Die Erfolgsquote steigt um 15 Prozent, wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind. Warum arbeiten sie also nicht öfter zusammen? Sales Enablement hilft Ihnen dabei, diese Lücke zu schließen.
Marketing- und Vertriebsteams haben in der Regel die gleichen Ziele, gehen jedoch unterschiedlich an sie heran. Der Vertrieb setzt alles daran, potenzielle Kunden zu treffen und sie als Kunden zu gewinnen. Das Marketing konzentriert sich darauf, potentielle Kunden (Leads) zu finden, die einen Bedarf für die Dienstleistung oder das Produkt des Unternehmens haben.
Sales Enablement ist ein Ansatz, der beide Teams zusammenbringt aber was genau versteht man darunter? Kann dadurch wirklich eine nachhaltige Zusammenarbeit zwischen beiden Teams entstehen?
Die Definition von Sales Enablement
Für Sales Enablement gibt es verschiedene Definitionen, aber im Kern ist es der strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie, um die Vertriebsproduktivität zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Sales Enablement fördert die Zusammenarbeit der Go-to-Market-Teams und die Vermittlung und Weiterentwicklung von Kompetenzen und Wissen an diese Teams. Dadurch wird der Vertrieb effektiver und effizienter bei den Geschäftsabschlüssen, und das ganze Unternehmen profitiert.
Ihr Unternehmen könnte auch eine andere Definition haben, im Grunde aber dient Sales Enablement immer dem Ziel, Vertrieb und Marketing auf eine Ebene zu bringen. Beide Teams müssen zusammenarbeiten, um eine spürbare, positive Veränderung zu erreichen.
Effektive Kundenansprache durch Teamwork
Die Basis von Sales Enablement bilden gemeinsame Maßnahmen von Sales and Marketing. Beide Teams zusammen müssen die Customer Journey und die Problembereiche ihrer Zielgruppe im Detail verstehen. Dann wird das Marketing-Team zielgerichtete Unterlagen erstellen, die auf die Probleme potenzieller Kunden eingehen, und so das Vertriebsteam mit relevantem Content ausstatten.
Nur 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie die Probleme ihrer Kunden verstehen, so eine Studie der TAS Group. Nur 59 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sind bei der Qualifizierung von Leads wirklich effektiv.
Beim Sales Enablement geht es darum, Vertriebsmitarbeitern das nötige Wissen, die Fähigkeiten und den Content an die Hand zu geben, um ihre Verkaufsprozesse spürbar zu verbessern und mehr Erfolge zu erzielen. Durch die Erstellung von Unterlagen, die auf die Herausforderungen der jeweiligen Zielgruppe abgestimmt sind, treibt das Marketing-Team die Sales Enablement-Maßnahmen voran. Beide Teams müssen zusammenarbeiten, um Sales Enablement in die Tat umzusetzen.
Der vom Marketing erstellte Content ist effektiver, wenn er auf Grundlage des Feedbacks des Vertriebsteams entwickelt wird – die Vertriebsmitarbeiter können dem Marketing-Team Einblicke in neue Kundengruppen und etwaige Problembereiche liefern, die sie adressieren wollen. Gleichzeitig kann das Marketing sicherstellen, dass das von Vertriebsteams verwendete Material stets den aktuellen Vorgaben entspricht und mit der Markenbotschaft übereinstimmt.
Durch Sales Enablement Vertriebsziele erreichen
Möglicherweise halten Sie Sales Enablement für eine gute Idee, haben jedoch das Gefühl, dass Ihr Vertriebsteam seine Ziele bereits erreicht. Oder Sie glauben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketer bereits Seite an Seite arbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.
Bevor Sie aber Sales Enablement für Ihr Unternehmen ausschließen, bedenken Sie die folgende Statistik: Etwa zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter verfehlen ihre Quote. Erreicht Ihr Unternehmen wirklich seine Ziele?
Es gibt mittlerweile eine Fülle von Sales Enablement-Technologien, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Verkaufszyklen zu beschleunigen und mehr Deals abzuschließen. Neben effizienterer Abwicklung von Einarbeitungs-Trainings und Organisation der Vertriebskommunikation können einige Tools Ihre Aktivitäten zur Implementierung einer Sales Enablement Strategie unterstützen.
Im CRM kann Ihr Sales Team beispielsweise die Buyer Journey effektiv begleiten und auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses abgestimmte Informationen bereitstellen. Eine cloud-basierte Content Management Plattform bietet dem Marketing einen Ort, um sämtliche Verkaufsunterlagen und -materialien für Vertriebsteams zu speichern und aktuell zu halten. Eine Email Tracking Software kann Ihren Vertriebsinnendienst dabei unterstützen, aktive Interessenten im Auge zu behalten.
Auch wenn Sie diese Tools zunächst als nicht besonders relevant für Ihr Unternehmen einstufen mögen, unterstützen diese Ihr Sales Team dabei, ihre Ziele schneller denn je zu erreichen.
Die mangelnde Ausstattung von Vertriebs- und Marketingteams mit den erforderlichen Technologien und Prozessen kostet B2B-Unternehmen nach Angaben der International Data Corporation jährlich zusätzliche 10 Prozent ihres Umsatzes. Können Sie darauf tatsächlich verzichten?