Was ist Vertriebs­effizienz?

Bevor es um Verbesserungsmöglichkeiten gehen kann, sollte zunächst der Begriff geklärt werden. Vertriebseffizienz ist ein Indikator für das Tempo, in dem Ihr Sales Team über einen bestimmten Zeitraum hinweg arbeitet. Als eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen gibt sie Führungskräften darüber Aufschluss, wie viel ein Deal gekostet hat.

Vertriebseffizienz messen

Mit einer einfachen Formel können Sie die Effizienz Ihres Vertriebs schnell ermitteln.  Zunächst brauchen Sie folgende Daten:

  1. Die Bruttoeinnahmen des Zeitraums, den Sie auswerten möchten, z. B. das Quartal oder das Finanzjahr
  2. Die Sales- und Marketingausgaben dieses Zeitraums, etwa für Gehälter, Schulungen und Tools

Indem Sie nun die Bruttoeinnahmen durch die Ausgaben teilen, erhalten Sie die Kennzahl der Vertriebseffizienz. Ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen 3 Millionen US-Dollar an Einnahmen generiert und 1,5 Millionen ausgibt, beträgt die Vertriebseffizienz 2 bzw. 200 %. Die Formel lässt sich auch problemlos auf individuelle Mitarbeiter, Gruppen von Neueinsteigern und ganze Sales Teams anwenden.

Vertriebseffizienz und -effektivität im Vergleich

Bei der Vertriebseffektivität werden die Leistungen einzelner Sales-Mitarbeiter über den gesamten Verkaufszyklus hinweg gemessen. Um die Effektivität zu ermitteln, müssen Unternehmen verschiedene Sales-Metriken und KPIs berücksichtigen. Dazu gehören Lead-Konversionsraten, Gewinn-Verlust-Verhältnisse und Quotenerfüllung. Je effektiver individuelle Mitarbeiter oder ganze Teams sind, desto mehr Konversionen oder Abschlüsse erzielen sie in den einzelnen Phasen der Pipeline.

Auch wenn Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität nicht dieselben Werte bezeichnen, sind sie für Unternehmen gleichermaßen wichtig. Führungskräfte sollten also sowohl die Effizienz als auch die Effektivität steigern, damit die Geschäftsziele erreicht werden.

Die Bedeutung der Vertriebseffizienz

Falls die Effizienz eines Unternehmens von einem Quartal zum nächsten stagniert oder sogar abnimmt, deutet das auf Probleme im Vertriebsprozess hin. In diesem Fall sollten Führungskräfte herausfinden, was gut funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Ein effizienter Vertrieb wirkt sich außerdem unmittelbar auf den Umsatz eines Unternehmens aus. Effiziente Sales Teams verfügen über alle erforderlichen Mittel, um mit Kunden zu interagieren, Fragen zu beantworten und schneller Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Die Unternehmen können damit erwarten, dass die Quoten und Umsatzziele erreicht werden. Weisen Unternehmen jedoch eine geringere Effizienz auf, verlängern sich die Verkaufszyklen und der Vertrieb muss mehr Zeit und Energie in Deals investieren. Damit fallen in der Regel die Gewinne niedriger aus und das Umsatzwachstum sinkt.

Wege zur Optimierung der Vertriebseffizienz

Angesichts der derzeit ungewissen Wirtschaftslage sind Führungskräfte gefordert, Effizienzen zu steigern und gleichzeitig Kosten zu reduzieren. In vielen Unternehmen werden Investitionen in Technologie deshalb zunächst überprüft und neu bewertet.

Jede Ausgabe sollte sich unbedingt amortisieren. Einige Technologien allerdings sind und bleiben für den Erfolg und die Effizienz Ihres Unternehmens unabdingbar. Laut einem Bericht von McKinsey (en) halten CEOs Technologie für eine zentrale Komponente des Geschäftswachstums, die auch in noch so turbulenten Zeiten Priorität haben sollte.

In der Liste der nicht verhandelbaren Investitionen sollte Enablement-Technologie bei jeder GTM-Organisation ganz oben stehen. Eine gute Sales Enablement-Technologie
 bietet Tools zur Verringerung der Workloads für Sales- und Customer Service-Teams und unterstützt GTM-Teams bei Folgendem:

  • Strategieentwicklung und Kampagnenplanung
  • Verwaltung von Sales Content
  • Bereitstellung von Schulungen und Coachings

All diese Aufgaben tragen entscheidend dazu bei, Effizienz unternehmensweit zu fördern und zu skalieren.

Der Nutzen von Enablement-Tools für die Vertriebseffizienz

In einer aktuellen Umfrage haben wir mehr als 600 Vollzeitkräfte aus den Bereichen Sales, Enablement und Customer Service in ganz Europa um Feedback gebeten, wie sich Enablement-Tools auf die Vertriebseffizienz auswirken. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement verwenden 62 % der Befragten in Deutschland Enablement-Tools. 96 % von ihnen geben an, dass ihre Arbeit dadurch erleichtert wird.

Darüber hinaus bestätigte die Umfrage auch die Erkenntnisse von McKinsey bezüglich der Bedeutung von Technologie in turbulenten Zeiten: 73 % der Unternehmen wollen ihre Investition in Enablement-Technologie in diesem Jahr fortführen oder sogar erhöhen. Welche Motivation steckt dahinter?

In der Umfrage geben 79 % an, dass es für einen effizienten Betrieb entscheidend auf Enablement ankommt.

Sehen wir uns genauer an, warum die Befragten Enablement-Technologie als wesentlichen Faktor für Vertriebseffizienz einschätzen.

Zeitersparnis

Ein wichtiger Aspekt von Effizienz ist Zeitersparnis. Ohne Enablement-Tools verbringen Sales-Mitarbeiter durchschnittlich 8 Stunden damit, benötigte Materialien für die Interaktion mit Kunden zu suchen und zu aktualisieren. Demgegenüber sparen Befragte in Unternehmen mit Enablement-Tools im Durchschnitt 11 Stunden pro Woche ein.

Höhere Produktivität

78 % der Teilnehmer geben an, dass sie durch Enablement-Technologie produktiver arbeiten. Wenn Mitarbeiter die richtigen Materialien schnell und rechtzeitig finden, können sie sich auf andere dringende und umsatzgenerierende Aktivitäten konzentrieren. In Unternehmen ohne Enablement-Technologie nimmt die Produktivität jedoch signifikant ab. So haben 78 % der Befragten den Eindruck, weniger produktiv zu sein, wenn sie nicht auf erforderliche Materialien zugreifen können.

Verbesserte Effektivität

Ein großer Zeitaufwand beim Abrufen und Prüfen von Materialien schränkt die Effektivität von Sales Teams deutlich ein. Die Mehrheit der Nutzer von Enablement-Technologie gibt zudem an, mehr Selbstvertrauen zu haben. Ganze 96 % erklären, durch den schnellen Zugriff auf Informationen und Content kompetenter mit Kunden zu kommunizieren. Im Vergleich dazu haben sich fast 40 % der Befragten in Unternehmen ohne Enablement bei einem Vertriebs- oder Kundengespräch schon einmal falsch geäußert.

Mit Seismic zu mehr Effizienz

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Das Resultat

GTM-Teams investieren in Enablement-Technologie, weil sie ihre Geschäftsergebnisse optimieren wollen. Die Mehrheit der Befragten nutzt zwar Enablement-Technologie, doch fast die Hälfte von ihnen glaubt, dass sie ihre Tools nicht effektiv einsetzen. Anstatt Investitionen in Enablement ganz zu streichen, sollten Unternehmen also ermitteln, wie sich das Potenzial ihrer Tools voll ausschöpfen lässt. So können sie Abläufe optimieren, Verkaufsprozesse beschleunigen und die Vertriebseffizienz insgesamt steigern.

Effizienter Betrieb mit Seismic

Sales Enablement trägt wesentlich zu mehr Effizienz bei. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde mit dem Ziel entwickelt, GTM-Organisationen dabei zu unterstützen, ihre Programme zu optimieren und vorhandene Ressourcen zu nutzen. In unserem Center für Produkt-Innovation erfahren Sie mehr über die neuesten Funktionen und Möglichkeiten. Oder fordern Sie eine Demo an und erfahren Sie, wie Sie die Effizienz mit Seismic steigern.