FAQ Vertrieb

95 % der Kaufentscheidungen werden unmittelbar von Vertriebsmaterialien beeinflusst, daher ist solcher Content ein wichtiges Tool im Verkaufszyklus. Mithilfe dieser Materialien bauen Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen Glaubwürdigkeit auf, erhöhen die Kundenbindung und schließen schneller Geschäfte ab.

Die genauen Inhalte Ihres Sales Playbook hängen von verschiedenen Faktoren ab: angefangen bei den Produkten und Services Ihres Unternehmens bis hin zu den Bedürfnissen und Präferenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. In jedem Fall sollte ein Sales Playbook Mitarbeitern Antworten auf folgende Fragen liefern:

1. Was muss ich über das Produkt, die Dienstleistung oder die Kampagne wissen, um die es im Playbook geht?
2. Wie sollte ich in bestimmten Situationen oder Gesprächen reagieren?
3. Welche Materialien und Informationen sollte ich teilen, damit die Interaktion mit potentiellen Kunden erfolgreich ist?
4. Was kann ich sonst noch tun (etwa ein Webinar ansehen, an einem Training teilnehmen oder ein Verkaufsgespräch üben), um besser vorbereitet zu sein?

Buyer Engagement beginnt, bevor ein Interessent überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt tritt. Es fängt damit an, dass potenzielle Kunden auf Websites und in sozialen Medien nach Lösungen suchen. Anschließend durchlaufen sie die Überlegungs- und Entscheidungsphasen der Buyer Journey, in denen Vertriebsmitarbeiter durch Content und Meetings mit Käufern interagieren.

Ein überzeugender Pitch entsteht durch:

1. Gründliche Recherche
2. Personalisierung
3. Storytelling
4. Passenden Content über den richtigen Kanal

Dies hängt von der Art und Branche Ihres Unternehmens ab. Im Allgemeinen benötigen jedoch alle GTM-Teams die folgenden Tools:

1. Customer Relationship Management-Software (CRM)
2. Tools für interne Kommunikation und Produktivität
3. Tools zur Lead-Generierung
4. Kundenbasierte Vertriebssoftware
5. Ein Content Management-System
6. Sales Engagement-Software
7. Schulungs- und Coaching-Tools
8. Data Intelligence-Software

Es gibt mehrere Tools für den virtuellen Verkauf, mit denen Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter zu maximaler Produktivität führen. Dazu gehören Videoplattformen, Social Selling-Tools, Content Management-Systeme und Online-Schulungen. Denken Sie daran, dass Vertriebsmitarbeiter auch wissen sollten, wie sie die einzelnen Tools verwenden, bevor sie sich mit einem Käufer in Verbindung setzen.

Content ist ein entscheidender Faktor in DSRs. Vertriebsmitarbeiter sollten besonders relevanten Content einbinden, der Antworten auf Nachfragen von Käufern gibt, damit die Konversation im Fluss bleibt. Dabei sollten sie sicherstellen, dass aktueller Content für jeden Stakeholder im Käuferteam enthalten ist, während das Gespräch fortschreitet.

KI soll Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, sondern unterstützen. Im Vertrieb ist die Kombination aus menschlicher und maschineller Intelligenz äußerst erfolgreich. Jedes Tool, das Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, produktiver zu werden, ist gut für das Unternehmen.

Sales Enablement Tools wie Content Management-Software sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsunterlagen organisiert und leicht zugänglich sind. Darüber hinaus können Sie anhand von Engagement-Kennzahlen sehen, wie Ihr Vertrieb den Content nutzt, welche Inhalte möglicherweise veraltet sind und wie Käufer auf die Materialien reagieren.

Der Kaufprozess ist heute komplexer denn je. Daher müssen sich Vertriebsmaterialien unbedingt an der Buyer Journey orientieren und potentielle Kunden beim Übergang von einer Phase zur nächsten unterstützen. Berücksichtigen Sie auch diese Empfehlungen:

1. Evaluieren Sie Ihr aktuelles Vertriebsmaterial, um festzustellen, ob etwas fehlt.
2. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, welche Inhalte für sie am nützlichsten sind.
3. Berücksichtigen Sie die spezifischen Bedürfnisse und die Situation des Käufers.
4. Nutzen Sie Daten und Analysen, um zu erkennen, wie effektiv der bereits vorhandene Content ist.

KI ermöglicht es Marketing-Teams, effektivere Assets für Kampagnen zu erstellen, und befähigt Vertriebsmitarbeiter, produktivere Gespräche mit Käufern zu führen. Da KI den Vertriebsmitarbeitern datenbasierte Empfehlungen liefert, agieren sie gezielt und bauen somit engere Beziehungen zu Käufern auf.

Der beratende Verkauf hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, Leads zu finden, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Dazu gehören Recherche und Vorbereitung, die Kontaktaufnahme mit einem Käufer über seinen bevorzugten Kanal, das Verstehen seiner Bedürfnisse, die Bereitstellung maßgeschneiderter Informationen und ein kontinuierliches Follow-up auch nach Geschäftsabschluss.

Lösungen online zu verkaufen und mit Käufern virtuell zu interagieren ist oft komplex. Für erfolgreiche Interaktionen mit Käufern im virtuellen Vertrieb empfehlen wir Ihnen diese Best Practices:

1. Bereiten Sie sich vor, indem Sie sich über Ihre Kunden und deren Situation informieren.
2. Erstellen Sie individuelle und relevante Materialien.
3. Ermitteln Sie mithilfe von Daten, was funktioniert.
4. Überprüfen und optimieren Sie Ihre Inhalte im Laufe der Zeit.
5. Schaffen Sie langfristigen Nutzen.

Personalisierung ist der Schlüssel zu besserem Buyer Engagement. Wenn Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse und Probleme von Kunden verstehen, können sie relevante und individuelle Lösungen anbieten. Die Personalisierung von Inhalten durch relevante Unternehmens- und Branchendaten verbessert das Buyer Engagement und führt zu produktiveren Interaktionen mit Kunden und Interessenten.

Künstliche Intelligenz und Machine Learning unterstützen bei der Erkennung von Mustern, die zu intelligenteren Geschäftsentscheidungen führen. Dies wiederum resultiert in Kosteneinsparungen und Umsatzsteigerung.

Der transaktionale Verkauf basiert üblicherweise auf offensiven Verkaufsargumenten, um Geschäfte schnell abzuschließen und nimmt wenig Rücksicht auf Kundenbedürfnisse. Bei einer beratenden Verkaufsstrategie steht die Beziehung im Vordergrund. Vertriebsmitarbeiter hören den Käufern zu, ermitteln ihre Probleme und bieten individuelle Lösungsvorschläge.

Die erste Regel beim Social Selling lautet, dass es nicht ums Verkaufen geht, sondern darum, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Erfolgreiche Social Selling-Strategien basieren auf Authentizität. Mit der Zeit können diese Beziehungen zu Verkaufschancen und Kunden heranreifen.

Digital Sales Rooms (DSRs, digitale Verkaufsräume) sollten als Ergänzung zum persönlichen Austausch zwischen Kunde und Vertrieb genutzt werden. DSRs können verwendet werden, um nach einem Kundentermin besonders geschäftsrelevanten Content wie Pitch Decks, Produktblätter, Fallstudien und vieles mehr bereitzustellen.

Die Vertriebseffizienz messen Sie mithilfe einer Formel. Zunächst benötigen Sie diese Zahlen:

1. Erzielte Bruttoeinnahmen in dem Zeitraum, den Sie betrachten wollen, z. B. ein Quartal oder ein Geschäftsjahr
2. Vertriebs- und Marketingkosten, z. B. Gehälter, Schulungen und Tools im gleichen Zeitraum

Wenn Sie beide Werte ermittelt haben, teilen Sie die Bruttoeinnahmen durch die Ausgaben, um Ihre Vertriebseffizienz zu berechnen.

Playbooks dienen als Schnellübersicht für Ihre Vertriebsmitarbeiter, deshalb sollten sie möglichst einfach gehalten werden. Vorlagen erleichtern Enablement-Teams die Standardisierung und Wiederverwendung von Sales Playbooks. Durch Bilder und Videos wird das Playbook für Ihre Vertriebsmitarbeiter ansprechender. Analysieren Sie nach Erstellung Ihres Playbooks, wie Vertriebsmitarbeiter auf die Inhalte zugreifen und sie nutzen, damit Sie sie bei Bedarf aktualisieren können.