Ein Sales Playbook ist eine umfassende Enablement-Anleitung mit allem, was ein Vertriebsmitarbeiter für einen effektiven Verkauf benötigt – die erforderlichen Kenntnisse, Verhaltensweisen und Gesprächspunkte während einer Interaktion. Sales Playbooks umfassen verschiedene Ressourcen, wie z. B. Schulungsmaterialen, Vertriebsunterlagen, Kernbotschaften, Taktiken zum Umgang mit Einwänden und vieles mehr.
Playbooks dienen als Schnellübersicht für Ihre Vertriebsmitarbeiter, deshalb sollten sie möglichst einfach gehalten werden. Vorlagen erleichtern Enablement-Teams die Standardisierung und Wiederverwendung von Sales Playbooks. Durch Bilder und Videos wird das Playbook für Ihre Vertriebsmitarbeiter ansprechender. Analysieren Sie nach Erstellung Ihres Playbooks, wie Vertriebsmitarbeiter auf die Inhalte zugreifen und sie nutzen, damit Sie sie bei Bedarf aktualisieren können.
Die genauen Inhalte Ihres Sales Playbook hängen von verschiedenen Faktoren ab: angefangen bei den Produkten und Services Ihres Unternehmens bis hin zu den Bedürfnissen und Präferenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. In jedem Fall sollte ein Sales Playbook Mitarbeitern Antworten auf folgende Fragen liefern:
Was muss ich über das Produkt, die Dienstleistung oder die Kampagne wissen, um die es im Playbook geht?
Wie sollte ich in bestimmten Situationen oder Gesprächen reagieren?
Welche Materialien und Informationen sollte ich teilen, damit die Interaktion mit potentiellen Kunden erfolgreich ist?
Was kann ich sonst noch tun (etwa ein Webinar ansehen, an einem Training teilnehmen oder ein Verkaufsgespräch üben), um besser vorbereitet zu sein?
