Erhöht die Vertriebsgeschwindigkeit und die Vorhersagbarkeit des Vertriebserfolgs mit Seismic

Die Herausforderung

Sales Manager, die alte und überholte Materialien verwenden

Als Eileen Brooker ihre Tätigkeit bei Informatica als GVP of Global Corporate Sales, Enablement and Strategy aufnahm, wandte sie sich an Seismic, um ein Content-Repository-System zu ersetzen, das innerhalb des Unternehmens nur wenig Akzeptanz fand.

Als Eileen Brooker ihre Tätigkeit bei Informatica als GVP of Global Corporate Sales, Enablement and Strategy aufnahm, wandte sie sich an Seismic, um ein Content-Repository-System zu ersetzen, das innerhalb des Unternehmens nur wenig Akzeptanz fand. Wir hatten Sales Manager auf der ganzen Welt, die mit dem arbeiteten, was auf ihren Laptops war. Es war alt. Es war veraltet. Es fand keine Resonanz. Wir hatten keine User Adoption, weil sie nicht fanden, was sie suchten, und deshalb aufhörten, es zu benutzen“, erklärt Brooker.

Ohne User Adoption hatte Informatica keine Möglichkeit, herauszufinden, welche Aktionen Mitarbeiter durchführten oder was die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter taten, und konnte nicht verstehen, welche Aktionen mit der Dynamik ihres Geschäfts zusammenhingen. „Wir haben die Zustimmung der Geschäftsleitung [zur Zusammenarbeit mit Seismic] erhalten, weil die Führungskräfte sahen, in welche Richtung wir uns bewegten“, so Brooker. „Wir brauchten Verhaltensanalysen, und die hatten wir [mit unserer aktuellen Lösung] nicht.“

In der Vertriebsorganisation hat die Messung der Umsatzgeschwindigkeit höchste Priorität. Die Daten stehen immer im Vordergrund. Damit sich die Messwerte verbessern, z. B. die Anlaufzeit für neue Mitarbeiter und die Zeit bis zum Umsatz verkürzen oder die Produktivität der Mitarbeiter erhöht, konzentrierte sich Brooker auf die Adoption.

„Die Messungen des heiligen Grals sind das, was man erreichen will. Man kann den Einfluss nicht messen oder ableiten, wenn man nicht über Adoption und Verhaltensmetriken verfügt, wenn man nicht versteht, was die Mitarbeiter tun und wie dies zu den richtigen Ergebnissen führt oder nicht“, so Brooker.

Die Lösung

Zielgerichteten Content genau dort bereitstellen, wo die Mitarbeiter arbeiten

Informatica wandte sich an Seismic als branchenführende Plattform, damit sich die Akzeptanz von Enablement in der Unternehmensgruppe erhöht und eine klare Anlaufstelle für Mitarbeiter geschaffen wird, bei der sie den neuesten und besten Content finden. Ein System, das nur als Repository fungierte, reichte nicht aus. Es war klar, dass Seismic die notwendige Veränderung war, welche die Geschäftsziele unterstützt und Informatica dabei hilft, dass sie mehr Informationen über die Leistung der Mitarbeiter erhalten. Das Unternehmen musste Content bereitstellen und gleichzeitig die Mitarbeiter dort treffen können, wo sie arbeiten, indem es direkt in Salesforce und SalesLoft integriert wurde.

Um die von Brooker angestrebte User Adoption zu erreichen, wusste sie von Anfang an, dass die Zustimmung der Mitarbeiter im Vertrieb von größter Bedeutung war. „Bei der Einführung von Prozessen, Verfahren und Plattformen müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich einbeziehen“, so Brooker. Mit ihrem Ansatz begannen sie, ihre Mitarbeiter wie ihre Kunden zu behandeln.

Und indem sie ihre Mitarbeiter wie Kunden behandelten, schuf Informatica Befürworter. Durch das Bemühen, die „Kunden“ von der Erstellung bis zur Bereitstellung in Seismic mit einzubeziehen, hat Informatica eine Adoptionsrate von 83 % erreicht. Seismic ist zu einer zuverlässigen Informationsquelle für Mitarbeiter geworden.

Große Gewinne durch Automatisierung

Informatica hat Seismic mit Bedacht in einem mehrstufigen Ansatz eingeführt. Sie begannen zunächst mit der einfachsten Version des Produkts und aktivierten intern nach und nach neue Funktionen, damit ein reibungsloser Übergang möglich wurde und insgesamt eine größere Wirkung im Unternehmen erzielt werden konnte.

Woher wissen Sie, dass es funktioniert? „Wenn ein Vertriebsleiter das, was Sie eingeführt haben, als ‚legitim‘ [für sein Team] bezeichnen kann, ist das pures Gold“, so Brooker. Diese Reaktion erfolgte, nachdem Informatica über LiveDocs von Seismic eine automatisierte Angebotserstellung eingeführt hatte, die den Zeitaufwand der Mitarbeiter für administrative Aufgaben verringern sollte.

„Durch die Zusammenarbeit mit Seismic konnten wir die richtige Art von Informationen liefern, mit denen jemand in etwa 10 Minuten, ein Angebot für einen Kunden erstellen kann, einschließlich Preisgestaltung, Wettbewerbsinformationen und Kundenreferenzen“, so Brooker. „Und das kostete sie zuvor Stunden.“

Von Stunden zu Minuten. Informatica stellte seinen Mitarbeitern eine Lösung zur Verfügung, mit der sie ihr Tagesgeschäft effektiver gestalten und gleichzeitig die Produktivität steigern konnten.

Vorhersehbarer Erfolg durch Daten

Um den Erfolg seiner Mitarbeiter besser vorhersehen zu können, integrierte Informatica sein CRM-, Salesforce- und SalesLoft-Tool mit Seismic. Für Informatica war die Integration von Seismic in die wichtigsten Vertriebsstellen von entscheidender Bedeutung.

Wie Brooker betont: „Das Wichtigste ist hier die Integration. Es geht um eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Systeme und Ihre Daten. Wenn ich die Frühindikatoren erkenne, wenn ich das Verhalten des Sales Managers verstehe, was er tut und welche Ergebnisse er erzielt, dann kann ich seinen Erfolg vorhersagen. Das ist Magie.“

Die Integration von Seismic in den Arbeitsbereich der Mitarbeiter unterstützte Informatica bei der Erreichung des Ziels, die Geschwindigkeit zu erhöhen, damit sie die „heilige Gral“-Metriken im Auge behalten und die Zeit, die ein Kunde in jeder Verkaufsphase verbringt, genau verfolgen konnten.

„Wir sind sehr froh. Wir konnten nicht nur Seismic in Salesforce, sondern auch Seismic in SalesLoft integrieren. So können wir all diese Frühindikatoren nutzen, um herauszufinden, wie unsere Vertriebsmitarbeiter den Übergang von einer Phase zur nächsten beschleunigen. Und das bringt uns viel schneller zum Umsatz“, erklärt Brooker.

Mit LiveSend Insights von Seismic den Fokus schärfen

Informatica ist ein Unternehmen, das sich auf die Bereitstellung von Datenintegrationssoftware spezialisiert hat und anderen Unternehmen dabei hilft, dass sie ihre Informationsressourcen optimal nutzen. Die LiveSend-Funktionen und LiveInsights von Seismic haben es Mitarbeitern ermöglicht, zu verstehen, wie Interessenten und Kunden sich mit ihren Materialien auseinandersetzen und wie ihre Handlungen Geschäfte vorantreiben und zum Umsatz beitragen. Informatica nutzt wichtige Datenpunkte und Benchmarking-Metriken, um die Aufmerksamkeit auf Bereiche zu lenken, in denen kleine Änderungen zu erheblichen Auswirkungen auf das Unternehmen führen können.

So wurden beispielsweise die Nachrichten in den ausgehenden E-Mails mithilfe von SalesLoft-Kadenzen aktualisiert und die Ergebnisse nachverfolgt. Das Informatica Team verdichtete die Nachrichten in diesen E-Mails, verkürzte die Betreffzeilen und fügte LiveSend-Links hinzu, die ihnen LiveInsight-Daten zur Verfolgung ihrer führenden Indikatoren lieferten.

„Mit LiveSend wissen wir, wer sie gelesen hat, wo sie waren, auf welcher Seite sie waren und wie viel Zeit sie dort verbracht haben. Wir können unsere Mitarbeiter wirklich gezielt einsetzen, damit sie keine Zeit mit Leads verbringen, die zu nichts führen“, erklärt Brooker.

Diese kleinen Änderungen führten zu großen Ergebnissen. Die Öffnungsquote für ihre ausgehenden E-Mails verdoppelte sich von 9,9 % auf über 21 %, und die Klickrate verdreifachte sich. Vor allem ihre Positive Gesprächsrate}, die Anzahl der positiven Gespräche, die sie führten, sobald ein potenzieller Kunde am Telefon war, stieg um 220 %.