d’entraînement.