Consultative Selling beschreibt eine effektive Verkaufsmethode, bei der Vertriebsmitarbeiter Beziehungen zu Kunden aufbauen, ihr Vertrauen gewinnen und fachkundige Beratung bieten.
Der beratende Verkauf hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, Leads zu finden, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Dazu gehören Recherche und Vorbereitung, die Kontaktaufnahme mit einem Käufer über seinen bevorzugten Kanal, das Verstehen seiner Bedürfnisse, die Bereitstellung maßgeschneiderter Informationen und ein kontinuierliches Follow-up auch nach Geschäftsabschluss.
Der transaktionale Verkauf basiert üblicherweise auf offensiven Verkaufsargumenten, um Geschäfte schnell abzuschließen und nimmt wenig Rücksicht auf Kundenbedürfnisse. Bei einer beratenden Verkaufsstrategie steht die Beziehung im Vordergrund. Vertriebsmitarbeiter hören den Käufern zu, ermitteln ihre Probleme und bieten individuelle Lösungsvorschläge.
