Die Herausforderung
Auflösen von Schulungs- und Lernhindernissen durch Revenue Enablement
Jostens, 1897 von Otto Josten gegründet, ist zum Synonym für Jahrgangsringe, Jahrbücher, Abschlusskappen und -mäntel, Diplome und andere Auszeichnungen geworden. Im Jahr 2016 stand Jostens vor bedeutenden Herausforderungen hinsichtlich der Organisation seiner Vertriebsmitarbeiterschulungen sowie Lern- und Weiterentwicklungsprozesse. Da es kein einheitliches System gab, waren die Inhalte auf verschiedenen Plattformen verstreut, was eine systematische Schulung und Einarbeitung erschwerte.
„Ich bin seit mehr als 35 Jahren bei Jostens tätig. Ich habe als Vertriebsmitarbeiter begonnen und bin dann in Führungspositionen gewechselt. Im Jahr 2016 übernahm ich die Verantwortung für das Revenue Enablement, um eine Lücke im Bereich Enablement zu schließen. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir kein Enablement-System und nutzten veraltete Informationen und Verfahren.“ Mark Bussell, Senior Director of Revenue Enablement bei Jostens, stand an der Spitze dieser Entwicklung und hat den Weg des Unternehmens miterlebt und vorangetrieben. Jostens leitete eine digitale Transformation ein, um Abläufe zu optimieren und das Umsatzwachstum zu fördern.
Das Unternehmen nutzte bislang veraltete Systeme wie Dropbox oder SharePoint für die Verteilung von Informationen und Schulungsmaterialien. Mark erkannte den dringenden Bedarf, diese Vorgehensweise zu optimieren und die verstreuten Materialien in einem organisierten, zugänglichen und effektiven Enablement-Prozess zusammenzuführen.
Auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner wandte sich Jostens an Seismic, um seine Schulungs- und Onboarding-Prozesse zu verbessern. Das Unternehmen konzentrierte sich dabei zunächst auf das Content Management und ging dann dazu über, Lernen als einen ganzjährigen Prozess zu betrachten. Mit dieser Umstellung wurde eine Plattform geschaffen, die sich nahtlos in den täglichen Arbeitsablauf einfügt.
Mark Bussell
Senior Director of Revenue Enablement
Die Lösung
Transformation des Vertriebs durch eine zentrale Plattform
Jostens entwickelte ein zentrales Portal, das Vertriebsteams einfachen Zugang zu Marketingmaterialien, Vortragsreihen, Praxisübungen und Lernressourcen bietet. Ziel war es, den Vertriebsmitarbeitern eine zentrale Anlaufstelle für alle wichtigen Ressourcen zu geben und so ihre Effizienz und Leistung zu steigern.
„Wir fragten uns, wie wir einen Prozess schaffen können, der sich durchsetzt und Teil der täglichen Gewohnheiten und Aktivitäten im Vertrieb wird. Die Plattform sollte ein zentraler Ort sein, an dem die Mitarbeitenden täglich Schulungen, Kundenmaterialien und freigegebene Marketingunterlagen zum Teilen in den sozialen Medien finden“, so Bussell.
Jostens begann seine Transformation mit Seismic Learning und ergänzte sukzessive die Funktionen von Seismic Content. Bei der Integration verschiedener, bisher eigenständiger Plattformen, darunter Salesforce, fungierte Seismic als das verbindende Element, aus dem eine Plattform wurde. Diese Zentralisierung vereinfachte den Zugriff auf Marketingunterlagen, Vortragsreihen, Übungsmaterialien sowie Lernressourcen und optimierte Kommunikation zwischen Jostens, seinen Mitarbeitenden und Kunden.
Als die Zahl der Mitarbeitenden im Bereich Enablement wuchs, entschied sich Mark für Seismic, um die Abläufe im Team zu zentralisieren und die Effizienz und den ROI im Bereich Enablement zu steigern, so wie es bereits im Vertrieb erfolgreich realisiert worden war. „Mit dem Enablement Planner von Seismic haben wir eine zentrale Plattform für die Planung, Terminierung und das Tracking von Content. Es ist, als hätten wir ein gemeinsames Vision Board für unser Team, das unsere Prozesse verschlankt und eine gemeinsame Betrachtungsweise ermöglicht, was sich als unglaublich effizient und effektiv erwiesen hat“, sagt Bussell.
Mark Bussell
Senior Director of Revenue Enablement
Eindrucksvolle Kundenerlebnisse mit Digital Sales Rooms
Mit zunehmender Enablement-Erfahrung entschied sich Josten auch für die Bereitstellung von Content mit Seismic. Dies wurde durch die Digital Sales Rooms (DSRs) möglich, die als Microsites fungieren und kundenspezifischen Content zielgerichtet bereitstellen.
“Die Digital Sales Rooms haben unseren Vertriebsansatz grundlegend verändert, denn sie vergrößern unser Vertriebspotenzial und bieten unseren Kunden ein personalisiertes, interaktives Erlebnis, was unsere Kundenansprache und -betreuung revolutioniert.” so Bussell.
Durch den strategischen Einsatz der DSRs kann das Vertriebsteam gezielter und individueller mit potenziellen Kunden interagieren. Die Einführung der Digital Sales Rooms bei Jostens unterstreicht das Engagement des Unternehmens, innovative digitale Tools zu nutzen, um Kundeneninteraktionen konsequent zu verbessern, die Effektivität des Vertriebs zu steigern und seinen Kunden personalisierte Erlebnisse zu bieten, die sich von Mitbewerbern abheben.
Das Ergebnis
Ein konsolidierter Tech-Stack und Effizienzgewinne im Vertrieb in Höhe von 2,6 Millionen Dollar
Durch die Zusammenführung unterschiedlicher Systeme, die einfachere Bereitstellung von Content sowie das Fördern einer Kultur der Veränderung und des Lernens hat Jostens die Weichen für langfristigen Erfolg und Anpassungsfähigkeit in einem sich ständig wandelnden Markt gestellt. Mark sieht die wichtigsten Faktoren für den Erfolg des Enablement-Programms in einer gezielten Enablement-Planung, der frühzeitigen Einbindung aller Stakeholder und der Priorisierung der Benutzerfreundlichkeit. Mit der Plattform von Seismic spart das Team von Josten, das aus 500 Vertriebsmitarbeitern besteht, jährlich über 33.000 Arbeitsstunden ein, was Effizienzgewinne in Höhe von 2,6 Millionen US-Dollar bedeutet.
„Mit unserer Strategie, Aktivitäten und Ressourcen an der Umsatzleistung auszurichten, haben wir greifbare Ergebnisse erzielt: mehr Umsatz, eine höhere Kapazität bei Vertriebsmitarbeitern und ein stärkeres Kunden-Engagement. Die Beteiligung der Vertriebsmitarbeiter ist eine entscheidende Messgröße für den Erfolg und zeigt, wie attraktiv unser zentraler Enablement-Hub mit Seismic ist“, so Bussell.
Seismic hat die Arbeitsweise von Jostens grundlegend verändert. Das System hat eine Kultur der Anpassungsfähigkeit und des Lernens geschaffen sowie Abläufe standardisiert und ist somit zu einem Eckpfeiler des Unternehmens in seinem Streben nach mehr Effizienz und Umsatzwachstum geworden.
