Die Ausbildung ist ein wichtiger Teil des Lebens. Denken Sie mal darüber nach.

Ihr Hund soll auf Kommando „Sitz“ machen? Trainieren Sie es. Ihr Kind ist soweit, auf dem neuen Fahrrad zu fahren? Schnallen Sie die Stützräder an! Sie haben zugesagt, einen Marathon zu laufen? Dann befolgen Sie besser das Trainingsprogramm.

Vergessen wir also nicht die vielzähligen Vertriebsjobs … Einarbeitung und kontinuierliche Schulung sind hier ein Muss. Je besser Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult sind, desto stärker wird Ihr Unternehmen sein. Seien Sie versichert – das Verkaufstraining am ersten Tag ist genauso wichtig wie das Verkaufstraining am 100. Tag und an jedem weiteren.

Was ist eine Vertriebsschulung?

Bei Vertriebsschulungen geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern die erfolgreichsten Verkaufstechniken, Fähigkeiten und Informationen zu vermitteln, die sie benötigen, um fundierte Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen und Geschäfte abzuschließen. Dafür werden Kenntnisse über Produkte und Dienstleistungen, Soft Skills und Lösungen benötigt, auf die wir später noch eingehen. Sehen wir uns zunächst an, warum Vertriebsschulungen überhaupt so wichtig sind.

Die Bedeutung von Vertriebsschulungen

Ein solides Vertriebsteam ist das Lebenselixier Ihres Unternehmens und die Brücke zu Ihren Kunden. Und damit Ihr Vertriebsteam zum Wachstum des Unternehmens beitragen kann, muss es entsprechend geschult werden. Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Gründe, warum Vertriebsschulungen für jedes Unternehmen wichtig sind.

Geschulte Mitarbeiter führen zu mehr Umsatz

Bedenken Sie Folgendes: Sind Sie beim ersten Mal selbstbewusster oder eher nach Übung und Training? Ein gut geschulter Vertriebsmitarbeiter kann potenzielle und bestehende Kunden besser beeinflussen, wenn er weiß, wie er am besten auf sie zugeht, die richtigen Fragen stellt, ihre Bedürfnisse bespricht und die richtigen Lösungen anbietet. Das liegt daran, dass sie mehr Vertrauen in ihre Verkaufstaktiken und -strategien haben. Sie bieten auch das Maß an Service, das nötig ist, um treue Kunden zu gewinnen – und Ergebnisse zu erzielen. Sie glauben uns immer noch nicht? Dann bedenken Sie Folgendes: Die Aberdeen Group hat herausgefunden, dass Unternehmen mit erfolgreichen Vertriebsförderungs- und -schulungsprogrammen eine um 32 % höhere Quotenerfüllung im Vertriebsteam, eine um 24 % höhere Quotenerfüllung bei einzelnen Vertretern und eine um 23 % höhere Lead-Konversionsrate aufweisen.

Befähigte Mitarbeiter sind zufriedenere Mitarbeiter

Es liegt auf der Hand, dass zufriedene Mitarbeiter zu zufriedenen Kunden führen. Wenn Sie Ihrem Team fortlaufend die Möglichkeit geben, sich fortzubilden und neue Fähigkeiten zu erlernen, ist das ein kluger Weg, um es zu motivieren, zu engagieren und zu befähigen. Es zeigt, dass Sie in ihren Erfolg als Fachleute und geschätzte Teammitglieder investieren, die das Potenzial haben, regelmäßig zum Erfolg des Unternehmens beizutragen. In Unternehmen mit besseren Vertriebsschulungsprogrammen liegt die Fluktuationsrate bei nur 11,9 %, während sie in Unternehmen mit unzureichender Vertriebsschulung bei 19,5 % liegt.

Kompetente Mitarbeiter verbessern das Kundenerlebnis

Eine Investition in Vertriebsschulungen verbessert die Interaktion mit Kunden, baut bessere Beziehungen auf und wirkt sich positiv auf den Kundenservice aus. Vertriebsschulungen bieten die Möglichkeit, Fähigkeiten zu verbessern und neue Strategien und Technologien zu erlernen – all dies ist bei der Arbeit mit Interessenten und Kunden von Nutzen.

Verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen

Bei der Wahl des richtigen Vertriebsschulungsprozesses für Ihr Unternehmen können Sie eine Reihe verschiedener Ansätze verfolgen. Ein starkes Onboarding-Programm ist beispielsweise der beste Weg, um neue Mitarbeiter zu begeistern, die Mitarbeiterbindung zu erhöhen und die Einarbeitungszeit zu reduzieren. Doch anstatt einfach nur einen Haken hinter die jährliche Vertriebsschulung zu setzen, haben Unternehmen mehr Erfolg, wenn sie verschiedene Arten von Vertriebsschulungsprogrammen anbieten, die Mitarbeitern dabei helfen, zu lernen, zu üben und im Laufe der Zeit mehr zu leisten. Im Folgenden werden verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen vorgestellt, die Unternehmen aufsetzen und anbieten sollten.

Verkaufstraining für Anfänger

Jeder neue Handelsvertreter muss einige grundlegende Fähigkeiten beherrschen. Vertriebsschulungen für Anfänger sind informativ und lehrreich und bringen neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand der besten Vertriebstechniken sowie der besten Verfahren, Prozesse und Produkte des Unternehmens.

B2B-Verkaufstraining

Der B2B-Verkauf (Business-to-Business) bedeutet in der Regel höhere Preise, längere Verkaufszyklen und mehrere Kontaktpunkte. B2B-Vertriebsschulungen sind auf Ihre Branche zugeschnitten und versorgen Ihre Mitarbeiter mit den Arbeitshilfen und Werkzeugen, die sie täglich benötigen.

B2C-Verkaufstraining

B2C, auch bekannt als Business-to-Consumer-Verkauf, richtet sich an einzelne Käufer. Dazu gehören physische Ladengeschäfte, elektronischer Handel und Dienstleistungen. Die B2C-Verkaufsschulung konzentriert sich auf Zielgruppen, Markentreue und personalisiertes Marketing.

Ausbildung zum Vertriebsleiter

Um erstklassige Vertriebsmitarbeiter zu haben, braucht man auch erstklassige Vertriebsleiter. Aus diesem Grund ist die Schulung von Vertriebsleitern für den Verkaufserfolg und die Umsatzsteigerung eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Ein Schulungsprogramm für Vertriebsleiter, das gut ausgebildete Sales-Manager hervorbringt, bringt viele Vorteile, wie z. B. engagierte Teams, die wissen, wie sie Ergebnisse erzielen und Ziele erreichen können.

Themen für Verkaufsschulungen

Vertriebsmitarbeiter sind erfolgshungrig, und die richtigen Vertriebsschulungs-Themen können sie zum Erfolg bringen. Natürlich ist die Lernkurve steil, sowohl für Berufsanfänger als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die sich weiterentwickeln und den nächsten Karriereschritt machen wollen. Mit den richtigen Prioritäten und der richtigen Struktur innerhalb der fortgeschrittenen Verkaufstrainingsthemen können Sie Teammitglieder jedoch zu Spitzenverkäufern machen. Hier sind einige Ideen für Verkaufstrainings, die Sie berücksichtigen sollten.

Sales Skills

Verhandlungen: Leider wird nicht jeder potentielle Käufer beim ersten Versuch eines Vertriebsmitarbeiters zustimmen. Was aber passiert, wenn der Interessent offen für Verhandlungen ist? Wie sollten Verkäufer darauf reagieren? Wann ist es sinnvoll, einen Lead zu depriorisieren? Ein umfassendes Verkaufstraining muss diese Verhandlungselemente und mehr beinhalten.

Kaltakquise: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv sein wollen, müssen sie die Kunst beherrschen, zum Telefon zu greifen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine Schulung zum Thema Kaltakquise kann sie auf Erfolg ausrichten, indem sie ihnen passende Gesprächsleitfäden an die Hand gibt, Erwartungshaltungen in Bezug auf Ablehnung oder Einwände bespricht und ihnen einen Mentor zuweist.

Kundengewinnung: Wenn ein Mitglied Ihres Verkaufsteams einen potenziellen Kunden anspricht, sollte er bereits vertraut mit ihm sein. Vertriebsschulungen sollten immer einen Abschnitt enthalten, der diesen Rechercheprozess und die zu verwendenden Tools wie Ihr CRM-System, soziale Profile usw. abdeckt.

Tech-Stack

Vertriebsmitarbeiter müssen eine Reihe von Tools verwenden, die ihnen helfen, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, Geschäftszyklen zu verfolgen, Verträge zu erstellen und vieles mehr. Es geht darum, dass die von Ihnen verwendeten Vertriebsinstrumente stets die Effizienz maximieren und die Kosten senken. Sie sind jedoch nur dann nützlich, wenn Ihre Mitarbeiter wissen, wie man sie richtig einsetzt. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine angemessene Schulung zu den verschiedenen Bestandteilen Ihres Tech-Stacks anbieten.

Produkte und Dienstleistungen

Die Erwartung, dass Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verstehen, scheint eine sehr grundlegende Erwartung zu sein, die nicht viel Training erfordern sollte. Das heißt aber nicht, dass Sie diesen Schritt auslassen können. Schließlich sind B2B-Käufer sehr risikoscheu und wollen gut informierte Entscheidungen treffen. Wenn Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Fragen vollständig zu beantworten, schadet das dem Vertrauen des Käufers und macht den Verkauf schwieriger.

Bewährte Praktiken im Vertrieb

Erfolgreiche Verkaufstechniken: Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einer bestimmten E-Mail-Kadenz oder bestimmten Verkaufseröffnungstechniken Erfolg gehabt? Oder sie haben vielleicht ein paar gute Tipps, wie man nach einer Demo mit einem potenziellen Kunden in Kontakt bleiben kann. Wenn ja, sollten Sie diese bewährten Verfahren erfassen und so weit wie möglich im Team verbreiten.

Strategien für die Akquise: Akquise und Kaltakquise können entmutigende Aufgaben sein, vor allem für brandneue Vertriebsmitarbeiter. Helfen Sie ihnen, ihre Fähigkeiten bei der Akquise zu verbessern, indem Sie ihnen einige bewährte Praktiken vermitteln, mit denen andere Vertreter erfolgreich waren.

Bewährte Praktiken im Verkaufsprozess: Ihr Vertriebsteam hat wahrscheinlich einen bestimmten Vertriebsprozess, den jeder Vertreter kennen und befolgen muss. Vergewissern Sie sich, dass Sie den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens genau skizzieren und dann bewährte Verfahren und Tipps für neue Mitarbeiter weitergeben, damit diese sich mit den Abläufen vertraut machen können – und mit den Gründen dafür.

Gewohnheiten von Top-Vertriebsmitarbeitern: Hier bei Lessonly by Seismic sind wir große Fans davon, die Erfahrung von Fachexperten und Leistungsträgern für Schulungen zu nutzen. Bitten Sie Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter, ihre Ratschläge für neue Vertriebsmitarbeiter mitzuteilen, damit diese sofort durchstarten können.

Beliebte Methoden und Techniken für Verkaufsschulungen

Je nach Art des Programms und der behandelten Themen können Vertriebsteams Schulungen über verschiedene Methoden und Kanäle durchführen, wobei jede Methode ihre Vor- und Nachteile hat.

Verkaufskonferenzen

  • Vorteile: Verkaufskonferenzen sind eine hervorragende Methode, um die Zusammenarbeit aller Beteiligten zu fördern. Sie sind eine persönliche oder sogar virtuelle Gelegenheit, bei der die Teilnehmer in Echtzeit zusammenarbeiten, Techniken austauschen und Brainstorming betreiben können.
  • Nachteile: Sie können langweilig und kostspielig für Ihr Unternehmen sein, sowohl was die Reisekosten als auch die Produktivität betrifft.

Persönliche Schulungen

  • Vorteile: Ähnlich wie bei Verkaufskonferenzen bietet die persönliche Schulung die Möglichkeit der Teilnahme in Echtzeit. Das Zusammentreffen mit vertriebserfahrenen Menschen und Anbietern aus der ganzen Welt kann Ihrem Team genau die Erkenntnisse vermitteln, die es braucht, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen.
  • Nachteile: Es gibt einen großen Mangel an Flexibilität. Virtuelle Vertriebsschulungen sind aus vielen Gründen auf dem Vormarsch. Ein wichtiger Grund ist die Möglichkeit, dass Mitarbeiter jederzeit und von überall aus teilnehmen können. Das Wichtigste ist, dass die Informationen zu Ihren Mitarbeitern gelangen, oder? Warum ist es also wichtig, ob sie sich in einem Schulungsraum oder in ihrem Heimbüro befinden?

Shadowing

  • Vorteil: Indem sie erfahrene und leistungsstarke Teammitglieder beschatten, können neue Vertriebsmitarbeiter wertvolle Einblicke in ihre Rolle gewinnen und Beziehungen zu ihren Kollegen aufbauen.
  • Nachteil: Wenn Sie nicht darauf achten, mit wem Sie neue Verkäufer zusammenbringen, besteht die Gefahr, dass sie ineffektive Prozesse oder falsche Informationen lernen.

Online-Verkaufstraining

Die oben erwähnten Verkaufstrainingsmethoden sind zwar auf verschiedenen Wegen nützlich, eine unserer favorisierten Methoden sind allerdings Online-Verkaufstrainings. Diese können nicht nur interaktive und individualisierbare Lerninhalte enthalten, die eine Vielzahl von Lerntypen ansprechen, sondern sind auch jederzeit und von überall aus zugänglich. Sie können Online-Verkaufsschulungen auch zur Verstärkung anderer Schulungsmethoden einsetzen, die wir gerade vorgestellt haben. Wenn Sie z. B. eine persönliche Schulung zum Thema Verhandlungsgeschick durchführen, können Ihre Mitarbeiter anschließend eine Online-Schulungseinheit mit zusätzlichen Informationen und Übungsmöglichkeiten zur Verbesserung ihres Verhandlungsgeschicks absolvieren.

Indem Sie Vertriebsschulungs-Materialien online zur Verfügung stellen, kann Ihr Unternehmen außerdem in Echtzeit Informationen aktualisieren. Anders als bei persönlichen Vertriebskonferenzen oder -seminaren können Vertriebsmitarbeiter durch Online-Schulungen sofort benachrichtigt werden, wenn sich Änderungen ergeben und sind somit immer auf dem neuesten Stand. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, Erkenntnisse und Daten zu sammeln, sodass Vertriebsleiter einen Überblick bekommen, welche ihrer Mitarbeiter geschult sind und wie sie abgeschnitten haben.

Hilfreiche Ressourcen für Verkaufsschulungen

Ganz gleich, ob Sie ein Vertriebsschulungsprogramm von Grund auf neu erstellen oder Ihre derzeitigen Schulungsmaßnahmen verbessern müssen – wenn es darum geht, die beste Vertriebsschulung für ihr Unternehmen zu entwickeln, gibt es viel zu beachten. Wir haben eine Reihe kostenloser Ressourcen, die Ihnen auf diesem Weg helfen können.

Vertriebstraining vs. Vertriebscoaching: Es ist wichtig zu wissen, dass Vertriebstraining und Coaching nicht dasselbe sind. In diesem Leitfaden erläutern wir die wichtigsten Unterschiede und die besten Verfahrensweisen für beide.

Kurs-Ideen für Verkaufstrainings: Wenn Sie unsicher sind, welche Schulungskurse Sie anbieten sollen, dann ist diese Lektüre genau das Richtige für Sie. Darin finden Sie 75 Themenvorschläge und Tipps für die Erstellung der besten Vertriebsschulungen.

Handbuch für Verkaufsschulungen: Neue Vertriebsmitarbeiter ohne einen Schulungsplan einzustellen, ist ineffektiv. Wenn Verkäufer nicht wissen, was sie tun sollen oder wie sie dorthin kommen, werden sie nicht erfolgreich sein. Diese Schulungsplan-Vorlage hilft Unternehmen dabei, herauszufinden, in welchen Bereichen Mitarbeiter geschult werden müssen und wie dies am besten gelingt.

Mit Seismic effektive Verkaufsschulungen durchführen

Vertriebsmitarbeiter sind permanent unterwegs und die klassischen Vertriebsschulungen von früher sind nicht mehr zeitgemäß. Daher sind Online-Vertriebsschulungen die wirksamste Trainingslösung sowohl für neue Mitarbeiter als auch für erfahrene Sales. Vertriebstrainings sind effektiv und Sales-Teams, die mit Lessonly von Seismic geschult werden, weisen kürzere Einarbeitungszeiten, mehr Verkaufsabschlüsse und zufriedenere Mitarbeiter auf. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.