Die Bedeutung von KI im Sales Enablement

Künstliche Intelligenz (KI) verändert weltweit ganze Branchen, automatisiert Aufgaben und liefert detaillierte Analysen und Erkenntnisse. Der Bereich Enablement bildet dabei keine Ausnahme. Branchenführende GTM-Teams setzen KI-Technologie ein, um die Effektivität zu steigern, Prozesse zu skalieren und strategische Geschäftsentscheidungen zu treffen. Bevor Ihr Unternehmen in KI für Sales Enablement investiert, ist es allerdings wichtig, die Chancen und Risiken zu bewerten und ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie die Technologie effektiv in den Vertriebsprozess integriert und genutzt werden kann.

Was ist generative KI?

Das Thema künstliche Intelligenz ist mittlerweile allgegenwärtig. Obwohl sie schon seit fast sieben Jahrzehnten existiert, hat die Technologie mit dem Entstehen generativer KI eine explosionsartige Entwicklung erfahren. Generative KI konzentriert sich auf die Kreation und Entwicklung neuer Inhalte. Dazu gehören Texte, Bilder, Sounds, Animationen und andere Arten von Medien, die von Menschen erstellten Inhalten sehr ähnlich sind. Sie nutzt außerdem maschinelles Lernen und Deep Learning, um Muster zu erkennen, Sprache zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Fragen zu beantworten.

Vom intelligenten persönlichen Assistenten bis hin zu autonomen Fahrzeugen sind KI-gestützte Tools und Technologien bereits Teil des täglichen Lebens. Generative KI (en) macht jedoch noch größere Fortschritte, da immer mehr Branchen und Unternehmen neue Wege finden, wie sie Menschen zu einer effizienteren und effektiveren Arbeitsweise verhelfen können.

KI im heutigen Sales Enablement

Die Weiterentwicklung generativer KI wird großen Einfluss auf das zukünftige Enablement und GTM-Abläufe nehmen. Das Potenzial ist aufregend, kann aber besonders Führungskräfte und Entscheider überfordern, da nach wie vor viel Ungewissheit und Spekulationen über die langfristigen Effekte bestehen.

Um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wie Unternehmen KI aktuell nutzen, haben wir 1.400 Vollzeitbeschäftigte in Management- und Führungspositionen aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success befragt, die häufig Enablement-Technologie bei ihrer Arbeit einsetzen. Unser Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand zeigt, dass 50 % der befragten Unternehmen derzeit KI-Technologie in ihrem Enablement-Prozess einsetzen. Von diesen Anwendern sind 82 % von den erzielten Ergebnissen beeindruckt und planen, im kommenden Jahr weitere KI-gestützte Lösungen zu implementieren.

Dieser Anstieg der Implementierungen wird durch andere Branchenstudien bestätigt. Forrester (en) prognostiziert sogar einen explosionsartigen Anstieg KI-gestützter Plattformen und schätzt, dass der Marktwert bis 2025 auf 37 Milliarden US-Dollar steigen wird. Während die Tools immer ausgereifter werden, steigt auch die Akzeptanz von KI in Unternehmen. Mit anderen Worten: Auch wenn noch eine gewisse Unsicherheit besteht, nutzen Unternehmen bereits jetzt die Möglichkeiten von KI bei ihren Enablement-Maßnahmen.

Mit weniger mehr erreichen: Wie Vertriebsteams von KI profitieren

Unternehmen, die sich mit den Möglichkeiten von KI auseinandersetzen und diese bereits nutzen, haben einen Vorsprung vor ihren Mitbewerbern und werden diesen weiter ausbauen. Viele Unternehmen setzen KI schon in anderen Bereichen ihres Geschäfts ein:

• KI für die Kundengewinnung nutzt Algorithmen, um historische Verkaufsdaten zu analysieren und die umsatzstärksten Leads zu priorisieren.
• Kommunikative KI für den Vertrieb, wie z. B. ein KI-Verkaufsassistent oder ein KI-Salesbot, bearbeitet Kundenwünsche und Fragen rund um die Uhr.
• KI-Forecasting erkennt Trends und Muster und erstellt genauere Prognosen.
• Generative KI ermöglicht die Erstellung, Planung und Personalisierung von Vertriebs-E-Mails.

Vertriebsmitarbeiter verbringen im Durchschnitt nur 28 % ihrer Zeit (en) mit dem Verkauf. Die restliche Zeit wird für manuelle Aufgaben und Prozesse aufgewendet. Sollten Sie sich also fragen, wie Ihr Unternehmen KI im Bereich Sales Enablement einsetzen kann, ist die automatisierte Bearbeitung manueller Aufgaben eine naheliegende Möglichkeit.

Darüber hinaus müssen heute viele Unternehmen die gleichen (en) (oder sogar ambitioniertere Ziele) mit weniger Ressourcen erreichen. In Anbetracht dieser Herausforderungen suchen Führungskräfte nach Möglichkeiten, ihre Programme zu skalieren, Prozesse zu vereinfachen und zu automatisieren und Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auszurüsten. Genau hier kann KI im Vertrieb optimal eingesetzt werden. Die Teilnehmer der Umfrage wollen mit KI die folgenden Ergebnisse erzielen:

• 63 % der Führungskräfte wollen den operativen Betrieb optimieren. Dazu gehören mehr Effizienz beim Enablement, eine stärkere Nutzung von Content und die Konsolidierung des Tech-Stacks.
• 54 % wollen das Kundenerlebnis verbessern. Bessere Erfahrungen führen zu größeren Deals, besseren Abschluss-/Verlängerungsraten und kürzeren Verkaufszyklen.
• 48 % der Befragten wollen die Agilität und Geschwindigkeit bei Markteinführungen verbessern. Dies beinhaltet die Zeit bis zur Marktreife, die Anpassungsfähigkeit an Veränderungen und die Abstimmung zwischen Teams.
• 40 % erwarten eine Steigerung der GTM-Effizienz durch kürzere Einarbeitungszeiten für Vertriebsmitarbeiter, höhere Quotenerfüllung und mehr Zeit für umsatzgenerierende Tätigkeiten.

Um diese Ergebnisse zu erzielen, kann KI in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden. Sehen wir uns einige davon genauer an.

KI für datenbasierte Entscheidungen nutzen

KI kann sehr große Datenmengen in Echtzeit analysieren – schneller und effektiver als Menschen. Diese Daten können Trends und Muster aufzeigen, die Führungskräfte zur Weiterentwicklung ihrer Enablement-Strategie, Optimierung von Vertriebstaktiken und für gezielte Marketingmaßnahmen nutzen können. Dies ermöglicht außerdem eine agilere Arbeitsweise. Durch den Einsatz von KI für Content-Analysen erkennen Entscheider einfach:

• welche Content-Assets von Vertriebsmitarbeitern häufig und selten geteilt werden.
• mit welchen Inhalten sich Käufer besonders beschäftigen.
• welcher Content in einzelnen Phasen des Verkaufszyklus am effektivsten ist.
• welche Themen und Arten von Content noch fehlen.

Da KI-Vertriebstools diese Daten tracken, erhalten GTM-Teams ein ganzheitliches Bild zum Engagement potenzieller Kunden, gewinnen handlungsrelevante Erkenntnisse und können entscheidende Daten teamübergreifend teilen.

Tipps zur Implementierung von KI

Von effizienteren Meetings bis hin zum Just-in-Time-Enablement: Es gibt unzählige neue und vielversprechende Einsatzmöglichkeiten für KI. Durch die Implementierung in diesen geschäftskritischen Bereichen bleibt GTM-Teams mehr Zeit, um sich auf umsatzgenerierende und strategische Bereiche zu konzentrieren, die Effizienz und Produktivität weiter steigern.

Wenn Sie noch nicht genau einschätzen können, wie KI Ihre Unternehmensprozesse unterstützen kann, lesen Sie die Checkliste für KI-Enablement von Seismic (en), mit der Sie feststellen werden, ob sie von KI profitieren könnten, wofür Sie sie einsetzen können und womit Sie starten sollten.

Der Leader für KI-gestütztes Enablement

KI ist bereits seit 2015 integraler Bestandteil der Seismic Plattform. In diesem Jahr haben wir den KI-gestützten Vertrieb eingeführt, der Content-Empfehlungen basierend auf dem jeweiligen Geschäftskontext liefert. In den darauffolgenden Jahren haben wir Aura, unsere KI/ML-Engine, auf den Markt gebracht, die KI-gestütztes Enablement innerhalb der Seismic Enablement Cloud™ ermöglicht. Die leistungsstarke Technologie unterstützt GTM-Teams mit intelligenter Content-Kuration, intelligenter Suche, Just-in-Time-Enablement, KI-gestütztem Coaching und vielem mehr. Neugierig? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie die KI-Funktionen von Seismic in Aktion.