Wie Sie die Sales Performance messen und steigern

Was ist Sales Performance?

Sales Performance misst und bewertet die Fähigkeit einzelner Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsteams, Verkaufsziele und Zielvorgaben zu erreichen, d.h. wie effektiv sie ihre Ziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen, sei es monatlich, quartalsweise oder jährlich.

Sales Performance: Erwartungen managen

Eine gute Sales Performance ist für Unternehmen erfolgsentscheidend, wobei die Definition von „gut“ von der jeweiligen Branche, den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens sowie den Marktbedingungen abhängt.

Die durchschnittliche Abschlussquote über alle Branchen hinweg liegt gegenwärtig bei 20 %. Das klingt zwar wenig, aber die Daten zeigen, dass auch sehr erfolgreiche Unternehmen reine Abschlussquote von etwa 30 % haben. Bevor Sie Ziele setzen und Ihre Sales Performance bewerten, ist es sinnvoll, Ihre derzeitige Abschlussquote mit früheren Durchschnittswerten zu vergleichen. Falls Sie Schwierigkeiten haben, Benchmarks zu finden, an denen Sie Ihre Vertriebsleistung messen können, finden Sie hier einige Durchschnittswerte für verschiedene Branchen, die von Hubspot ermittelt wurden.

• Software: 22%
• Finanzdienstleister: 19%
• Biotechnologie: 15%

Fireclick Index berichtet zudem, dass die Konversionsraten in anderen Branchen in der Regel deutlich niedriger sind. Aus den Daten geht auch hervor, dass Unternehmen, die sich auf bestimmte Produkte spezialisiert haben, höhere Konversionsraten erzielen als Unternehmen mit einem allgemeinen Angebot. Das liegt daran, dass Interessenten, die eine konkrete Lösung suchen, sich eher für ein Unternehmen entscheiden, das sich auf dieses Produkt oder diese Dienstleistung spezialisiert hat.

Käufer legen außerdem Wert darauf, dass ihr Ansprechpartner gut über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens informiert ist. Was bedeutet das nun für Ihr Unternehmen? Vertriebsmitarbeiter, die in Kundengesprächen selbstsicher auftreten, weil sie genau wissen, was sie verkaufen und wie sie es verkaufen, haben bessere Chancen auf einen Geschäftsabschluss.

Wie Sie die Sales Performance messen

Nachdem Sie Ihre Sales Performance-Ziele mithilfe von Benchmarks definiert haben, benötigen Sie nun einen Bewertungsrahmen, um die Vertriebsleistung Ihrer Mitarbeitenden messen zu können. Um eine geeignete Formel für die Vertriebsproduktivität zu finden, sollten Sie mehrere Erfolgskennzahlen berücksichtigen.

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat andere Stärken, weshalb Sie mit verschiedenen Kennzahlen zur Bewertung der Sales Performance einen detaillierteren Einblick in die Leistungen einzelner Mitarbeiter erhalten. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Kennzahlen, die Ihrer Sales Performance-Analyse mehr Tiefe geben.

Average deal size (Durchschnittlicher Auftragswert)

Diese Leistungskennzahl berechnet den durchschnittlichen Geldwert jedes Verkaufs. Ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Abschluss im Wert von 25.000 $ bringt Ihnen mehr Geld ein als ein Mitarbeiter mit drei Abschlüssen zu je 8.000 $. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter also in etwa die gleiche Anzahl an Verkaufsabschlüssen erzielen, wird der durchschnittliche Auftragswert ihre Leistung schärfer voneinander abgrenzen. Eine gleichzeitige Analyse des durchschnittlichen Verkaufszyklus hilft dabei, Trends hinsichtlich des Wertes einzelner Verkäufe zu erkennen, was in die Preisstrategie einfließen kann. Eine Möglichkeit, den Umsatz insgesamt zu steigern, sind z. B. Upsells und Add-Ons, die jeder Vertriebsmitarbeiter ansprechen sollte.

Customer acquisition cost: CAC (Kundenakquisitionskosten)

CAC misst die bei der Akquise eines Neukunden anfallenden Kosten. Einige Mitarbeiter sind möglicherweise besonders gut darin, Neukunden zu gewinnen, doch die Effizienz dieser Vertriebsmaßnahmen zu messen, ist dabei unerlässlich. Eine Senkung der CAC bei gleichzeitiger Umsatzsteigerung ist insofern wichtig, als dass die Neukundengewinnung bis zu fünfmal so viel kostet wie die Bindung eines Bestandskunden.

Customer retention cost: CRC (Kundenbindungskosten )

CRC ist eine weitere hilfreiche Kennzahl, die Sie in Ihr Sales Performance Dashboard aufnehmen sollten. Wenn Ihr Unternehmen die Kundenbindung um nur 5 % erhöht, kann dies zu einer Gewinnsteigerung von 25 bis 95 % führen. Die Abschlussquote bei Verkäufen an bestehende Kunden liegt bei 60-70 %, bei einem Neukunden dagegen bei 5-20 %.

Sales revenue (Vertriebserlös)

Diese gängige Kennzahl beziffert den Gesamtumsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt hat. Sie ist die wichtigste Kennzahl zur Messung der Vertriebsleistung, da sie den finanziellen Erfolg einzelner Vertriebsmitarbeiter und des gesamten Vertriebsteams widerspiegelt. Wenn der Umsatz stagniert oder sinkt, ist dies ein guter Indikator dafür, dass die Sales Performance nicht so hoch ist, wie sie sein sollte.

Sales conversion rate (Sales-Konversionsrate)

Die Konversionsrate misst den Prozentsatz der Leads oder Interessenten, die von Vertriebsmitarbeitern erfolgreich zu Käufern konvertiert werden. Sie bewertet die Effektivität Ihres Vertriebsprozesses und die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Käufer anzusprechen und sie durch den Verkaufszyklus zu führen.

Die meisten Unternehmen berücksichtigen diese Sales Performance-Kennzahlen bei der Berechnung der Vertriebsproduktivität. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach diesen Kriterien bewerten, können Sie die Bereiche ermitteln, in denen sich zusätzliche Chancen bieten und in denen einzelne Mitarbeiter sich von anderen abheben.

Die Vorteile eines Sales Performance Dashboards

Die Beurteilung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ohne ein Dashboard mit den entsprechenden Vertriebskennzahlen ist schwierig und oft uneinheitlich. Monatliche oder quartalsweise Dashboards bieten eine einfache Möglichkeit, die Leistung jedes einzelnen im Blick zu behalten.

Ein Sales Performance Dashboard dient als zentrale Plattform für das Monitoring sämtlicher Vertriebskennzahlen. Dies ist besonders hilfreich, wenn Sie die Leistung Ihres gesamten Vertriebsteams oder einzelner Mitglieder messen wollen. Die folgenden Gründe verdeutlichen, warum ein Sales Performance Dashboard so wichtig ist. 

1. Datengestützte Entscheidungen treffen: Ein Sales Performance Dashboard fasst die wichtigsten Vertriebskennzahlen zusammen und präsentiert sie in einem leicht verständlichen Format. Dadurch können Vertriebsleiter und Führungskräfte datengestützte Entscheidungen treffen. Sie erkennen schnell Trends, Stärken, Schwächen und Chancen in Bezug auf die Teamleistung. Anhand der Konversionsraten sehen sie beispielsweise, welche Phasen des Verkaufsprozesses verbessert werden müssen, und können die entsprechenden Ressourcen zuweisen.
2. Ziele und Verantwortlichkeiten festlegen: Sales Performance Dashboards helfen bei der Definition klarer und realistischer Vertriebsziele. Durch den Echtzeit-Zugriff auf Kennzahlen wie Umsatz, Lead-Konversionsraten und die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter können Organisationen realistische Ziele setzen. Das Dashboard fördert außerdem die Eigenverantwortung im Vertriebsteam. Mitarbeiter können ihren Fortschritt verfolgen, erkennen, wie ihre Leistung zu übergreifenden Verkaufszielen beiträgt und wo sie sich verbessern müssen.
3. Fortlaufende Optimierung und Wachstum vorantreiben: Mit einem Sales Performance Dashboard können Organisationen ihre Performance über einen längeren Zeitraum verfolgen und sie mit historischen Daten sowie Benchmarks vergleichen. Dadurch lassen sich die Bereiche identifizieren, in denen Vertriebsstrategien optimiert werden müssen. Durch Analyse der Customer Acquisition Costs (CAC) im Vergleich zum Customer Lifetime Value (CLV) lassen sich zum Beispiel Strategien zur Lead-Generierung und Kundenbindung optimieren, um langfristige Profitabilität sicherzustellen.

Beachten Sie bei der Erstellung Ihres Sales Dashboards, dass Ihre gewählten Vertriebskennzahlen von der Größe Ihres Unternehmens, der verfügbaren Datenmenge und Ihren Performance-Zielen abhängen. Wie auch immer Sie Ihr Dashboard konfigurieren, es ist ein wichtiges Instrument, um den Fortschritt und das Wachstum Ihres Teams im Zeitverlauf zu messen. Durch den Vergleich einzelner Vertriebsmitarbeiter können Sie außerdem herausfinden, welche Mitarbeiter zusätzliche Schulungen oder Feedback von einem Vorgesetzten benötigen.

Wie Sie die Sales Performance verbessern

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Sales Performance Ihres Teams zu verbessern. In den wiederkehrenden Bewertungsphasen haben Sie die Möglichkeit, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter auszuwerten, ihre Anliegen zu besprechen und passende Schulungen anzubieten, um Fähigkeiten je nach Bedarf zu verbessern. Die folgenden Beispiele zeigen Ihnen weitere Wege, wie Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams effektiv steigern können.

Onboarding und Schulungen für den Vertrieb

Hubspot zufolge hatten 46 % der Vertriebsmitarbeiter nicht die Absicht, im Vertrieb tätig zu werden und neue Vertriebsmitarbeiter fühlen sich häufig nicht ausreichend für ihre Rolle vorbereitet. Ein gezieltes Onboarding-Programm für den Vertrieb verbessert die Sales Performance, indem es neue Teammitglieder mit den Kenntnissen und Fähigkeiten ausstattet, die sie in ihrer Rolle benötigen. Dadurch werden sie auf Erfolg ausgerichtet und sind schneller produktiv. Fortlaufende Vertriebsschulungen fördern die Kompetenzentwicklung, vermitteln Vertriebsmitarbeitern Best Practices und helfen ihnen, mit den sich wandelnden Markttrends und Käuferpräferenzen Schritt zu halten.

Fortlaufendes Feedback und Coaching

Kontinuierliches Feedback und Coaching sind für die Steigerung der Sales Performance von entscheidender Bedeutung. Die regelmäßige Bewertung der Leistungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist eine gute Gelegenheit, um Bereiche zur Verbesserung und Weiterentwicklung zu ermitteln. In Vertriebscoachings werden außerdem Bereiche hervorgehoben, in denen Mitarbeiter besonders erfolgreich sind. Durch konstruktives Feedback und Unterstützung bei der Weiterentwicklung ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Mitarbeitenden Herausforderungen meistern und ihre Leistung maximieren.

Investitionen in Enablement

Effektives Sales Enablement stattet Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Tools, Ressourcen und Inhalten aus, um Verkaufsprozesse zu optimieren und die Produktivität zu steigern. Investitionen in Enablement sorgen dafür, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können, statt ihre Zeit mit manuellen Aufgaben oder der Suche nach Unterlagen und Antworten zu verbringen.

Strukturiertes Content Management

Vertriebsmitarbeiter verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche und Aktualisierung von Content. Durch die zentrale Organisation Ihres Contents stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter jederzeit einfachen, schnellen Zugriff auf relevante und aktuelle Informationen haben. Dies reduziert den Zeitaufwand für die Content-Suche und Vertriebsmitarbeiter können sich stattdessen auf Kundengespräche und Geschäftsabschlüsse konzentrieren. Gleichzeitig sprechen sie dadurch besser informiert mit Käufern, sind selbstsicherer im Gespräch und auf zukünftige Meetings besser vorbereitet.

Überarbeitung der Vertriebsstrategie

Angesichts sich ständig weiterentwickelnder Märkte und Unternehmen ist es unerlässlich, Ihren Vertriebsansatz regelmäßig anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Indem Sie Vertriebskennzahlen analysieren, Kundenfeedback einholen und Branchentrends beobachten, identifizieren Sie verbesserungsfähige Bereiche und können Ihre Vertriebsstrategien entsprechend korrigieren.

Höhere Sales Performance mit Seismic

Effektives Enablement ist ein entscheidender Faktor für die Steigerung der Sales Performance. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde speziell dafür entwickelt, Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Inhalten, Tools und Schulungen für die Erfüllung ihrer Ziele auszustatten. Besuchen Sie unser Center für Produkt-Innovation, um unsere neuesten Funktionen und Einsatzmöglichkeiten kennenzulernen. Sie wollen sehen, wie Sie mit Seismic Sales Performance und Wachstum steigern können? Dann vereinbaren Sie jetzt einen Demo-Termin.