Was ist die Definition von Enablement?

Da Sie an diesem Leitfaden angelangt sind, haben Sie wahrscheinlich bereits selbst eine Definition für Sales Enablement. Bevor wir in weitere Details eintauchen, möchten wir Ihnen hier unsere Definition von Enablement vorstellen. Bei Seismic definieren wir Sales Enablement als strategischen Ansatz, um Vertrieb und Marketing optimal auf einander auszurichten. Diese Ausrichtung trägt dazu bei, dass Unternehmen den Vertriebsteams die richtigen Ressourcen, Prozesse und Technologien zur Verfügung stellen, damit sie während des gesamten Sales Prozesses effektiv mit Interessenten und Kunden in Kontakt treten können.

Wie hat Enablement sich entwickelt?

Die Enablement Branche ist in den letzten Jahren sehr stark gewachsen. Laut unseres 2021 Annual Sales Enablement Benchmark Report, haben 95% der Umfrageteilnehmer ein engagiertes Enablement Team in ihrem Unternehmen und 79% sagen, dass Enablement ein strategischer Teil ihres Geschäfts ist.

Enablement ist hat sich als Reaktion auf die Weiterentwicklung der Kundenin der Ära des digitalen Vertriebs entwickelt.

Mittlerweile finden ganze Sales Cycle in einer vollständig virtuellen Umgebung statt. Die Interessenten sind viel besser über die Lösungen eines Unternehmens informiert, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Sie können ganz einfach selbst auf Produktinformationen, Rezensionen und Preisinformationen zugreifen. Tatsächlich haben potenzielle Kunden in der Regel mehr als die Hälfte des Kaufprozesses hinter sich, bevor sie sich überhaupt an den Vertrieb wenden. Und wenn sie dann endlich Kontakt aufnehmen, erwarten sie, dass sie auf Vertriebsexperten treffen, die ihnen eine maßgeschneiderte Erfahrung bieten, die ihre Anforderungen erfüllt. Sicher war der Vertrieb noch nie ganz einfach, aber die modernen, informierten Kunden haben ihn noch schwieriger gemacht. Betrachten Sie diese Statistiken:

  • Im Durchschnitt gibt es 11 Stakeholder und 17 persönliche Interaktionen in einem B2B-Verkaufszyklus
  • 2 von 3 Kunden bevorzugen digitale Interaktionen
  • 80% der Kunden haben hohe Erwartungen und erwarten, dass Vertriebsteams Experten sind

Es ist schwierig, das Buyer Engagement optimal zu gestalten. Wenn Unternehmen und Vertrieb erfolgreich sein wollen, müssen sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen und die jeweils nützlichsten Inhalte liefern. Und während Marketingteams mit der Erstellung dieser Inhalte beauftragt sind, bleibt ein Großteil davon ungenutzt. Allzu oft verbringt der Vertrieb zu viel Zeit mit der Suche nach Content und muss dann feststellen, dass die Inhalte, die sie finden, nicht nützlich sind. Und weil es für Vertriebs- und Marketingteams schwierig ist, die Wirkung von Content zu messen, ist es kaum möglich zu wissen, was funktioniert und was nicht. All dies erklärt, warum Enablement sich in den letzten Jahren so schnell entwickelt hat.

Warum ist Enablement wichtig?

Obwohl Enablement zu einer beliebten strategischen Priorität für Unternehmen geworden ist, ist es für viele nicht leicht, ein Enablement Programm zu implementieren und Best Practices zu befolgen, die dauerhafte Ergebnisse erzielen. Es reicht nicht aus, ein Enablement Team aufzubauen oder mehr Sales Content zu erstellen. Stattdessen erfordert es Planung uns Zeit, um es richtig zu machen.

Wo Enablement nicht gut funktioniert, laufen Unternehmen Gefahr, dass ihr Vertrieb weniger engagiert arbeit, Produktivität und Umsatz sinken, die Fluktuation steigt und die Umsatzziele zu verfehlt werden. Tatsächlich haben gemäß HubSpot, 40% der Vertriebsleiter ihre Umsatzziele im Jahr 2021 verfehlt. Die Gründe: Es gelang nicht, die Sales Teams angemessen auf die Welt des virtuellen Vertriebs vorzubereiten und sie mit dem erforderlichen Content und den geeigneten Tools auszustatten und zu aktivieren. Komplexe Sales Cycles bekam man so nicht in den Griff. Und was steht sonst noch auf dem Spiel für Organisationen, die keine effektive Sales-Enablement Strategie haben?

  • 5-fach Weniger Umsatzwachstum
  • 110.000$ Verluste mit jeden Sales-Kollegen, der das Unternehmen verlässt
  • halbe Produktivität neuer Mitarbeiter

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft an Kunden herantreten, werden diese Ihr Unternehmen womöglich ausblenden und sich für einen Ihrer Mitbewerber entscheiden. Und wenn Ihre Organisation nicht über die Tools und Techniken verfügt, die zum Aufbau intensiverer Kundenbeziehungen erforderlich sind, werden Sales ihre Talente woanders einsetzen. Deshalb ist es so wichtig, das richtige Enablement zu finden.

Wie sieht eine erfolgreiche Sales Enablement Strategie aus?

In erster Linie müssen Unternehmen in der Lage sein, Vertriebsmitarbeiter schneller zu aktivieren und sie mit den richtigen Inhalten für den virtuellen Vertrieb auszustatten. Dann müssen sie ihnen die Tools und Playbooks zur Verfügung stellen, mit denen man auch komplexe Vertriebssituationen meistern kann. So können die Sales Teams, über den gesamten Buying Cycle und über verschiedenste Kanäle hinweg auf personalisierte Weise mit Kunden in Kontakt zu treten und sich vom Wettbewerb positiv abzuheben. Deshalb sollte eine Sales Enablement Strategie die folgenden Elemente enthalten:

Onboarding und kontinuierliches Training

Für neue Sales ist es äußerst wichtig, schnell produktiv zu werden. Unternehmen brauchen ein Onboarding-Programm, das neue Vertriebskollegen mit Trainings zu ihren den Dienstleistungen und Prozessen ausstattet.

Wenn die neuen Sales eingearbeitet sind, ist damit das Training nicht beendet. Denn auch wenn Ihre Vertriebsteams über all das Wissen verfügen, das sie zu den Zielgruppen, Produkten und Wettbewerbern benötigen, fehlen ihnen möglicherweise die Fähigkeiten, dieses Wissen konkret anzuwenden oder im virtuellen Vertrieb erfolgreich zu sein. Die erfolgreichsten Unternehmen bieten sowohl neuen als auch erfahrenen Vertrieblern fortlaufende Schulungen an, die es ihnen ermöglichen, grundlegende Fähigkeiten zu erlernen und zu verbessern, die ihnen helfen, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, Einwände beiseite zu räumen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Orientierung, Rat und Erreichbarkeit

Es ist wichtig, dass die Sales als vertrauenswürdige Experten auftreten, die gemeinsam mit den Kunden Probleme lösen und Herausforderungen überwinden möchten. Dazu müssen sie authentische Beziehungen mit nützlichen, ansprechenden Informationen aufbauen. Das bedeutet, sie sollten zu jedem Zeitpunkt wissen, was zu tun ist und was sie einem Kunden am besten sagen und zeigen sollten. Eine effektive Enablement Strategie stellt sicher, dass Ihr Vertrieb über all dies Wissen verfügt, aber auch schnell und einfach auf die benötigten Materialien zugreifen kann.

Einzigartige, personalisierte Inhalte

Die Interessenten bevorzugen heute visuell attraktive, dynamische und interaktive Inhalte. Das sollte sich in Ihrem Content widerspiegeln. Das Marketing erstellt umfangreiche Materialien für den Vertrieb, aber vieles bleibt ungenutzt. Dies liegt sicher teilweise daran, dass der Content schwer zu finden ist, aber auch daran, dass er nicht angepasst werden kann. Tatsächlich ist es essentiell, dass Ihre Sales den Content bis zu einem gewissen Grad personalisieren können, denn nur so wird er wirklich relevant.

Individuelles Coaching

Obwohl Einarbeitung und Training für jede Sales-Enablement Strategie von entscheidender Bedeutung sind, übersehen viele Unternehmen die Rolle, die Verkaufscoaching bei der Optimierung dieses Trainings spielt. Coaching gibt Managern die Möglichkeit, bestimmte Fähigkeiten oder Best Practices anzusprechen, die Vertriebler für eine bessere Leistung verbessern müssen.

Daten und Metriken

Schließlich müssen Sie den ROI Ihrer Enablement Strategie verstehen. Denn keine Enablement Strategie wird langfristig greifen, wenn Unternehmen die Ergebnisse nicht überprüfen und weiter verbessern. Ist Content so nützlich wie er sein sollte? Verfügen Ihre Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Fähigkeiten und Kenntnisse? Fehlt in der Gleichung ein bestimmtes Tool oder eine bestimmte Ressource? Wenn Sie sich diese Fragen stellen und die Daten überprüfen, werden Sie wahrscheinlich Raum für Verbesserungen und Änderungen finden.

Zu verwendende Enablement Tools

Nichts davon kann erreicht werden, ohne Ihr Vertriebsteam mit der Technologie und den Tools zur Vertriebsförderung auszustatten, die ihm helfen, sich anzupassen und erfolgreich zu sein. In den letzten Jahrzehnten haben wir den Aufstieg einer Reihe von Tools erlebt, die Teams dabei helfen, skalierbare Prozesse zu erstellen, Inhalte zu verwalten, Schulungen anzubieten und vieles mehr. Hier sind nur einige Sales-Enablement Plattformen, die Sie Ihrem Tech-Stack hinzufügen sollten.

Content Management: Content-Management-Tools ermöglichen es Vertrieblern, Inhalte schnell und effizient zu finden, zu personalisieren und mit Interessenten und Kunden zu teilen. Ein CMS verwaltet den Inhalt Ihres Unternehmens an einem einzigen Ort und gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihn so anzupassen, dass er für jeden potenziellen Kunden relevant und individuell ist.

Content-Automatisierung: Wie bereits erwähnt, sind Inhalte nur hilfreich, wenn sie auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten und personalisiert sind. Anstatt dass Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit damit verbringen, diese Inhalte von Grund auf neu zu erstellen, machen Tools zur Inhaltsautomatisierung es Ihnen einfach, personalisierte Pitch-Decks, Vorschläge und andere Begleitmaterialien zu entwickeln. Dadurch bleiben auch Inhalte und Botschaften konform und markentreu.

Training and coaching: Unternehmen benötigen außerdem ein Tool, mit dem sie interaktive Salesschulungsinhalte erstellen können, die sich auf grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten konzentrieren. Es ist auch wichtig, interaktive Übungs- und Coaching-Sitzungen einzubeziehen, damit die Vertriebsmitarbeiter sich schnell einarbeiten und ihre Fähigkeiten für jede Verkaufssituation auf dem neuesten Stand halten.

Gesprächsintelligenz: Gesprächsintelligenz-Tools verwenden KI, um Anrufe oder E-Mail-Nachrichten zwischen Vetrieb und Kunden zu analysieren. Dies führt zu datengesteuerten Erkenntnissen, die Teams überprüfen können, um die Leistung eines jeden Vertrieblers zu messen. Durch die Überprüfung dieser Daten können Manager und Trainer den Vertriebsmitarbeitern zusätzliche Schulungen und Coachings anbieten, die eine bestimmte Fähigkeit fördern.

Verkaufsengagement: Auch bekannt als Kundenbindung, hilft dieses Tool Ihren Vertrieblern, zum richtigen Zeitpunkt über verschiedene Kanäle mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt zu treten. Diese Tools stehen den Vertriebsmitarbeitern auch dabei zur Seite, interaktive, personalisierte Erfahrungen bereitzustellen, die den Verkaufszyklus beschleunigen können.

Wie Sie die Wirkung Ihrer Enablement Maßnahmen messen können

Unternehmen, die eine Enablement Strategie einführen, müssen ihre Bemühungen im Hinblick auf die Gesamteffektivität messen. Dazu gehören die Auditierung von Inhalten, die Identifizierung hilfreicher und leistungsschwacher Inhalte, die Überprüfung der Vertrieblerperformance und die schnelle Anpassung für noch bessere Ergebnisse. Während dieser Schritt für den Enablement Erfolg äußerst wichtig ist, haben nur 68% der Unternehmen Vertrauen in die Daten, die sie für die Verfolgung ihrer Enablement Bemühungen verwenden. Hier finden Sie einige nützliche Enablement KPIs, die Ihr Team verfolgen sollte:

Inhaltsmetriken

  • Von Kunden aufgerufene Inhalte
  • Von Vertrieblern aufgerufene Inhalte
  • Durch Inhalte beeinflusste Umsätze und Möglichkeiten

Trainingsmetriken

  • Trainingsabschlussquoten
  • Häufigkeit, mit der Inhalte erneut aufgerufen werden
  • Quiz- und Übungsergebnisse
  • Zufriedenheitsbewertungen der Lernenden

Verkaufskennzahlen

  • Durchschnittliche Einarbeitungszeit neuer Vertriebler
  • Gewinnquoten
  • Verlorene Geschäfte
  • Länge eines Verkaufszyklus

Was sind die Vorteile der Implementierung eines Enablement Frameworks?

Das ultimative Ziel eines effektiven Enablements ist es, das Umsatzwachstum voranzutreiben und Geschäfte zu beschleunigen. Wir haben festgestellt, dass ein hoher Enablementreifegrad direkt mit positiven Geschäftsergebnissen zusammenhängt. Tatsächlich zeigt unsere Studie, dass Unternehmen mit Best-in-Class-Enablement Praktiken bei einer Reihe von Geschäftskennzahlen wie Quotenerreichung, Kundenzufriedenheit und -bindung überdurchschnittlich abschneiden. Hier sehen Sie ein paar weitere Vorteile, die Sales Enablement für Unternehmen bereithält:

  1. Die Aberdeen Group fand heraus, dass Unternehmen mit erfolgreichen Enablement Programmen eine um 32% höhere Team-Umsatzzielerreichung, eine um 24% bessere Umsatzzielerreichung eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters und eine um 23% höhere Lead-Conversion-Rate aufweisen.
  2. CSO Insights fand heraus, dass effektives Enablement neuen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, ihre Ziele bis zu sieben Wochen früher als der Branchendurchschnitt zu erreichen.
  3. Sales Readiness Group fand heraus, dass Unternehmen mit hervorragendem Emablement mit nur 11,9% die niedrigste jährliche Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern aufweisen, verglichen mit einer Quote von 19,5% bei Organisationen mit weniger als zufriedenstellender Verkaufsausbildung.

Bringen Sie Enablement auf die nächste Stufe

Die Schaffung eines erfolgreichen Sales-Enablement Frameworks für Ihr Unternehmen ist keine Kleinigkeit. Aber das bedeutet nicht, dass es schwierig sein muss. Als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Enablement verfügt Seismic über die Tools und die Ressourcen, um Sie in dieser neuen Ära des Verkaufens erfolgreich zu unterstützen. Die Seismic Enablement Cloud™ hilft Organisationen wie Ihrer, kundenorientierte Teams mit den richtigen Fähigkeiten, Inhalten und Erkenntniss en auszustatten, um Kunden zu binden wie nie zuvor. Tatsächlich kennt Seismic Kunden, die nach der Implementierung unserer Sales-Enablement Plattform eine Steigerung der Content-Nutzung um 350%, eine Steigerung der Zeitersparnis um 87% und eine Steigerung der Leads um 32% beobachten konnten.

Sind Sie bereit, mehr zu erfahren? Klicken Sie hier, um sich über alle Vorteile und Funktionen der Seismic Enablement Cloud zu informieren.