Was ist KI-gestützter Vertrieb?

Künstliche Intelligenz (KI) ist heute allgegenwärtig und wird die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten, nachhaltig verändern. Dies gilt insbesondere für den Vertrieb. Der Verkauf in der heutigen dynamischen Geschäftswelt ist schwierig – er erfordert umfassendes Wissen, Fähigkeiten, Agilität und Ausdauer. Durch KI-gestützten Verkauf können Vertriebsmitarbeiter strategische Beziehungen aufbauen, Käufer effektiv einbinden und den Kaufprozess beschleunigen.

In diesem Beitrag erfahren Sie alles über KI-gestützten Vertrieb, die Auswirkungen auf Go-to-Market-Aktivitäten (GTM), KI-Statistiken und was dies für die Zukunft von Vertrieb und Marketing bedeutet.

Was ist KI-gestützter Vertrieb?

KI-gestützter Vertrieb kombiniert menschliche Intelligenz und maschinelles Lernen für intelligentere Kundenkontakte. Im Wesentlichen werden präskriptive und prädiktive Daten kombiniert, um Vertriebsmitarbeitern Orientierung zu bieten.

Präskriptive KI für den Vertrieb gibt Vertriebsmitarbeitern Empfehlungen für den optimalen nächsten Schritt im Verkaufszyklus. Prädiktive KI analysiert Ergebnisse, um Indikatoren für das zu finden, was zukünftig geschehen könnte.

Zum Beispiel generiert jedes Buyer Engagement Daten, die einen Einblick in die Sales-Aktivitäten geben. Wie und wann wurde ein bestimmter Inhalt geteilt? Wie haben Käufer mit bestimmten Inhalten interagiert? Hat ein Verkaufsgespräch zu einem Geschäftsabschluss geführt?

Wenn diese Daten aus verschiedenen Systemen eines Tech-Stacks zusammengeführt werden, erhalten B2B-Organisationen einen ganzheitlichen Blick auf ihre Vertriebsaktivitäten. Große Mengen kontextbezogener Daten sind aussagekräftiger als alle Daten, die einzelne Vertriebsmitarbeiter analysieren können. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter eine gezielte Beratung und Interaktionen bieten, die auf Käufer zugeschnitten sind und von allen Beteiligten geschätzt werden.

Wie lange gibt es KI schon?

Es ist kaum zu glauben, dass es künstliche Intelligenz (en) schon seit mehr als sieben Jahrzehnten gibt. Unser modernes Verständnis von künstlicher Intelligenz entstand 1950, als Alan Turing den „Turing-Test“ entwickelte – eine Übung, um „die Fähigkeit einer Maschine zu testen, intelligentes Verhalten zu zeigen, das dem eines Menschen gleichwertig oder nicht von ihm zu unterscheiden ist“.

Das jüngste Aufkommen der generativen KI hat die Tür zu einer Reihe von neuen Anwendungen geöffnet, die manuelle Aufgaben weiter rationalisieren und eliminieren können. Forrester geht davon aus, dass der globale KI-Markt zwischen 2023 und 2030 jährlich um fast 40 % wachsen (en) wird. Die jährlichen Ausgaben für KI-Tools werden auf 79 Milliarden US-Dollar steigen. Mit der Weiterentwicklung von KI-Tools hat der KI-gestützte Verkauf das Potenzial, den Vertrieb zu verändern und Unternehmen effizienter und leistungsfähiger zu machen als je zuvor.

Wie wird KI im Sales Enablement eingesetzt?

Im Zeitalter des virtuellen Vertriebs sind Vertriebsmitarbeiter beschäftigter denn je. Die Herausforderung besteht darin, die Aufmerksamkeit von potenziellen Käufern zu gewinnen, sie zu halten und Beziehungen zu pflegen. In einem Umfeld, das von generischen und irrelevanten Inhalten überschwemmt wird, vertrauen digital orientierte Käufer auf personalisierte Inhalte, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

Da Käufer immer besser informiert sind, erwarten sie konsistente und maßgeschneiderte Inhalte, die durch kompetente Vertriebsmitarbeiter ergänzt werden. Vertriebsmitarbeiter sind daher auf effektives Enablement angewiesen, das sie mit dem erforderlichen Wissen sowie Inhalten, Tools und Prozessen für erfolgreiche Kundenkontakte und Geschäftsabschlüsse ausstattet.

Im Hinblick auf die Nutzung von KI im Enablement zeigt der Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand von Seismic, dass 50 % der Unternehmen bereits KI-gestützte Tools in ihrem Enablement-Prozess verwenden. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für den täglichen Einsatz im KI-gestützten Vertrieb:

●  Informationen und relevante Dokumente während einer Kundenpräsentation spontan finden

●  Mühelos die passenden Follow-Up Inhalte nach einem Meeting finden

●  Hyper-personalisierte und involvierende Inhalte für individuelle Käufer erstellen

●  Insights sammeln, welche Inhalte und Marketing-Botschaften bei Kundenmeetings erfolgreich waren

Um es klar zu sagen: KI-gestützter Vertrieb wird Sales-Mitarbeiter nicht ersetzen. Vielmehr wird KI die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern ergänzen und viele manuelle Vertriebsaufgaben automatisieren. Wenn Vertriebsmitarbeiter sich beispielsweise auf Kundenkontakte vorbereiten, kann KI auf der Grundlage früherer Erfahrungen und Geschäftsabschlüsse Empfehlungen geben, welche Inhalte geteilt oder welche Details beachtet werden sollten.

Wichtig zu betonen ist auch, dass Vertriebsmitarbeiter die Autorität behalten, KI-gestützte Empfehlungen zu genehmigen. Wenn alltägliche Aufgaben von einem Vertriebsmitarbeiter genehmigt werden, arbeiten KI-Systeme daran, diese Empfehlungen auszuführen, indem sie personalisierten Content für den Kundenkontakt zusammenstellen. Folglich werden Verkaufsaktivitäten weiterhin größtenteils durch die sozialen und beziehungsbildenden Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters vorangetrieben, allerdings gezielter und effektiver.

Kann KI den Vertriebsumsatz steigern?

Unternehmen setzen KI für viele Zwecke ein. Diese Technologien erhöhen nicht nur die Produktivität durch die Übernahme und Verwaltung von Routineaufgaben, sondern erkennen auch Muster, die zu intelligenteren Geschäftsentscheidungen führen. Beide Geschäftsvorteile resultieren in Kosteneinsparung und Umsatzsteigerung.

Die Unternehmen, die KI bereits einsetzen, haben einen Vorsprung vor ihren Mitbewerbern und verzeichnen positive Ergebnisse. McKinsey (en) zufolge berichten 63 % der Unternehmen, die KI bereits eingeführt haben, von einem Umsatzanstieg. Nach dem Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand von Seismic gehen 83 % der 1.400 Befragten davon aus, dass die Verschmelzung von KI und ihrer GTM-Strategie zu einem größeren Umsatzwachstum für ihre Unternehmen führen wird. Auf die Frage, wie hoch dieses Wachstum in den nächsten fünf Jahren sein wird, antworteten die Befragten im Durchschnitt mit beachtlichen 22 %.

Wie wird KI den Vertrieb und das Marketing verändern?

KI entwickelt sich weiter und hat das Potenzial, die Zukunft des Enablements und anderer GTM-Abläufe stark zu beeinflussen. Unserer Studie KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand zufolge planen mehr als 90 % der Teilnehmer, aufgrund der Fortschritte der KI weitere Investitionen in Enablement-Technologie zu tätigen. Die Bereiche, in denen sie KI einsetzen wollen, sind:

●  Learning & Coaching

●  Distribution von Content 

●  Content Analytics

●  Content Management 

●  Erstellung und Bearbeitung von Content

Im Bereich Marketing wird KI die Content-Analyse, Marktforschung und größere Kampagnenstrategien revolutionieren. Durch hochentwickelte Algorithmen und maschinelles Lernen kann KI beispiellose Einblicke in das Käuferverhalten geben, sodass Marketingexperten Trends und Verhaltensmuster einfach identifizieren können. Mit KI-gestützten Inhalten wird es für Teams einfacher, personalisierte Content-Assets zu erstellen, die unterschiedliche Käufer und Segmente gezielt ansprechen. Zudem stehen leistungsstarke Echtzeitdaten zur Verfügung, mit denen Marketer Strategien anpassen und fundierte Entscheidungen schnell treffen können.

KI-gestützter Vertrieb wird auch einen starken Einfluss auf den Arbeitsalltag von Vertriebsmitarbeitern haben. Digitale oder KI-Verkaufsassistenten, die proaktive Empfehlungen auf Basis von Analysen geben, werden zum allgegenwärtigen Begleiter für Vertriebsmitarbeiter. Erstellt ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine E-Mail für einen potenziellen Kunden, kann der digitale Assistent Content-Empfehlungen aussprechen, die auf den Inhalten basieren, mit denen der Interessant zuvor interagiert hat oder die bei ähnlichen Kunden gut angekommen sind. Mit dieser Unterstützung brauchen Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nach den richtigen Inhalten zu suchen, sondern können sich auf den Ausbau ihrer Kundenbeziehungen konzentrieren.

Entdecken Sie die KI-Funktionen von Seismic

Als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Enablement hat Seismic langjährige Erfahrung in der Entwicklung von KI-Innovationen, die bis ins Jahr 2015 zurückreicht. Damals haben wir mit Predictive Content wegweisende KI-gestützte Verkaufsinnovationen eingeführt, die Content-Empfehlungen je nach Geschäftskontext anzeigen. Seitdem haben wir Aura eingeführt, unsere Engine für künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML), die KI für Vertriebs- und Enablement-Teams mit der Seismic Enablement Cloud™ bereitstellt.

Hier finden Sie einen kurzen Überblick über einige der Seismic Produkte, die KI einsetzen (en):

●  Seismic Aura: Seismic Aura nutzt KI- und ML-Technologie, um Muster, Verhaltensweisen und Insights zu erkennen, die neue Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen und die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern steigern.

●  Seismic Content: Die Kennzeichnung von Inhalten ist entscheidend, damit Vertriebsmitarbeiter das finden, was sie brauchen. Mit generativer KI beschleunigt Seismic die Erstellung von Content sowie die automatische Verschlagwortung.

●  Seismic Knowledge: Geben Sie Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf Informationen genau dann, wenn sie diese benötigen. Mit der generativen Suche von Seismic Knowledge erhalten Vertriebsmitarbeiter jederzeit Antworten, in welcher Anwendung sie sich auch befinden.

●  Seismic Learning: Durch KI-gestütztes Lernen können Sie Lektionen, Fragen und Zusammenfassungen einfach generieren und so die Weiterentwicklung und Verteilung von Just-in-Time-Schulungsinhalten beschleunigen.

●  Seismic for Meetings: Effiziente Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings für schnellere und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.

Wenn Sie mehr über KI-gestützten Vertrieb erfahren wollen, besuchen Sie unseren Knowledge Hub. Sie wollen die KI-Funktionen von Seismic in Aktion erleben? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin.