Ohne Frage zieht der Wettbewerb im Vertrieb von Jahr zu Jahr an. Bestehende wie auch potenzielle Kunden erwarten von jedem Vertriebsmitarbeiter ein persönliches und einzigartiges Erlebnis. Letztendlich gewinnen die Unternehmen, die eine außergewöhnliche und hochwertige Kommunikation bieten. Wie also können Sales Teams dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter in der Lage sind, Käufer immer wieder aufs Neue zu beeindrucken? Die Antwort lautet: mit Sales Readiness.

Was ist Sales Readiness?

Laut Forrester (en) ist Sales Readiness die Fähigkeit, „Vertriebsmitarbeiter mit den Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für ihre Gespräche während der gesamten Buyer Journey benötigen – und festzustellen bzw. sicherzustellen, dass die Mitarbeiter entsprechend gut auf diese Gespräche vorbereitet sind.“

Einfach ausgedrückt bedeutet Sales Readiness, dass Ihre Verkaufsberater  einsatzbereit sind. Verkaufsberater müssen viele Informationen aufnehmen, Kompetenzen ausbauen und Geschäftsabschlüsse verwalten. Sales Readiness beinhaltet deshalb wichtige Aspekte wie die Bewertung von Kompetenzen, kontinuierliches Enablement, Schulungen und Coaching.

Unterschiede zwischen Sales Readiness und Sales Training

Auf den ersten Blick wirken Sales Training und Sales Readiness möglicherweise wie ein und dasselbe Konzept – es gibt jedoch wichtige Unterschiede.

Das Sales Training ist ein grundlegender Schritt auf dem Weg zur Sales Readiness. Eine gute Schulung vermittelt den Mitarbeitern im Vertrieb alle Informationen, die sie für ihren Job brauchen. Dazu gehören Kenntnisse der Produkte, Services, Ziele und Metriken Ihres Unternehmens. Das Sales Training ist also eine wichtige Komponente der Sales Readiness, doch es legt nur den Grundstein. Sales Readiness stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter auf sämtliche Gespräche während des Verkaufsprozesses vorbereitet sind. Entsprechend ist es wichtig, dass Unternehmen neben grundlegenden Sales Trainings zusätzliche Sales Readiness-Methoden, wie z. B. Praxisübungen und Coaching mit einbeziehen.

Sales Readiness und Sales Enablement

Sales Readiness ist dem Sales Enablement ähnlich, es gibt jedoch Unterschiede. Beide Konzepte zielen darauf ab, Vertriebsmitarbeitern effektive Go-to-Market-Strategien zu vermitteln. Allerdings sind sie tendenziell auf verschiedene Bereiche innerhalb des Vertriebsprozesses ausgerichtet.

Beim Sales Enablement liegt der Fokus auf den Ressourcen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen. Es räumt Hürden für Sales Teams aus dem Weg, indem diese Zugriff auf alle Materialien und Tools erhalten, die sie für maximale Leistung und Produktivität brauchen. Bei der Sales Readiness liegt der Schwerpunkt auf den Vertriebsmitarbeitern selbst. Mit Sales Readiness wird sichergestellt, dass Ihr Team über alle Kompetenzen und Kenntnisse verfügt, die für den Verkaufsprozess erforderlich sind. Materialien, die im Rahmen eines Verkaufszyklus geteilt werden, sind hier dagegen weniger relevant. Sowohl Sales Enablement als auch Sales Readiness sind entscheidende Komponenten beim Aufbau eines starken Sales Teams.

Der Weg zur Sales Readiness

Einige Herausforderungen treten im Rahmen von Enablement- und Readiness-Programmen immer wieder auf, etwa uneinheitliche oder veraltete Vertriebsmaterialien und Schulungen, die nicht zielgerichtet sind. Zeigen sich solche Schwachstellen in einem Unternehmen, wird es für Vertriebsmitarbeiter mitunter schwierig, die richtigen Dokumente zu finden oder einer Schulung aufmerksam zu folgen. Studien zeigen (en), dass Vertriebsmitarbeiter 75 % ihres neu erlerntes Wissens nach nur sechs Tagen vergessen, wenn dieses nicht zeitnah angewendet wird. Traditionelles Enablement, das nicht ansprechend gestaltet oder auf individuelle Stärken und Schwächen einzelner Personen ausgerichtet ist, führt zu Informationslücken in den Sales Teams.

Die gute Nachricht: Es gibt einen besseren Weg. Nach unserer Erfahrung sind Sales Teams am erfolgreichsten, wenn die Mitarbeiter mit einer Kombination aus kontinuierlichen Schulungen, fokussierten Übungen, zielgerichtetem Coaching und Eigenverantwortung zur Sales Readiness geführt werden. Diese starke Verknüpfung bietet Vertriebsmitarbeitern genau die Unterstützung, die sie für einen erfolgreichen Verkaufszyklus und größere Geschäftsabschlüsse brauchen. Außerdem gilt: Unternehmen, die in Sales Readiness investieren, sind besser aufgestellt, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen, flexibel erweiterbare Schulungsprogramme zu erstellen und die Effektivität jedes einzelnen Aspekts des Verkaufsprozesses auszuwerten.

Wie Sie mit Sales Readiness-Tools die Leistung verbessern

Sales Readiness ist vielfältig und komplex, insbesondere wenn Ihr Unternehmen keine skalierbare, wiederholbare Bereitstellungsmethode für personalisiertes Coaching hat. An dieser Stelle ist eine Sales Readiness-Plattform von Vorteil. Sales Readiness-Tools unterstützen Unternehmen dabei, Einarbeitungsschulungen und kontinuierliches Training einzurichten, Kompetenz- und Wissenslücken zu erkennen und den Vertriebsmitarbeitern individuelle Coachings anzubieten. Wenn Sie planen, in eine Sales Readiness-Software zu investieren, empfiehlt es sich, ein Tool mit folgenden Funktionalitäten bereitzustellen:

Mikrolernen

Ob es uns gefällt oder nicht: Unsere Aufmerksamkeitsspanne nimmt ab und der Bedarf nach kleineren „Informationshäppchen“ steigt. Daher macht es Sinn, bei der Schulung von Sales Teams auf einen schnellen und einfachen Informationszugriff zu achten.

Mikrolernen ist ein Schulungsansatz, bei dem die Lernenden Informationen in kleinen Portionen aufnehmen. Eine 10-minütige Session oder ein kurzes Quiz könnten beispielsweise die umfangreiche Auswertung einer mehrwöchigen Weiterbildung ersetzen. In einem Trainingsvideo könnten die wichtigsten Inhalte in 2 Minuten anstatt in 40 Minuten erläutert werden. Eine andere Möglichkeit wäre, auf einer Onlineschulungsplattform jeden Tag ein Sales-Übungsgespräch durchzuführen und so auf Schulungen und Rollenspiele vor Ort zu verzichten. Beim Mikrolernen werden große Informationsmengen in überschaubare, ansprechende und leicht verständliche Einheiten unterteilt.

Flexibler Zugriff

Wirklich gute Sales Readiness-Tools sind für Vertriebsmitarbeiter jederzeit abrufbar, genau dann, wenn sie gebraucht werden. Nach Bedarf über ein einfaches Trainingstool auf Schulungsmaterialien und Übungsszenarien zuzugreifen und unmittelbar Feedback zu erhalten, ist sowohl für neue als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter wegweisend. Sales Readiness-Plattformen bieten Vertriebsmitarbeitern zudem einen einfachen ortsunabhängigen Zugriff auf Schulungsmaterialien. So können sie im Büro, unterwegs oder zu Hause an ihren Verkaufskompetenzen arbeiten – nach eigenem Ermessen. Flexibler Zugriff bedeutet nicht zuletzt auch, dass sich eine Sales Readiness-Plattform ebenso leicht von Vertriebs- und Schulungsleitern nutzen, anpassen und nach Bedarf erweitern lässt.

Sales Coaching

Feedback-Schleifen spielen im Sales Readiness-Prozess eine wichtige Rolle. Ohne die Erkenntnisse und Best Practices von erfahreneren Vertriebsmitarbeitern haben es neue Kollegen schwer, ihre Leistung und Verkaufszahlen zu steigern. Deshalb wird auf dem Weg zur Sales Readiness darauf gesetzt, wichtige Kompetenzen praktisch zu üben und die Kenntnisse jedes Vertriebsmitarbeiters über das Produktangebot zu vertiefen. So treten Berater bei späteren Gesprächen mit potenziellen Kunden überzeugend, zielstrebig und sicher auf.

Ohne Sales Coaching lässt sich das volle Potenzial eines Sales Teams nicht entfalten. Eine einfache Möglichkeit, Feedback-Schleifen einzubinden besteht darin, Übungseinheiten wie Telefongespräche, Videos und E-Mails mit einer Sales Readiness-Software on-demand bereitzustellen. Insbesondere in Remote-Umgebungen können Vertriebsmitarbeiter damit ihre Fähigkeiten eigenständig verfeinern und die Ergebnisse an Manager oder erfahrenere Kollegen senden.

Integrationen und Analysen

Vertriebsabläufe sind komplex – daher ist Ihr Sales-Tech-Stack wahrscheinlich ebenfalls komplex. Bei der Auswahl einer geeigneten Software und des richtigen Sales Readiness-Partners ist es unerlässlich, eine Lösung zu finden, die mit vorhandenen Tools Ihres Sales Teams kompatibel ist. Die Integration Ihres Sales Readiness-Tools mit anderen Sales Enablement-Apps bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern einen durchgängigen Workflow, der sie unter optimalen Bedingungen arbeiten lässt. Dadurch steigen auch die Akzeptanz und Interaktion im Team.

Letztendlich geht es um folgende Fragen: Wie lässt sich feststellen, ob Ihre Sales Readiness-Aktivitäten tatsächlich greifen? Wie finden Sie heraus, welche Bereiche zusätzlich unterstützt oder optimiert werden müssen? Entscheiden Sie sich für eine Plattform, die umfassende Daten dazu bereitstellt, wie häufig auf Content zugegriffen wird, welche Zertifizierungen Ihre Mitarbeiter anstreben bzw. absolviert haben und wie es insgesamt um die Leistung Ihres Teams steht.

Eine Sales Readiness-Checkliste für den Einstieg

Sales Readiness sollte für Ihr Sales Team oberste Priorität haben. Wir haben eine Sales Readiness-Checkliste zusammengestellt, damit Sie sicherstellen können, dass Ihr Unternehmen perfekt vorbereitet ist.

  1. Ein Onboarding-Programm für den Vertrieb: Sales Onboarding ist ein wesentlicher Bestandteil von Sales Readiness. Erstellen Sie ein Onboarding-Programm, dass neue Mitarbeiter schnell einarbeitet und alle Informationen und Kompetenzen vermittelt, die sie brauchen, um ihre Ziele schnellstmöglich zu erreichen.
  2. Klare Enablement-Strategien und -Prozesse: Letzten Endes können Ihre Vertriebsmitarbeiter nur so gut sein wie die Ressourcen, die ihnen zur Verfügung stehen. Überprüfen Sie Ihre aktuelle Enablement-Strategie und beheben Sie Defizite, die sich in Ihrem System zeigen. Je einfacher Sie Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf benötigte Ressourcen machen, desto zügiger gelingen Ihnen Geschäftsabschlüsse.
  3. Gut definierte Verkaufsziele und Metriken: Zu den hilfreichsten Mitteln in jeder Branche gehört eine klare und terminierte Zielsetzung. Das Festlegen spezifischer Ziele und Standards hilft Vertriebsmitarbeitern, die eigene Leistung einzuschätzen und zu erkennen, in welchen Bereichen sie aufholen sollten.
  4. Sales Content: Gehen Sie die Enablement-Materialien durch, die Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig an Kunden versenden. Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf diesen Content zu erleichtern und so zu optimieren, dass Verkaufsgespräche nicht unterbrochen werden müssen.
  5. Zugang zu regelmäßigen Schulungen und Coachings: Im Laufe ihrer Karriere benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter zusätzliches Training zu neuen Aufgaben, Best Practices und neuen Kompetenzen. Ein Schulungssystem für den Vertrieb bietet Ihren Sales Teams bedarfsgerechten Zugriff auf Schulungsmaterialien – wo und wann immer diese benötigt werden. Wenn Sie die Weiterbildung zusätzlich mit einem starken Sales Coaching-Programm kombinieren, setzen Sie noch mehr Potenzial in Ihrem Team frei.

Wie Seismic Sie unterstützen kann

Sales Teams müssen schnell agieren. Deshalb kommt es auch bei der Sales Readiness auf Geschwindigkeit an. Angesichts der heutigen Geschäftsdynamik und der sich ständig verändernden Kundenerwartungen ist die Nutzung eines zielorientierten Sales Readiness-Tools für zukunftsweisende Unternehmen ein Muss. Geben Sie Ihren Verkäufern die richtigen Fähigkeiten, Schulungen, Materialien und Erkenntnisse an die Hand, damit sie auf jede Interaktion vorbereitet sind – mit der Seismic Enablement Cloud™. Demo hier anfordern.