Es ist kein Geheimnis, dass Sales-Materialien eines der wichtigsten Tools für Vertriebsmitarbeiter sind, um potenzielle Kunden zu überzeugen. A 2020 Demand Gen report (en) ergab, dass 67 % der Käufer bei Kaufentscheidungen mehr Content zu Rate ziehen als noch im Jahr zuvor.
Käufer erwarten auch, dass der bereitstellte Content auf sie zugeschnitten und informativ ist. Irrelevanter Content wird von ihnen schlicht ignoriert. Um ein optimales Content-Erlebnis zu bieten, müssen Unternehmen also Materialien erstellen, die den Aufbau von Kundenbeziehungen unterstützen und letztlich mehr Umsatz generieren.
Was sind Vertriebsmaterialien?
Zu den Vertriebsmaterialien gehören alle Dokumente oder Materialien, die Vertriebsmitarbeiter im Laufe eines Verkaufszyklus verwenden. Es gibt viele verschiedene Arten von Verkaufsunterlagen. Ihr primäres Ziel ist es, Interessenten aufzuklären, zu informieren und einzubinden, damit diese sich einer Kaufentscheidung schneller nähern. Effektive B2B-Vertriebsmaterialien vermitteln Käufern mehr Informationen über Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen und wie diese den Kunden bei der Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen unterstützen.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien?
Bevor wir auf Beispiele für gängige Materialien eingehen, ist es wichtig, zunächst den Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien zu verstehen.
Vertriebsmaterial ist der umfassende Begriff für alle Vertriebs- und Marketingunterlagen Ihres Unternehmens. Ihre Sales Mitarbeiter verwenden diese, um Kunden und Interessenten im Verkaufsprozess über Ihre Produkte und Services zu informieren. Die Unterlagen sind für den Außenauftritt gedacht und werden bei Verkaufspräsentationen, Meetings und sonstiger Kundenkommunikation verwendet.
Sales Enablement Materialien sind breiter gefasst. Dazu zählen Materialien, Tools und Ressourcen, die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle erfolgreich machen und sie zu Bestleistungen motivieren. Zu den Sales Enablement-Unterlagen zählen sowohl für Kunden entwickelte Materialien (Verkaufsunterlagen) als auch interne Dokumente wie Schulungsunterlagen, Sales Playbooks, Kommunikationsleitfäden und Wettbewerbsanalysen.
Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien sind gleichermaßen wichtig, denn beide helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Arbeit schnell und effektiv zu erledigen. In diesem Beitrag gehen wir auf verschiedene Beispiele für Vertriebsunterlagen ein und erläutern, wie diese sich auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken.
Beispiele für effektive Vertriebsunterlagen
Unabhängig von der Art des Materials, das Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, sollte es eindeutige und nützliche Informationen enthalten, die auf deren Fragen und Wünsche eingehen. Zu den gängigsten Vertriebsmaterialien gehören:
- Blogposts: Blogposts sind eines der besten Mittel, um die Aufmerksamkeit neuer Käufer zu gewinnen. Sie beweisen Thought Leadership und enthalten hilfreiches Wissen und Expertise zu einer Vielzahl von Themen. Blogposts werden gerne gelesen und eignen sich hervorragend für Vertriebsmitarbeiter, um sie in sozialen Medien und E-Mails zu teilen.
- E-Books: Wie Blogposts sind E-Books eine effektive Möglichkeit, Ihr Unternehmen vorzustellen und bekannt zu machen. Darüber hinaus vermitteln sie hilfreiche Informationen zu häufigen Herausforderungen.
- Fallstudien: Testimonials sind ein starkes Vertriebsinstrument. Sie sind ein handfester und praktischer Beweis dafür, dass Ihr Unternehmen anderen dabei geholfen hat, ähnliche Herausforderungen und Probleme zu bewältigen und zu lösen.
- Forschungsberichte: Auch Whitepapers genannt, enthalten oft Forschungsergebnisse Dritter, die Ihr Unternehmen als führendes Unternehmen am Markt positionieren. Unternehmen können auch eigene Studien zu einem bestimmten Trend oder Thema durchführen und die Ergebnisse mit anderen teilen. Sie sind ideal geeignet für die Vorstellung von Forschungsergebnissen, Statistiken und anderen spezifischen Daten.
- Produkt-Demos: Individuell zugeschnittene Demos sind ein direkter Weg, Käufern die Vorzüge Ihres Produkts zu zeigen und gleichzeitig zu veranschaulichen, wie es ihnen hilft, ihre spezifischen Probleme zu lösen.
- Wissensdatenbanken: Eine Wissensdatenbank oder FAQ-Site bietet eine umfangreiche Sammlung von Artikeln und Berichten, die von Ihrem Unternehmen erstellt wurden. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden in Ihre Fähigkeiten und Ihre Bereitschaft, ihre Fragen jetzt und zukünftig zu beantworten, gestärkt.
- Newsletter: Newsletter können dazu beitragen, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, wichtige Unternehmensnachrichten vermittelt und Kundenbeziehungen intensiviert werden.
Warum sind Vertriebsmaterialien so wichtig?
Vertriebsmaterialien sind ein wichtiges Tool im Verkaufszyklus. 95 % der Kaufentscheidungen (en) werden direkt von Content beeinflusst. Mit guten Vertriebsmaterialien können Sales-Mitarbeiter:
| Vertrauen aufbauen | Engagement steigern | Mehr Deals abschließen |
|---|---|---|
| Sales Content, der relevante und personalisierte Informationen liefert, verleiht Ihren Vertriebsmitarbeitern und Ihrem Unternehmen zusätzliche Glaubwürdigkeit. | Ausgezeichnetes Werbematerial gepaart mit einem sympathischen Vertriebsmitarbeiter sind eine starke Kombination, die bei Käufern bleibenden Eindruck hinterlässt. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten und den Kontakt weiterführen. | 82 % der Käufer (en) lesen durchschnittlich 5 verschiedene Arten von Content, bevor sie einen Kauf tätigen. Ohne den richtigen Content zur richtigen Zeit geraten Transaktionen ins Stocken und verlaufen möglicherweise im Sande. |
Abstimmung der Verkaufsmaterialien auf den Kaufprozess
Der Kaufprozess ist heute komplexer denn je. Gute Vertriebsmaterialien orientieren sich an der Buyer Journey und unterstützen Käufer beim Übergang von einer Phase zur nächsten. Werfen wir einen genaueren Blick auf diese Phasen und darauf, welche Arten von Vertriebsmaterialien für jede Phase am effektivsten sind.
Die erste Phase ist die des Bewusstseins (Awareness Stage).. Der Kunde hat ein Problem erkannt, das er lösen möchte, und sucht aktiv nach Informationen, um das Problem und die mögliche Lösung besser zu verstehen. Content in der Bewusstseinsphase lenkt Käufer auf Ihre Website, stellt Ihr Unternehmen und Ihre Produkte vor und liefert hilfreiche Informationen. Zu dieser Art von Vertriebsmaterial gehören häufig E-Books, Blogposts und Webinare.
Nachdem ein Käufer Ihr Unternehmen entdeckt hat, müssen Sie ihm relevante Informationen liefern, damit Sie an erster Stelle seiner Überlegung bleiben (Consideraton Stage). Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie als Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch beginnen, eine Beziehung aufbauen und mehr über den Interessenten erfahren. Da der Kunde wahrscheinlich mehrere Anbieter oder Optionen in Betracht zieht, müssen die Vertriebsmaterialien vermitteln, wie Ihr Produkt in sein Unternehmen passt und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. In diesem Fall sind Fallstudien und maßgeschneiderte Demos nützlich.
Mit der Zeit grenzen Käufer ihre Optionen ein und treffen eine endgültige Entscheidung (Decision Stage). Daher ist es wichtig, Informationsmaterial bereitzustellen, das die Kommunikation erleichtert, authentische Kundenbeziehungen fördert und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen verdeutlicht. Preisinformationen, Fallstudien und Wettbewerbsvergleiche sind in dieser Phase des Vertriebszyklus unerlässlich.
Die Buyer Journey hört nicht auf, wenn ein Interessent zum Kunden wird. Jetzt ist es an der Zeit, die Kundenzufriedenheit zu steigern, um Kundenbindung (Retention Stage) und Wachstum zu fördern. Durch die Bereitstellung von FAQs, Newslettern und Kundenevents baut Ihr Unternehmen stärkere Beziehungen auf und macht Kunden zu Fürsprechern.
Best Practices für Vertriebsunterlagen
Nachdem wir die Bedeutung und den Nutzen von Vertriebsmaterialien für Unternehmen erläutert haben, sehen wir uns nun einige Best Practices an, die Ihre Sales Mitarbeiter unterstützen werden.
Prüfen Sie Ihre Vertriebsmaterialien
Machen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Verkaufsunterlagen. Tragen Sie den gesamten Content zusammen und bewerten sie dann jedes einzelne Asset. Überlegen Sie, ob es die Ziele Ihres Unternehmens unterstützt. So erkennen Sie, welche Vertriebsmaterialien möglicherweise fehlen. Bedenken Sie: Wenn einzelne Bestandteile Ihrer Materialien veraltet sind, bedeutet das nicht, dass die gesamte Unterlage unbrauchbar ist. Finden Sie heraus, wie Sie die verwendbaren Bestandteile des Contents weiter einsetzen können und entfernen Sie nur das, was nicht mehr relevant oder aktuell ist.
Schneiden Sie Materialien auf die Buyer Journey zu
Es ist wichtig, dass Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden verstehen, um Ihre Unterlagen entsprechend darauf auszurichten. Personalisierter Content ist weitaus überzeugender als standardisierte Marketingmaterialien. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Content schnell und einfach an die Bedürfnisse jedes einzelnen Käufers anzupassen.
Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern
Die besten Ideen und das beste Feedback zu Ihrem Content haben die, die ihn jeden Tag nutzen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, welche Inhalte sie am hilfreichsten finden oder am häufigsten verwenden. Gleichzeitig sollten Sie herausfinden, was sie selten nutzen und welche neuen Materialien sie stattdessen gerne hätten, die ihre Anforderungen besser erfüllen würden.
Tracken und bewerten Sie die Effektivität der Materialien
Mit Content Analytics (en) erfassen Sie Nutzungsdaten, wie z. B. Öffnungsraten für E-Mail-Anhänge, Nutzungsverhalten bei digitalen Materialien und Konversionsraten in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. So können Sie Ihre Marketingmaterialien mit der Zeit weiterentwickeln und optimieren.
Nutzen Sie ein Sales Enablement-Tool
Machen Sie die Technologie zu Ihrem Partner! Mit einem auf den Vertrieb abgestimmten Content-Management-System lassen sich Vertriebsunterlagen effizient organisieren, speichern und bearbeiten. Erfahren Sie mehr über den Nutzen von Enablement-Tools und wie sie die Organisation von Vertriebsunterlagen gezielt vereinfachen.
Der Nutzen von Enablement-Tools für Vertriebsunterlagen
Eine aktuelle Umfrage unter mehr als 1.200 Vollzeit-Mitarbeitern aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Service ergab, dass Enablement-Tools Unternehmen bei der effektiven Verwaltung und Nutzung ihrer Vertriebsressourcen enorm unterstützen. Im Report 2023: Der Nutzen von Enablement geben 9 von 10 Befragten an, Enablement-Tools bei ihrer Arbeit zu verwenden, und 99 % von ihnen sagen, dass dies ihre Arbeit erleichtert. Warum Unternehmen auf Enablement-Technologie setzen, sehen Sie hier:
Zeitersparnis
Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen ohne Enablement-Tool verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche und Aktualisierung von Vertriebs- und Marketingmaterialien. Die Befragten in Unternehmen mit Enablement-Tool hingegen sparen 13 Stunden pro Woche.
Selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter
Durch den schnellen Zugriff auf unterstützende Verkaufsunterlagen treten Vertriebsmitarbeiter souveräner bei Kundengesprächen auf. 97 % der Befragten geben an, dass ein schneller Zugriff ihnen dabei hilft, informierte Gespräche mit Käufern zu führen. Dagegen sagen 51 % der Befragten ohne Enablement-Tool, dass sie während eines Verkaufs- oder Kundengesprächs falsche Aussagen getätigt haben.
Höhere Produktivität
88 % der Befragten geben an, dass sie durch ein Enablement-Tool in ihrer Rolle produktiver sind. Wenn Vertriebsmitarbeiter schnell den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt finden, können sie sich auf andere wichtige und umsatzsteigernde Aktivitäten konzentrieren. In Unternehmen ohne Enablement-Technologie sinkt die Produktivität jedoch erheblich. 91 % der Befragten sagen, dass sie durch mangelnden Zugang zu den benötigten Inhalten weniger produktiv sind.
Wie Sie Vertriebsunterlagen organisieren
Vertriebsunterlagen sind nur dann wirksam, wenn sie leicht zu finden, zu personalisieren und an Käufer zu versenden sind. Die effiziente Ablage und Verwaltung von Content ist Voraussetzung dafür, dass Ihr Vertriebsteam die Materialien abrufen und teilen kann. Die folgenden Tipps vereinfachen die Verwaltung und Organisation Ihrer Vertriebsmaterialien.
- Erstellen Sie eine klare Ordnerstruktur: Legen Sie eine logische und konsistente Struktur in Ihrem Vertriebs-CMS an. Organisieren Sie Materialien nach Typ, Produkt/Service, Branche, Buyer Persona oder nach anderen relevanten Kriterien. Nutzen sie eine Klassifizierung, die für Vertriebsmitarbeiter einfach verständlich ist und die Suche nach den gewünschten Informationen erleichtert.
- Verwenden Sie Metadaten und Tags: Mit Metadaten und Tagging-Systemen können Sie jedem Asset Beschreibungen hinzufügen. Diese Metadaten sollten Schlagwörter, Beschreibungen und andere relevante Details enthalten. Dies hilft bei der schnellen Suche und Kategorisierung.
- Richten Sie Versions- und Zugriffskontrollen ein: Kennzeichnen und archivieren Sie ältere Versionen und sorgen Sie gleichzeitig dafür, dass aktuelle Versionen leicht zugänglich sind. Dadurch vermeiden Sie Verwirrung und stellen sicher, dass veralteter Content nicht verwendet wird. Mit Zugriffskontrollen und Berechtigungen schränken Sie ein, wer bestimmte Inhalte anzeigen, bearbeiten oder herunterladen darf.
- Prüfen und löschen Sie Content: Führen Sie regelmäßige Audits in Ihrer Content-Bibliothek durch. Entfernen Sie veraltete oder irrelevante Materialien, um die Bibliothek aufgeräumt und übersichtlich zu halten.
Erstellen Sie einen Content-Freigabe-Workflow: Richten Sie einen Genehmigungsprozess ein, der sicherstellt, dass alle Materialien Ihren Qualitäts- und Markenstandards entsprechen, bevor sie der Bibliothek hinzugefügt werden. Dies kann eine Prüfung durch das Marketing, die Rechtsabteilung und andere relevante Teams beinhalten.
Verabschieden Sie sich von chaotischen Vertriebsunterlagen
Vertriebsunterlagen sind ein wertvolles Tool für jedes Vertriebsteam. Damit Content jedoch auch wirklich effektiv ist, muss er leicht zugänglich, ansprechend und personalisierbar sein. Vertriebs- und Marketingteams nutzen das Sales Content Management Tool von Seismic, um auch große Mengen an Content einfach verfügbar und personalisierbar zu machen. Mit Seismic finden Vertriebsmitarbeiter in Sekundenschnelle nützliches Begleitmaterial, das sie für jeden potenziellen Kunden anpassen und bereitstellen können. Das Ergebnis sind schnellere Vertriebszyklen und überzeugte Käufer. Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie die Content-Management-Plattform von Seismic in Aktion.
