Sales Content Management: Die Best Practices

Go-to-Market (GTM)-Organisationen sind heute kontinuierlich auf der Suche nach effektiven Möglichkeiten, um mehr Leads zu generieren, die wiederum zu mehr Geschäftsabschlüssen führen. Um dies zu erreichen, müssen Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach auf die richtigen Vertriebsmaterialien zugreifen können. Hier kommt Sales Content Management ins Spiel.

Was ist Sales Content Management?

Sales Content Management ist der Prozess der Erstellung, Organisation und Analyse von Content, der von Ihren Vertriebsmitarbeitern eingesetzt wird, um potenzielle Kunden anzusprechen und Geschäfte abzuschließen. Zu diesem Content gehören Pitch Decks, Fallstudien, Onepager und E-Books. Unabhängig vom Format muss Sales Content Käufer ansprechen, informieren und überzeugen, damit sie weiter durch die Buyer Journey geführt werden.

Mit einer guten Strategie für Sales Content Management stellen Führungskräfte sicher, dass Vertriebsmitarbeiter die nötigen Ressourcen erhalten, um produktiv und erfolgreich zu sein. Der Zugang zu relevanten, informativen und überzeugenden Inhalten erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Aufmerksamkeit von Käufern gewinnen und diese zu einer Kaufentscheidung führen können.

Sales Content Management ist entscheidend für die Umsatzsteigerung und das Wachstum Ihres Unternehmens. Ein strategischer Ansatz und das Commitment für kontinuierliche Optimierung ist dafür unerlässlich, aber der Aufwand zahlt sich aus.

Warum ist Sales Content Management wichtig?

Sales Content ist für Unternehmen enorm wichtig, daher ist auch die Erstellung, Organisation, Freigabe und der Zugriff darauf äußerst wichtig. Effektives Content Management gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter die für ihre Kunden relevanten Inhalte leicht finden, personalisieren und zum richtigen Zeitpunkt teilen können. Ohne einen strukturierten und effizienten Verwaltungsprozess kann die Sales Enablement-Strategie eines Unternehmens nicht zum Erfolg führen.

Der Report 2023: Der Nutzen von Enablement von Seismic hat ergeben, dass Mitarbeitende in Unternehmen ohne Sales Enablement-Lösung durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche nach Content verbringen. Wenn Teams ihre Sales Enablement-Materialien nicht strukturiert verwalten, investieren Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Ressourcen in die Suche nach passenden Inhalten. Das bedeutet, dass sie weniger Zeit für ihre eigentlichen Aufgaben haben – die Ansprache von Interessenten und Kunden und den Beziehungsaufbau.

Die Vorteile von effektivem Sales Content Management

Die Zentralisierung aller Materialien allein ist schon ein Gewinn für jedes Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter, die auf einen zentralen Content-Speicher zugreifen können, sind in ihren Rollen engagierter, besser vorbereitet und sachkundiger. 97 % der Befragten in der Seismic Studie sagen, dass sie Käufer durch schnellen Zugriff auf Materialien sachkundiger ansprechen können. 85 % meinen zudem, dass sie sich durch schnellen Content-Zugriff besser auf Kundentermine vorbereiten können.

Viele Studienergebnisse unterstreichen, wie wichtig das Sales Content Management für Effizienz, Skalierbarkeit und Transparenz ist. Betrachten Sie die folgenden Daten:

• 95 % der Kaufentscheidungen werden durch Content direkt beeinflusst.
• 82 % der Käufer rufen mindestens fünf Content-Assets auf, bevor sie einen Kauf tätigen.
• 95 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie nicht genügend unterstützende Materialien haben, und 65 % der vom Marketing erstellten Materialien (en) bleiben ungenutzt.

Was das bedeutet: Organisationen und insbesondere Vertriebsteams benötigen eine zentrale, gut organisierte Content-Bibliothek, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein. Unternehmen mit einem guten Sales Content Management-Prozess profitieren von zahlreichen Vorteilen, darunter:

1. Höhere Produktivität: Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, wo sie Vertriebsmaterialien finden, verbringen sie weniger Zeit mit der Suche oder Erstellung von Content und konzentrieren sich stattdessen auf das Wesentliche: den Verkauf. 
2. Kürzere Verkaufszyklen: Vertriebsmitarbeiter mit Zugriff auf relevanten, personalisierbaren Content bieten potenziellen Kunden Inhalte an, die auch wirklich relevant und hilfreich sind. Dies beschleunigt Verkaufszyklen und führt Interessenten schneller durch den Kaufprozess. 
3. Mehr Content-Nutzung: Ein Großteil der vom Marketing erstellten Inhalte bleibt ungenutzt. Sales Content Management erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Inhalte von Vertriebsmitarbeitern tatsächlich gesehen und eingesetzt werden, was Marketingkampagnen effektiver macht.

Wie Sie Ihr Sales Content Management verbessern

Die Implementierung eines effektiven Prozesses für Sales Content Management ist für Unternehmen essenziell. Es ist allerdings wichtig, dass Sie sich Zeit dafür nehmen, Ihren aktuellen Prozess zu verstehen, Optimierungspotenziale zu identifizieren und mit den Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenzuarbeiten. 

Sehen wir uns fünf Best Practices an, mit denen Teams ihr Sales Content Management verbessern können.

1. Ermitteln Sie den Bedarf und entwickeln Sie Ideen 

Wenn Sales Enablement- und Marketing-Teams neue Unterlagen entwickeln, sollte dieser Prozess nicht isoliert erfolgen. Die passenden Inhalte ohne relevante Insights zu definieren, ist wenig zielführend. Wie also sollte Ihr Team diese Content-Ideen entwickeln und die wichtigsten Bedürfnisse ermitteln?

Vertriebsmitarbeiter befragen: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben höchstwahrscheinlich viele Ideen, wie sie zu mehr Geschäftschancen kommen und diese in abgeschlossene Deals verwandeln könnten. Sie verbringen schließlich den ganzen Tag mit Interessenten und Kunden und haben daher ein sehr gutes Gespür dafür, was funktioniert und was nicht. Fragen Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter, was bei ihnen funktioniert, um relevante Anregungen für Content zu erhalten.

Sales Content-Daten auswerten: Wenn Ihr Unternehmen eine Content Management-Plattform verwendet, können Sie analysieren, welche Inhalte am häufigsten, mit wem und in welchem Zusammenhang geteilt werden. Anhand dieser detaillierten Vertriebsdaten erkennen Sie schnell, wo es Lücken und Optimierungsbedarf gibt. (Darauf gehen wir später genauer ein).

Customer Journey analysieren: In jedem Fall sollten Sie verstehen, was dazu führt, dass Ihre Interessenten zu zufriedenen, gebundenen und weiterempfehlenden Kunden werden. Dazu müssen Sie sich jeden Schritt im Verkaufsprozess ansehen. Je besser Sie die Abläufe und Gründe für einen Abbruch verstehen, desto mehr erfahren Sie darüber, welche Inhalte zur Unterstützung der Customer Journey erstellt werden sollten.

2. Überprüfen Sie bestehenden Sales Content

Wahrscheinlich haben Sie bereits unzählige Content-Assets für den Vertrieb erstellt und gespeichert. Möglicherweise sind diese sogar in verschiedenen Ordnern Ihrer Automatisierungsplattform oder in einem Content Management-System gespeichert. Es ist zwar gut, dass Sie Ihrem Vertrieb viele Assets zur Verfügung stellen, aber wie viele dieser Inhalte werden wirklich genutzt und sollten weiterhin gespeichert bleiben?

Der erste Schritt besteht darin, Ihre aktuelle Content-Bibliothek zu analysieren. Identifizieren Sie den Zweck und Typ der einzelnen Assets. So können Sie sie den im vorherigen Schritt ermittelten Vertriebsanforderungen zuordnen und schnell erkennen, welche Unterlagen Sie behalten, aktualisieren oder neu erstellen sollten.

Wenn Sie ein Sales Content Management-System einsetzen, können Sie außerdem sehen, welche Inhalte von Vertriebsmitarbeitern und Interessenten angesehen und verwendet werden. Dadurch können Sie die Effektivität Ihrer Materialien deutlich schneller ermitteln – und Non-Performer löschen.

3. Erstellen Sie neuen Sales Content

Nachdem Sie die Lücken in Ihrem Content-Portfolio ermittelt haben, können Sie überlegen, was Ihr Team erstellen soll. Der Content-Typ ist dabei oft genauso wichtig wie der Content selbst, da bestimmte Arten von Content leichter zu konsumieren sind als andere. Dies hilft Ihnen auch dabei, den effizientesten Ansatz für die Erstellung der Inhalte zu wählen. Berücksichtigen Sie die folgenden drei Schritte:

Richten Sie einen Kalender ein: Die Herausforderung jedes Content-Projekts ist es, dieses auf langfristigen und kontinuierlichen Erfolg auszurichten. Eine der besten Möglichkeiten, um dies zu tun, ist die Einrichtung eines gemeinsamen Content-Kalenders. Dieser hilft Ihnen bei der Allokation von Ressourcen und Zeit, um die benötigten Materialien zu erstellen. 

Finden Sie die richtigen Ersteller: Content erstellt sich nicht von selbst. Sie brauchen Ressourcen – entweder intern oder extern – um Materialien zu entwickeln. Einige Mitarbeitende sind besonders gut im Verfassen von Texten, andere im Grafikdesign und wieder andere im Interviewen von Fachexperten. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wer zu Ihrem Team gehört, damit Sie die Content-Produktion sinnvoll aufteilen können.

Führen Sie einen Prüf- und Freigabeprozess ein: Die Content-Produktion sollte nicht einfach nach Belieben erfolgen. Sie müssen sicherstellen, dass die Materialien die richtigen Botschaften enthalten und gut aufbereitet sind. Richten Sie einen Freigabeprozess ein, bei dem die richtigen Mitglieder Ihres Teams Inhalte genehmigen, bevor diese finalisiert und an das Vertriebsteam gesendet werden.

4. Machen Sie Content-Assets einfach zugänglich

Sie haben ausgezeichnete Sales Enablement-Materialien erstellt – wenn diese jedoch in einer virtuellen Bibliothek verstauben, nützt das niemandem. Was ist also der effizienteste Weg, um Ihren Vertriebsmitarbeitern die Unterlagen zur Verfügung zu stellen? Mit den folgenden Maßnahmen erreichen Sie, dass Ihr Content auch gesehen wird:

Spielen Sie Content aus: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wenig Zeit, und die Nutzung eines weiteren Tools, um die benötigten Inhalte zu finden, wäre ein unnötiges Hindernis. Wählen Sie einen Ansatz, bei dem Content in die Arbeitsbereiche wie Browser, E-Mail, CRM oder sonstige Sales Enablement-Tools eingespielt werden kann, die Ihre Teams täglich nutzen.

Zentralisieren Sie Content: Der Wert einer zentralen Content-Bibliothek ist nicht zu unterschätzen. Wenn Vertriebsmitarbeiter über eine Single Source of Truth auf Content zugreifen können, ist schon viel erreicht. Sales Enablement und Marketing müssen diese Plattform so intuitiv und hilfreich wie möglich aufbauen, damit Vertriebsmitarbeiter die benötigten Informationen schnell und einfach abrufen können.

5. Messen Sie den Erfolg der Content-Assets

Am Ende sollten Sie auswerten, welche Inhalte am erfolgreichsten sind (en). Sie müssen wissen, welche Materialien mit Interessenten geteilt werden, wie häufig, in welchen Verkaufssituationen, wie interessant sie für Interessenten sind und ob sie zu mehr Verkäufen führen.

Anhand dieser Daten können Manager auch feststellen, wo es Lücken im Content-Portfolio gibt. Eine Fallstudie aus dem Finanzdienstleistungsbereich könnte z. B. besonders häufig mit Fertigungsunternehmen geteilt werden. Eine neue Fallstudie für Fertigungsunternehmen wäre also möglicherweise ein geeignetes nächstes Thema. Vertriebsteams, die auf gute, hilfreiche Materialien zugreifen können, sind erfolgreicher. Wenn Sales Enablement und Marketing nach diesem einfachen Content-Zyklus vorgehen, entstehen kontinuierlich optimierte Inhalte.

Was ist ein Sales Content Management-System?

Sollten Sie diese Schritte für nur schwer umsetzbar halten, dann haben wir gute Nachrichten. Ein Sales Content Management System (CMS) unterstützt Teams beim Erstellen, Organisieren, Aktualisieren, Nachverfolgen und Abrufen vieler Vertriebsmaterialien. GTM-Teams können mit wenigen Klicks die passenden Unterlagen finden und Führungskräfte können datenbasierte Entscheidungen darüber treffen, welche Content-Assets benötigt werden.

Wir machen Sales Content Management einfach für Sie

Geht Ihr Unternehmen nach diesen Best Practices für die Erstellung und Verwaltung von Sales Content vor? Mit der führenden Sales Content Management Software von Seismic können Marketing-Teams personalisierbare Materialien erstellen, speichern, aktualisieren und verwalten. Vertriebsmitarbeiter erhalten einfachen Zugriff auf die passenden Inhalte für jede Kundeninteraktion. Dadurch werden Verkaufszyklen verkürzt und Win Rates deutlich gesteigert. 

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