Effizientes Onboarding und Training mit Seismic

Die Herausforderung 

Erfolgreiches und skalierbares Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter 

2021 stellte die Pleo seine Unternehmensstruktur und den vorhandenen Tech-Stack auf den Prüfstand und erkannte, dass ein Sales Enablement-Bereich zur Unterstützung der Go-to-Market-Teams (GTM) nötig wurde. Die Herausforderung bestand nicht nur darin, ein komplettes Sales Enablement-Team neu aufzubauen, sondern auch darin, die GTM-Abteilung mit Vertriebsmitarbeitern an verschiedenen Standorten zu schulen. Als schnell wachsendes Startup war es entscheidend, neue Mitarbeiter schnell und effizient einzuarbeiten, damit diese so schnell wie möglich produktiv werden.

„Als ich ins Unternehmen kam, hatte ich einen genauen Plan im Kopf, was ich brauchen würde, um innerhalb der ersten sechs Monate erfolgreich zu sein und etwas zu bewirken. Ein wichtiger Aspekt war die Technologie, die uns bei der Realisierung unseres Vorhabens helfen sollte“, so Felix Dumitrica, Director of GTM Enablement bei Pleo.

Darüber hinaus wollte das Team ein einheitliches Onboarding sicherstellen, damit alle Mitarbeiter nachhaltige und erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen und in ihrem eigenen Tempo lernen können. Sie sollten sich dann weiterbilden können, wenn ihre Produktivität am höchsten ist. „Bevor ich zum Unternehmen kam, gab es keine Enablement-Funktion per se. Es gab auch keinen klaren Bedarf für Investitionen in Enablement. Wenn Unternehmen jedoch expandieren, wachsen und mehr Mitarbeiter einstellen wollen, dann sind sowohl der Bereich Enablement als auch Operations von entscheidender Bedeutung. Wenn es diese beiden Funktionen nicht gibt, kann man nicht expandieren“, so Dumitrica.

Da das Enablement eine völlig neue Funktion war, suchten Pleo und Dumitrica nach einer Lösung, die nicht nur effektiv, sondern auch skalierbar war und gleichzeitig den technischen Aufwand für die Mitarbeiter so gering wie möglich hielt.

Die Lösung 

Steigerung der Vertriebseffizienz durch Einarbeitung und Coaching neuer Teammitglieder  

Nach einem umfassenden Auswahlverfahren, das sowohl geschäftliche als auch funktionsbezogene Kriterien berücksichtigte, fiel die Entscheidung auf Seismic Learning. Dadurch konnte Pleo nicht nur das Onboarding neuer Mitarbeiter automatisieren, sondern auch die dazugehörigen Schulungen auf die jeweilige Rolle abstimmen und personalisieren. Neue Mitarbeiter wurden vom ersten Tag an durch einen strukturierten Prozess geführt, der in kleine Lerneinheiten unterteilt und dadurch leicht einzuplanen, durchzuarbeiten und zu verinnerlichen war.

Pleo nutzt Seismic Learning nicht nur für die Einarbeitung aller neuen Mitarbeiter im GTM-Team, sondern hat das Tool auch fest in seinen internen Beförderungsprozess integriert. „Seismic Learning unterstützt uns auch bei unserem internen Upskilling-Prozess. Angenommen, wir wollen Vertriebsmitarbeiter in den Bereichen Verhandlungsführung oder Einwandbehandlung weiterbilden, dann stellen wir diese Lektionen mit Seismic Learning zur Verfügung. Einige davon werden zugewiesen, andere haben ein Fälligkeitsdatum und einige sind sogar obligatorisch. Das ist besonders für unser Beförderungsmodell wichtig, bei dem der Abschluss solcher Schulungen zu den Auswahlkriterien gehört“, so Dumitrica.

Mit der Zentralisierung von Content, Schulung und Onboarding in einem Self-Service-Format konnte das Enablement-Team seine Maßnahmen skalieren und gleichzeitig sicherstellen, dass neue Mitarbeiter eine sowohl nahtlose als auch rollenspezifische Einführung erhalten.

Agilere und schnellere Markteinführungen durch die schnellere Umsetzung neuer Initiativen 

Pleo agiert in einem dynamischen Umfeld und muss schnell auf sämtliche Veränderungen innerhalb und außerhalb des Unternehmens reagieren können. Mit der Teilnahme des GTM-Teams an fortlaufenden Schulungsmaßnahmen gewährleistet Seismic Learning, dass interne Änderungen rechtzeitig kommuniziert und aufgegriffen werden und Mitarbeiter besser auf externe Veränderungen vorbereitet sind. Neue Lektionen können erstellt und einzelnen Mitarbeitern zugewiesen werden, die dann benachrichtigt werden und eine Frist zur Bearbeitung erhalten. So wird sichergestellt, dass unternehmenskritische Änderungen, wie z. B. neue Kommunikationsmaßnahmen oder Tools, reibungslos übernommen werden, und gleichzeitig individuelle Bedürfnisse und Zeitpläne berücksichtigt werden.

Das Enablement-Team kann Änderungen frühzeitig einplanen, was ohne ein Lernprogramm nicht der Fall wäre. Mit Seismic Learning können Dumitrica und sein Team bereits einige Wochen vor einer geplanten Änderung eine erste Lektion veröffentlichen, in der die Gründe für diese Änderung erläutert werden. Nachdem die erste Lektion live geschaltet und von den betroffenen Mitarbeitern bearbeitet wurde, kann das Enablement-Team weitere Lektionen hinzufügen, die detaillierter auf die bevorstehende Änderung eingehen.  Bis diese umgesetzt wurde, hatte jeder im Team Zeit, die Informationen zu erfassen und zu verinnerlichen.

„Mit Seismic Learning können wir Lektionen mit Text, Bildern und Videos erstellen, Videos mit Botschaften der Unternehmensleitung einbetten, erläutern, warum wir eine Entscheidung getroffen haben, und die geschäftlichen Gründe für diese Entscheidung darlegen. Es ist sehr einfach für uns und es ist skalierbar, da wir unsere über 250 Kundenbetreuer erreichen können, sobald etwas passiert oder sich der Prozess ändert“, so Felix Dumitrica.