Durch Definition wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) vor der Umsetzung einer Enablement-Strategie kann Ihre Organisation Benchmarks festlegen und die Leistung im Zeitverlauf verfolgen. Vor Kurzem haben wir den Leitfaden „Kritische Enablement-KPIs zur Messung des Erfolgs im digitalen Vertrieb“ veröffentlicht. Darin sind die Kennzahlen aufgeführt, mit denen Ihr Unternehmen die Auswirkungen seiner Enablement-Aktivitäten messen kann.
Leistungsstarke Enablement-Programme zeichnen sich durch drei Dinge aus: Sie befähigen Teams, sprechen Käufer an und ermöglichen bessere Leistungen. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen drei der KPIs vor, die Ihre Organisation messen sollte, um ihre Enablement-Strategie im Blick zu behalten.
KPI 1: Zeitaufwand für den Verkauf
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben viel zu tun. Zwischen Verkaufsgesprächen, E-Mails und Teambesprechungen bleibt ihnen nur wenig Zeit. Jede Ressource oder jedes Tool, die/das Zeiteinsparungen ermöglicht, bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter, dass ihnen mehr wertvolle Zeit für den Aufbau von Beziehungen und den Verkauf bleibt.
Durch Enablement-Software sparen Vertriebsmitarbeiter Zeit, da die benötigten Materialien und Schulungen zentral zur Verfügung gestellt werden. Wie aber kann Ihre Organisation die Auswirkungen davon messen?
Zeit ist ein knappes Gut. Wenn Sie wissen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen, können Sie besser einschätzen, wie viel Zeit ihnen für den Verkauf bleibt. Die Tools, die sie am häufigsten nutzen – E-Mail, CRM und Enablement-Software – können in diesem Zusammenhang sehr aufschlussreich sein. Wenn Ihre Mitarbeiter mehrere Tools nutzen und durch das Hin- und Herwechseln zu viel Zeit verlieren, führt das zu Produktivitätsverlusten und weniger Zeit für kundenorientierte Tätigkeiten.
Um genau zu verstehen, wie viel Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter mit bestimmten Aufgaben verbringen, sollten Sie Feedback und Informationen aus erster Hand einholen. Indem Sie die Vertriebsmitarbeiter befragen, können Sie zusätzliche qualitative Daten erheben, die Aufschluss über ihren Tagesablauf und mögliche Produktivitätsverluste geben.
KPI 2: Lead-Qualität
Leadgenerierung ist für kontinuierliches Wachstum wichtig, sie ist jedoch nur ein Teil der Lösung. Die Lead-Qualität liefert Aussagen darüber, wie qualifiziert ein Käufer ist und mit welcher Wahrscheinlichkeit aus Leads Kunden werden.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Lead-Qualität zu messen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können dann die „wärmsten Leads“ identifizieren und sich darauf konzentrieren, diese zu Kunden zu machen. In Zusammenarbeit mit dem Marketing können Sie Lead-Scoring-Methoden wie Formularausfüllungen oder Content-Downloads analysieren und so die Absicht eines potenziellen Käufers verstehen.
Durch die Priorisierung von Marketing Qualified Leads (MQLs) können Ihre Vertriebsmitarbeiter produktivere Gespräche mit qualifizierten Leads führen und Konvertierungsdaten zur Optimierung des Lead-Scorings verwenden.
KPI 3: Effektivität von Schulungen und Coachings
Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf vorbereitet werden. Bevor sie Geschäftsabschlüsse erzielen, müssen sie zu ihrer Branche, Produkten, Markenbotschaften und den Materialien, mit denen sie Käufer in jeder Phase der Customer Journey ansprechen können, geschult werden.
Für die Vertriebsleitung ist es wichtig, die durchschnittliche Einarbeitungszeit zu kennen und zu wissen, wie gut die Vertriebsmitarbeiter bei Zertifizierungen und Kompetenzbewertungen abgeschnitten haben. Teamleiter, die über den Wissensstand der einzelnen Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden sind, können personalisierte Schulungs- und Coachingprogramme erstellen und damit gewährleisten, dass jeder Vertriebsmitarbeiter Leistungen auf höchstem Niveau erbringt. Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Richtwert haben, wird es einfacher, ihre Entwicklung und Leistung im Zeitverlauf zu verfolgen.
Wichtige Enablement-KPIs zur Erfolgsmessung im digitalen Vertrieb
Daten, Analysen und kontinuierliche Verbesserungen sind die Eckpfeiler einer erfolgreichen Enablement-Strategie. Indem Sie eine Vielzahl von KPIs verfolgen, erhalten Sie ein umfassendes Bild davon, wie Ihr Unternehmen seine Ziele und Vorgaben erreicht.
Dieser Beitrag enthält eine Auswahl der Kennzahlen, mit denen Ihr Unternehmen seine Enablement-Maßnahmen messen und optimieren kann. Wenn Sie mehr über Enablement-KPIs erfahren möchten, laden Sie unseren Leitfaden Wichtige Enablement-KPIs zur Erfolgsmessung im digitalen Vertrieb jetzt herunter!
