Laut einer Studie von Forrester Research sind etwa 60 % der leitenden Einkäufer unzufrieden mit ihrer Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern. Die Käufer in B2B-Unternehmen haben heute Zugang zu einer schier unendlichen Fülle von Informationen und stellen Vertriebsmitarbeiter damit vor eine noch nie dagewesene Herausforderung, ihren Mehrwert zu beweisen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden und erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen, müssen Sales-Mitarbeiter ihre Verkaufsmethoden ändern und sich ganz auf den Erfolg des Käufers konzentrieren.
Es gibt drei P’s, die Verkäufer von heute anwenden müssen, um erfolgreiche Verkaufsinteraktionen zu erreichen:
1. Personalisierung
Personalisierung ist ein wesentlicher Bestandteil eines modernen Verkaufsprozesses. Einer der Hauptgründe, warum Käufer das Interesse verlieren, ist, dass die Informationen, die sie von Vertriebsmitarbeitern erhalten, für sie einfach nicht relevant sind. Nach einer anderen Forrester-Studie geben 78 % der leitenden Einkäufer an, dass Sales-Mitarbeiter keine relevanten Beispiele oder Fallstudien haben, die sie mit ihnen teilen können. Um sich von der Konkurrenz abzuheben und das Interesse von Einkäufern zu wecken, sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Kontaktaufnahme und Präsentationen daher stets individuell gestalten. Von der Kundenansprache bis hin zur Produktpräsentation sollten Sales-Mitarbeiter jede Interaktion auf die spezifischen Kundendaten wie Unternehmen, Funktion, Branche und Phase des Kaufprozesses abstimmen. Indem sie sich auf den Käufer konzentrieren, können sie Interaktionen schaffen, die relevant und wertvoll sind.
2. Problemorientierung
Ambitionierte Vertriebsmitarbeiter sollten sich zudem auf die geschäftlichen Herausforderungen des Käufers konzentrieren. Doch nur 20 % der heutigen Vertriebsmitarbeiter, die mit leitenden Einkäufern zu tun haben, konzentrieren sich auf Problemlösungen. Es ist also kein Wunder, dass so viele Einkäufer mit ihren Vertriebskontakten unzufrieden sind. Vertriebsmitarbeiter, die sich bei jeder Interaktion mit den aktuellen Geschäftsproblemen befassen, können dies ändern, indem sie sich als wichtige Ressource für potenzielle Kunden positionieren. Darüber hinaus wird die Konzentration auf die Bedürfnisse des Käufers zukünftige Verkaufsgespräche unterstützen und Vertrauen aufbauen. Die Konzentration auf Kundenprobleme beschleunigt Verkaufsvorgänge, was wiederum einen Mehrwert für Käufer schafft, die ihre Probleme so schnell und effektiv wie möglich lösen wollen.
3. Proaktivität
Abschließend sollten sich Vertriebsmitarbeiter proaktiv auf Verkaufsgespräche vorbereiten. Sie sollten eine Liste möglicher Einwände für ihre Gespräche erstellen und überlegen, wie sie diese beantworten können. Gute Vertriebsmitarbeiter unterstützen ihre Kunden außerdem proaktiv, indem sie ihnen Einblicke gewähren und ihre branchen- und rollenspezifischen Probleme und Herausforderungen aufgreifen. Diese Vertriebsmitarbeiter fördern die Geschäftsentwicklung ihrer Kunden und erhöhen so gleichzeitig ihre eigenen Chancen auf einen Verkaufsabschluss, denn etwa 75 % der leitenden Einkäufer entscheiden sich für einen Anbieter, der sie bei der Verwirklichung einer Vision unterstützt. Sales-Mitarbeiter, die sich auf jede Kundeninteraktion individuell vorbereiten, sind eher in der Lage, ein Problem zu definieren und eine Vision für diesen Kunden und sein Unternehmen zu entwickeln.
Durch den breiten Zugang zu Informationen sind Käufer heute in der Lage, den Verkaufsprozess selbst zu bestimmen, Anbieter zu selektieren und zu bewerten. Diese Selektivität erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Verkaufsansatz statt auf Produktmerkmale gezielt auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse ausrichten. Die Anwendung der genannten drei P’s für Verkaufsinteraktionen erleichtert Vertriebsmitarbeitern die Neuausrichtung hin zu produktiveren und erfolgreicheren Verkaufsgesprächen.