The Challenge
Die Herausforderung
Enablement-Mindset und -Ansatz neu ausrichten
Kristin Belanger ist VP of Sales Enablement bei der M&T Bank und verantwortet die Enablement-Plattformen für Vertrieb und Marketing. Nach ihrer Teilnahme an einer Sales Enablement-Konferenz erkannte sie, dass der bisherige Sales Enablement-Ansatz der M&T Bank ineffektiv war und überarbeitet werden musste.
„Ich hatte dieses Bauchgefühl und dachte mir: Wir machen was falsch. Wir helfen unserem Vertrieb nicht wirklich. Wir müssen das anders machen“, so Belanger. Sie erkannte, dass bessere Technologie, Tools und Coaching nötig waren.
Komplettes Umdenken und ein neuer Ansatz stellten eine große Herausforderung dar, insbesondere in einem großen Unternehmen mit etablierten Arbeitsweisen und Prozessen. „Mit Seismic bekamen wir das Beste aus beiden Welten. Wir haben eine erstklassige Plattform und das dazugehörige Kundenerfolgsmodell, was unsere Partnerschaft besonders effektiv macht“, so Belanger.
Belanger führte Seismic als Sales Enablement-Plattform in ihrer Abteilung ein und startete eine Kampagne, um auch den Einsatz in anderen Abteilungen zu fördern. Im Laufe der Zeit testete das Unternehmen weitere Einsatzmöglichkeiten für Seismic, wie z. B. das LIBOR-Projekt, um die Effizienz im gesamten Unternehmen zu steigern und den Vertriebsprozess zu optimieren.
Kristin Belanger
Vice President, Sales Enablement
The Solution
Automating Content Production for LIBOR Contract Remediation
Die Lösung
Automatisierte Überarbeitung der LIBOR-Verträge
Die M&T Bank musste bis Juni 2023 zahlreiche Verträge bearbeiten, die den LIBOR-Zinssatz mit unterschiedlichem Komplexitätsgrad referenzierten. Zahlreiche Mitarbeiter wurden eingestellt, um zu ermitteln, bei welchen Verträgen Handlungsbedarf bestand, und was die beste Vorgehensweise war.
Jon Storm, Vice President und Senior Systems Analyst bei der M&T Bank, wurde vom Technologie-Team angesprochen, das mit der Lösung für das LIBOR-Sanierungsprojekt beauftragt war. „Sie kamen mit einer Reihe von Geschäftsanforderungen auf uns zu, um zu prüfen, ob Seismic diese unterstützen könnte, und die Antwort lautete: Ja. Wir waren etwas überrascht von der Flexibilität und Erweiterbarkeit der Plattform, da wir noch keine größeren Integrationen implementiert hatten. Gleichzeitig würden wir damit weitere Sales Enablement-Ziele realisieren können, nicht nur das LIBOR-Projekt“, erklärt Storm.
Die Plattform erfüllte die Geschäftsanforderungen für das Projekt und war flexibel und erweiterbar genug, um auch zukünftige Lösungen zu integrieren. Zudem konnte die Einbindung des Vertriebs dadurch auf ein einziges System beschränkt und die Anzahl der Kundenkontaktpunkte reduziert werden, was die Vertragsbearbeitung vereinfachte.
Das Team erstellte eine Ordnerhierarchie in Seismic, um die zu ändernden Dokumente in einzelnen Workspaces zu organisieren und sie in einer übergeordneten Ordnerstruktur zu gruppieren. Zudem konnte die Ordnerstruktur einfach delegiert und geändert werden, wodurch Mitarbeiterwechsel bedingt durch Urlaub, Austritte und interne Versetzungen einfacher verwaltet werden konnten.
Relationship Manager (RMs), die Kundenverträge mit LIBOR-Zinssätzen und dementsprechendem Handlungsbedarf hatten, zeigten eine 100 %ige Akzeptanz des Projekts. „Fast über Nacht stieg die Anzahl der RMs, die Workspace und LiveSend nutzten, von einem Dutzend auf über 1.500, die Akzeptanz der Technologie bei der Gruppe nach einem Jahr lag bei 80 bis 85 %“, berichtet Storm.
Nach einem Jahr hatte die M&T Bank 83 % der Fälle abgeschlossen, mit wenig bis keinem Widerstand von RMs.
Das Ergebnis
Weniger Compliance-Risiken
Durch die Implementierung von Seismic als Sales Enablement-Plattform konnte die M&T Bank das Verkaufserlebnis verbessern und ihren Vertriebsteams bessere Technologien, Tools und Coaching zur Verfügung stellen. „Wir glauben, dass wir mit Seismic unsere Effizienz steigern und effektiver kommunizieren“, so Belanger.
Die M&T Bank reduzierte das Compliance-Risiko durch den Einsatz von Seismic und hatte nach einem Jahr über 83 % der Kreditfälle korrigiert. „Unsere Risikopartner sind sehr zufrieden. Das war ein sehr großer Risikofaktor… Wir hatten Erfolg und sind dem Zeitplan weit voraus. Das sind Neuigkeiten, die man den Aufsichtsbehörden gerne mitteilt“, so Storm.
Durch Seismic konnte die M&T Bank Vertriebsergebnis und Effizienz verbessern, da die Vertriebsteams jetzt durch personalisierte und aussagekräftige Informationen effektiver mit Kunden kommunizieren.
„Seismic hat Content, Technologie und Mitarbeiter auf eine Weise zusammengeführt, wie ich es noch nie erlebt habe“, erklärt Storm.
