Was ist Sales Enablement?

Was ist Sales Enablement?

Je nachdem, mit wem Sie sprechen, gibt es verschiedene Bedeutungen von Sales Enablement. Wir definieren Sales Enablement als den strategischen Ansatz, der Sales, Marketing und Operations um ein zentrales Ziel herum vereint: Den Vertrieb mit den Ressourcen, Prozessen und Technologien auszustatten, um mit Interessenten und Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses wirkungsvoll in Kontakt zu treten und effektiv zu verkaufen. Da es keine allgemein akzeptierte Definition gibt, schauen wir uns hier einmal an, wie Sales Enablement von Branchenanalysten definiert wird.

Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin, die darauf ausgelegt ist, Verkaufsergebnisse und Produktivität zu steigern, indem integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services bereitgestellt werden. – CSO Insights 

Sales Enablement steht für die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern. – Gartner

Sales Enablement ist ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, durch den Ihre Teams in jeder Phase der Customer Journey ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Entscheidungsträgern führen können. – Forrester

Was Sales Enablement nicht ist

Obwohl es je nach Rolle, Organisation und Prozessen unterschiedliche Definitionen von Sales Enablement geben kann, ist es äußerst wichtig zu verstehen, dass Sales Enablement nicht dasselbe ist wie Sales Operations oder Sales Training.

Sales enablement	Sales operations	Sales training
Go-to-market Teams mit den nötigen Ressourcen, Content und Tools für Erfolg ausstatten	Den reibungslosen und effizienten Ablauf der täglichen betrieblichen Aufgaben sicherstellen	Praxisnahes Lernen, das sich auf die Fähigkeiten und Informationen konzentriert, die Verkäufer für ihre Tätigkeit benötigen What is the difference between sales operations and sales enablement?

Was ist der Unterschied zwischen Sales Operations und Sales Enablement?

Sales Operations ist Ihr Team vor Ort, das eng mit den täglichen Aktivitäten des Vertriebsteams verbunden ist. Sie verwalten Salesforce (oder das von Ihnen gewählte CRM) und kümmern sich um alle Probleme, die dabei entstehen. Sie unterstützen beim Lead-Routing, sodass die Sales die Leads erhalten, die zu ihrem Gebiet/ihrer Lösung passen.

Beim Sales Enablement geht es darum, Menschen und Technologie strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Es hilft Unternehmen, Sales-Zyklen zu optimieren, indem es Kundeninteraktionen mit geeigneterem, relevanterem Sales Content verbessert und Vertriebsteams mit den Tools ausstattet, die sie benötigen, um informiertere und produktivere Sales zu sein. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die für den Verkauf aufgewendete Zeit, die Winrates und den Umfang der abgeschlossenen Deals. Erfahren Sie hier mehr über die wichtigsten Unterschiede.

Sales enablement vs. sales training

Auch wenn Sales Enablement und Sales Training Vertriebsteams mit den erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen ausstatten, die sie für ihre Arbeit benötigen, bedeutet dies nicht, dass sie gleichzusetzen sind.  Sales Training vermittelt die Fähigkeiten, Informationen und Strategien, die Vertriebsmitarbeitern helfen, Geschäfte abzuschließen. Dies geschieht sowohl in Form von Onboarding als auch durch fortlaufende Vertriebsschulungen und ist nur ein kleiner Teil der übergeordneten Enablement-Strategie.

Die Entwicklung von Sales Enablement

Forrester: Steven Wright – How has sales enablement evolved over the last 25 years?

Sales Enablement ist besonders in den letzten Jahren rasant gewachsen. Werfen Sie einen Blick auf diese Zahlen:

• Im Jahr 2017 waren 3.233 Nutzer auf LinkedIn aktiv, die Sales Enablement Jobs hatten.
• Bis 2022 ist diese Zahl jährlich um ca. 2.000 Nutzer auf insgesamt mehr als 13.000 Nutzer mit dieser Jobbezeichnung gestiegen.

Während nur 58% der Unternehmen im Jahr 2017 eine dedizierte Person, ein Tool oder eine Funktion für Sales Enablement hatten, ist dies jetzt bei mehr als 60% der Unternehmen der Fall.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Vertrieb ist anspruchsvoller und komplexer denn je. Tatsächlich verbringen Sales Teams fast 60% ihrer Zeit nicht mit dem eigentlichen Vertrieb, sondern damit, Content für Interessenten und Kunden zu suchen, zu erstellen oder zu bearbeiten. Und dieser Content genügt den Ansprüchen der Kunden nicht. 78% geben an, dass die Qualität der Inhalte, die sie vom Vertrieb erhalten, nicht ihren Bedürfnissen entspricht. Es ist wichtig, dass Unternehmen hier viel kundenorientierter werden.

Die Käufer sind besser informiert

Ihre potentiellen Kunden besorgen sich Produktinformationen, Rezensionen und Preise heute selbst. Sie gehen dabei bis zu 57% des Wegs bis zum Kauf ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen zu haben. Und da die Käufer besser informiert sind, erwarten sie vom Vertrieb, dass dieser ihnen Informationen präsentiert, die auf ihr Unternehmen zugeschnitten sind, sie beraten und ihnen die Kaufentscheidung erleichtern.

Ihre Sales müssen klüger sein

Ohne einen kundenorientierten Vertriebsansatz wird Ihr Sales Team nicht erfolgreich sein. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht darstellen kann, wie ein Produkt die geschäftliche Herausforderung des Kunden löst, verliert dieser das Interesse. Ihre Sales müssen neue Wege finden, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Sie müssen mit ihrem Produktwissen auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen und detaillierte Produkteigenschaften und -vorteile genau aus der Perspektive dieses bestimmten Kunden zeigen.

Die Vertriebsteams müssen also intelligenter und effizienter arbeiten, um mit Interessenten zu interagieren. Unserer Erkenntnis nach verbringen Vertriebsmitarbeiter ohne Sales Enablement fast 10 Stunden pro Woche damit, Content für potenzielle Käufer zu finden, zu vergleichen oder erneut aufzurufen. Diese Zeit sollte stattdessen darauf verwendet werden, mit Interessenten in Kontakt zu treten und die Ziele voranzutreiben.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Steigert den Umsatz	Erhöht die Produktivität
Unternehmen mit erfolgreichem Enablement erreichen 32 % höhere Verkaufsquoten	Effektives Enablement hilft neuen Verkäufern, ihre Ziele bis zu sieben Wochen schneller zu erfüllen

Beim Sales Enablement geht es um Menschen und Technologie und darum, beide strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Mit Sales Enablement können Unternehmen Sales-Zyklen verkürzen, weil sie die Interaktionen mit den Kunden durch relevanten, maßgeschneiderten und personalisierten Content verbessern. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die für den Verkauf aufgewendete Zeit, die Winrates und den Umfang der abgeschlossenen Deals. Zusätzlich sorgen Sie mit Sales Enablement für:

• …die Schaffung einer zentralen Single-Source-of-Truth, eines einzigen Content-Hubs, in dem Ihre Sales auf Content zugreifen können, um die Gespräche zu führen, die die Gewinnraten verbessern.
• …informierte Vertriebsmitarbeiter, die über alle Kompetenzen und Kenntnisse verfügen, die für den Verkaufsprozess erforderlich sind.
• …Vertriebstraining und -coaching, damit Ihr Vertrieb durch Videos, Coachings und Zertifizierungen wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse erwirbt.
• …eine optimierte Vertriebskommunikation, die Ihre Sales mit relevanten Informationen von den verschiedenen Teams und Abteilungen versorgt.
• …Marketingeinblicke, damit Teams wissen, welcher Content zur Beschleunigung von Geschäften beiträgt.
• …die gemeinsame Ausrichtung von Marketing, Enablement, Operations und Vertrieb, um Kosten zu senken, den Umsatz zu steigern, Markenintegrität und -konformität sicherzustellen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Wer ist für Sales Enablement zuständig?

Da Enablement für Unternehmen so viele Vorteile mit sich bringt, ist die Sales Enablement-Plattform, in die Sie investieren, von großer Bedeutung.

Sales Enablement Tools reduzieren die Arbeitsbelastung von Vertrieb und Customer Service und optimieren Arbeitsabläufe. Außerdem liefern sie Go-to-Market Teams wertvolle Erkenntnisse, mit denen Leistung und Umsatzwachstum verbessert werden.

 Sales Enablement Tools umfassen vielerlei Funktionen und Lösungen:

• Sales Content Management und Automatisierung: Eine zentrale Datenquelle mit korrekten Dokumenten bietet Vertriebsmitarbeitern alle vom Marketing genehmigten Inhalte und Sales Enablement-Materialien, die sie für Ihre Gespräche und bessere Abschlussraten benötigen.
• Training und Coaching: Teams mit Kundenkontakt brauchen kontinuierliche Weiterbildung, Coaching und Kompetenzentwicklung.
• Buyer Engagement: Diese Tools unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, Beziehungen mit Interessenten sowie Kunden auf- und auszubauen, um Geschäfte schneller abzuwickeln.
• Strategie und Planung: Damitfällt es Enablement-Teams leichter, Strategien zu definieren, Initiativen zu planen und ihre Prozesse anhand von Insights zu Umsatz und Effizienz zu optimieren.
• Insights und Analysen: Teams erhalten die nötigen Informationen, um Geschäftsabschlüsse gezielt voranzutreiben und effektiveren Content zu erstellen.

Vorteile von Sales Enablement Tools

Um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wie Unternehmen von Sales Enablement Tools profitieren, haben wir mehr als 600 Führungskräfte aus Vertrieb, Enablement und Customer Service in ganz Europa befragt.

Nach dem Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement verwenden 62 % der Befragten Enablement-Technologie in ihren Rollen. Davon sind 96 % der Meinung, dass dies ihre Arbeit erleichtert. Wir haben hier kurz zusammengefasst, was die Nutzer in Deutschland über die von ihnen verwendete Enablement-Technologie sagen.

• Go-to-Market (GTM) Effizienz, insbesondere in Bezug auf Zeitersparnis und Gesamtproduktivität.
• Effektives Onboarding und Training, sodass Mitarbeiter schnell eingearbeitet sind und an Selbstvertrauen gewinnen.
• Talente gewinnen und binden – durch mehr Zufriedenheit im Job, höhere Arbeitsmoral und bessere Karriereaussichten.

Wie man einen Business Case für Sales Enablement erstellt

Der Seismic Report 2023 bestätigt, dass Sales Enablement enorme Vorteile bietet. Wenn Sie in Enablement-Tools investieren wollen, machen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme, um zu sehen, an welchem Punkt der Sales Enablement-Strategie sich Ihr Unternehmen befindet:

Die vier Entwicklungsstufen des Sales Enablement
Nachzügler	Sales Enablement sind informelle Ad-hoc-Prozesse, die sich in erster Linie auf die Vertriebsfunktion konzentrieren. Auch die technischen Möglichkeiten für die Markteinführung sind begrenzt.
Einsteiger	Sales Enablement Prozesse sind klarer definiert und konzentrieren sich auf Vertrieb und Marketing. Es gibt grundlegende Kennzahlen und Reportings. Die Go-to-Market Technologie wächst aber es mangelt an der Integration.
Nutzer	Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Priorität. Es gibt eine moderate Integration von Go-to-Market-Technologien mit teilweisem Datenaustausch, der routinemäßig analysiert und zur Effektivitätsmessung genutzt wird.
Visionäre	Sales Enablement ist eine strategische Priorität für alle kundenorientierten Teams und wird von der Führungsebene gefördert und finanziert. Es existiert ein robustes und gut integriertes Go-to-Market-Technologiepaket und ein nahtloser Datenaustausch. Die Erkenntnisse werden genutzt, um Best Practices im gesamten Unternehmen zu fördern und zu skalieren.

Die Erstellung einer Roadmap mit allen notwendigen Schritten wird nun einfacher für Sie werden. Einen entsprechenden Rahmen zu schaffen und ein Sales Enablement Tool zu implementieren, ist eine große Investition, die sich auf viele Personen im gesamten Unternehmen auswirkt. Berücksichtigen Sie die nachfolgenden Schritte, um den richtigen Anbieter auszuwählen und die Entscheidungsträger Ihres Unternehmens zu überzeugen.

Befragen Sie Sales und Marketing

Sales Enablement zielt darauf ab, das Leben von Marketing und Vertrieb zu verbessern, aber am Ende konzentriert sich alles auf ein Ziel: erfolgreicheres Verkaufen. Das Marketing arbeitet hart daran, Leads zu generieren und Content zu erstellen, der die Interessenten durch den Marketingfunnel führt, um mehr wirkungsvolle Interaktionen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Und der Vertrieb, das versteht sich fast von selbst, ist immer auf der Suche nach der besten Lösung, um seine Leistungen zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen.

Beim Erstellen eines Business Case für Sales Enablement in Ihrem Unternehmen müssen Sie ein grundlegendes Verständnis dafür zu erlangen, wie Vertrieb und Marketing in Ihrer Organisation funktionieren. Wenn Sie die Abläufe kennen, können Sie einen soliden Business Case erstellen, der direkt auf die Bereiche eingeht, die verbessert werden müssen.

Befragen Sie die Menschen, die täglich mit den Problemen zu tun haben

Sobald Sie die Problembereiche ermittelt haben, mit denen Ihre Organisation konfrontiert ist, sprechen Sie mit Menschen, die diese täglich und akut bewältigen müssen. Ganz gleich, ob es sich um eine Person aus dem Marketing handelt, die mit Fragen nach Content überschwemmt wird, oder um jemanden aus dem Vertrieb, der personalisiertere Inhalte anbieten möchte, es ist wichtig, Personen zu finden, die regelmäßig mit den Problemen zu kämpfen haben, die Sie zu lösen hoffen. Sprechen Sie mit so vielen Menschen wie möglich und finden Sie heraus, wo die Schwachstellen liegen. Führen Sie Interviews, um speziell zu erfahren, welche Teile ihrer Arbeit mit einer Sales Enablement Lösung verbessert werden können. Wenn Sie Personen in verschiedenen Positionen sowohl im Vertrieb als auch im Marketing gezielt befragen, bekommen Sie einen umfassenden Überblick über die Lücken in der Content-Erstellung, im Content-Management, in der Engagement-Analyse oder in den Nutzungsstatistiken.

Analysieren Sie den Markt und wählen Sie Ihren Anbieter

Idealerweise sollten Sie zu Beginn dieses Prozesses bereits eine allgemeine Vorstellung von Sales Enablement haben. Es ist wichtig, ein Bild davon zu haben, wer die Anbieter sind, welche Lösungen sie offerieren und wie sie sich voneinander unterscheiden, bevor Sie mit der Erstellung eines Business Case beginnen. Wenn Sie dann Ihren Business Case konkret erstellen, müssen Sie sich eingehend mit den verfügbaren Plattformen befassen und entscheiden, welche davon perfekt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Suchen Sie sich für Ihre Analyse des Sales Enablement Marktes vertrauenswürdige Quellen, um ehrliche Bewertungen der Anbieter in diesem Bereich zu erhalten. Wenn Sie sich auf unabhängige Untersuchungen stützen, erhalten Sie ein unvoreingenommenes Bild jeder Lösung und können sicher sein, dass Sie eine fundierte Entscheidung treffen.

Entwickeln Sie Ihren Business Case

Je nach Größe und Struktur Ihres Unternehmens wird die endgültige Entscheidung bei den Abteilungsleitern oder einem Einkaufsteam liegen oder bis zur obersten Führungsetage hinaufgehen. Ganz gleich, wer die Entscheidung trifft, Sie müssen einen wasserdichten Business Case liefern, der die Entscheider nicht nur beruhigt, sondern sie für eine Sales Enablement Plattform begeistert.

Ihre Präsentation sollte eine fesselnde Geschichte erzählen, die verdeutlicht, warum Ihr Unternehmen eine Sales Enablement Lösung benötigt. Diejenigen, die die Präsentation sehen, sind sich möglicherweise nicht einmal der Probleme bewusst, mit denen Vertrieb und Marketing zu kämpfen haben. Beziehen Sie die Personen ein, die Sie interviewt haben, denn sie können diese Probleme klar und direkt ansprechen. Den Problemen eine konkrete Stimme zu geben, ist eine gute Möglichkeit, eine emotionale Verbindung zu den Entscheidungsträgern herzustellen.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit Seismic

Seismic ist Branchenführer im Bereich Sales Enablement und kann Ihr Unternehmen dabei unterstützen, die Effizienz zu steigern, indem es besser mit Kunden und Interessenten in Kontakt tritt. Verbessern Sie Vertriebsquoten, bieten Sie zielgerichteten Content und gestalten Sie eine integrierte Customer Journey, indem Sie einen zentralen Ort für die Interaktion zwischen Kunden und Vertriebsteams schaffen. Stärken Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, indem Sie relevanten Content basierend auf früheren Verkaufsdaten empfehlen. So können Sie eine Dynamik aufbauen, die nachweislich den Umsatz steigert. Seismic bietet all dies und mehr mit unseren Sales Enablement Tools. Um mehr zu erfahren, sprechen Sie mit unserem Team und vereinbaren Sie eine Demo!