Ein besseres Vertriebserlebnis für höhere Win Rates mit Seismic

Die Herausforderung

Kontrolle des Content-Chaos und Abgrenzung von Mitbewerbern

Cognism bietet eine Suite von Vertriebs- und Marketing-Acceleration-Tools. Die Plattform umfasst Lösungen für die Lead-Generierung, Kundenakquise und Sales Intelligence. Eines der Hauptziele des Unternehmens ist es, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein Vertriebsmitarbeiter durch Nutzung der Plattform ein Gespräch mit einem Käufer führt.

Das primäre Geschäftsziel von Cognism ist Umsatzsteigerung und Unternehmenswachstum, insbesondere mit größeren Unternehmen. Cognism zielt darauf ab, das Kauferlebnis für Kunden und Interessenten zu verbessern, indem es genaue Daten nutzt und globale Verkaufsstrategien ermöglicht, um sich von Mitbewerbern abzuheben. 

Als Verche (Vera) Karafiloska, Head of Product Marketing, zu Cognism kam, stellte sie fest, dass ein skalierbarer Prozess für die Veröffentlichung von Produktinformationen fehlte. „Mit der Zeit wuchs unser Vertriebsteam aber unserer Produktmarketing-, Kundenmarketing- und Sales Enablement-Teams waren sehr klein. Wir mussten dieses wachsende Vertriebsteam besser und effizienter unterstützen“, so Vera. Cognism brauchte eine effiziente Lösung für das Content Management, um Content besser auffindbar zu machen und sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf aktuelle und relevante Inhalte haben.

Mit zunehmender Marktdurchdringung erkannte Cognism die Notwendigkeit einer optimierten Erfahrung für den Vertrieb und begann, sich mit einer Lösung wie der von Seismic auseinanderzusetzen. „Dieses Tool war für uns von entscheidender Bedeutung“, so Vera. „Als wir in anspruchsvollere Marktsegmente vordrangen, wurde ein verbessertes Verkaufserlebnis immer wichtiger. Enablement und Vertriebsleitung haben das verstanden, und es dauerte nicht lange, sie von einem Tool wie Seismic zu überzeugen.“

Mit einer Enablement-Plattform sollte die Vertriebseffizienz verbessert, die Arbeitsmoral gesteigert und starke Unterstützung für das Vertriebsteam signalisiert werden.

„Als wir mit der Evaluierung begannen, konzentrierten wir uns auf die Problembereiche, die wir sowohl im Bereich Sales Enablement als auch im Produktmarketing hatten – wir brauchten einen Ort, an dem wir eine Vielzahl von Content-Assets bereitstellen konnten. Als wir uns die Demos ansahen und die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Digital Sales Room erkannten, war klar, dass wir Seismic für viel mehr nutzen können. Das machte es auch leichter, dem Vertrieb die Lösung zu vermitteln“, so Vera.

Die Nutzerakzeptanz war ein wichtiger Faktor. Cognism arbeitete eng mit dem Operations-Team zusammen, um die Genehmigung und das Budget zu erhalten. Sie konzentrierten sich darauf, den Erfolg anhand von Win Rate, Umsatz und Nutzungsraten zu messen.

Die Lösung 

Ein besseres Vertriebserlebnis durch kundenindividuelle Erlebnisse, die im Kopf bleiben

Um eine erfolgreiche Einführung sicherzustellen, entschied sich Cognism für eine schrittweise Einführung von Seismic, statt alle 200+ Nutzer auf einmal zu schulen. Aus jedem Team wurden Champions ausgewählt, die von den Teamleitern empfohlen wurden und bei denen es sich in der Regel um besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter handelte. Diese Champions arbeiteten mit Cognism zusammen, um Seismic an ihre Bedürfnisse und Präferenzen anzupassen.  

Von diesem Zeitpunkt an nutzte Cognism Seismic, um Vertriebsteams auf alle verfügbaren Content-Assets aufmerksam zu machen, den vorhandenen Content zu kuratieren und Vertriebsmitarbeiter mit gezielter Content-Bereitstellung bei ihren Verkaufsgesprächen zu unterstützen.

• Seismic unterstützt Vertriebsmitarbeiter mit Fokus auf größere Unternehmen ebenso wie die mit Fokus auf kleinere Unternehmen, indem es den passenden Content zur richtigen Zeit bereitstellt. „Nachdem wir Seismic nach unseren Vorstellungen eingerichtet hatten, kategorisierten wir alle Content-Assets, und durch die Integration mit SharePoint war es ganz einfach, den Content einzubinden“, so Vera.
• Playbooks in Seismic dienen als zentraler Hub für monatliche Produkt-Releases, die Vertriebsmitarbeiter mit den nötigen Informationen für neue Verkaufschancen bei Kunden ausstatten. „Seismic ermöglicht die  Zusammenarbeit mit Sales Enablement- und Produktteams, um Produktlaunches effektiv auszurollen und das Umsatzwachstum zu steigern“, so Vera.
• Durch die Einführung von Digital Sales Rooms (DSR) spart das Marketing-Team Zeit, da individuelle Präsentationen durch einfach zu erstellende digitale Erlebnisse ersetzt wurden. Mit DSRs können Vertriebsmitarbeiter relevante Content-Assets zu den wichtigsten Themen jedes Kunden abrufen, was ihre Anfragen für maßgeschneiderte Präsentationen reduziert. DSRs geben Vertriebsmitarbeitern tiefe Einblicke in die Content-Nutzung ihrer Kunden, wodurch sie ihre Gespräche noch individueller und effizienter führen. „Wir wollen ein erstklassiges Kundenerlebnis bieten und dafür sind Digital Sales Rooms und Workspaces entscheidend“, erklärt Vera. 

„Der Einsatz von Seismic ist für mich als Vertriebsmitarbeiter bei Cognism ungemein nützlich. Es vereinfacht den Zugriff auf Markenmaterialien sowie die Personalisierung von Präsentationen und erspart mir Zeit und Mühe. Mit Seismic kann ich den richtigen Content für Interessenten leicht finden und bereitstellen, was meine Gespräche intensiviert und meine Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöht. Zudem hält mich Seismic über neue Produkt-Updates auf dem Laufenden, sodass ich immer informiert bin und unsere Angebote effektiv verkaufen kann“, sagt Charlie Beale, Senior Enterprise Account Executive bei Cognism.

Das Produktmarketing-Team erzielt eine Nutzung von 99,5 % aller erstellten Inhalte durch den Vertrieb. Cognism verdoppelte außerdem die Akzeptanz von Seismic in nur 6 Monaten, verzeichnet ein konstantes monatliches Wachstum und erzielt 100 % Akzeptanz von Seismic pro Quartal mit durchschnittlich 90 % monatlichen Nutzern. 77 % der Vertriebsmitarbeiter nutzen Seismic mehr als einmal pro Monat und erstellen einen Digital Sales Room oder LiveSend-Link.