In der aktuellen angespannten Wirtschaftslage müssen Unternehmen weltweit strategische Entscheidungen darüber treffen, wie und wo sie investieren – insbesondere, wenn es um Technologie geht. Da Budgets immer kritischer hinterfragt werden, muss die Software, die Ihre Teams verwenden, einen klaren Mehrwert bieten. Das ist bei Sales Enablement Software nicht anders.
Vor diesem Hintergrund hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um den Nutzen und Wert von Sales Enablement-Tools besser zu verstehen. Für die Untersuchung 2023 zum Nutzen von Enablement wurden mehr als 1.200 Vollzeit-Vertriebs-, Enablement- und Customer Success-Experten in leitenden Positionen in den Vereinigten Staaten und Europa befragt. Der Bericht ergab, dass Sales Enablement-Technologie außerordentlich beliebt ist: 82 % der Befragten gaben an, dass sie sie bei der Arbeit nutzen.
Sales Enablement erleichtert den Anwendern die Arbeit und stärkt ihre Kompetenz gegenüber Kunden. Diese Aussage ist noch überzeugender, wenn sie durch Zahlen untermauert wird. Noch interessanter ist das Feedback, das wir von Unternehmen erhalten haben, die keine Sales Enablement-Lösung einsetzen.
Auch darauf gehen wir in diesem Beitrag ein. Wir stellen Ihnen die wichtigsten Studienergebnisse sowie die Erfahrungen von Unternehmen mit und ohne Enablement-Lösung vor.
Kunden mit Sales Enablement-Technologie
Wir beginnen mit einer einfachen Frage: Erleichtert Enablement-Technologie die tägliche Arbeit? Die kurze Antwort ist „Ja”. 99 % der Befragten, die Sales Enablement-Plattformen nutzen, gaben an, dass diese ihre Arbeit erleichtern.
Diese Aussage basiert auf einer Reihe von Überlegungen. Da Vertriebsmitarbeiter zunehmend ambitionierte Vertriebsziele erreichen müssen, zählt jede Minute ihres Arbeitstages. Jedes Tool, das ihnen einen Vorteil verschafft oder Zeit spart, trägt wesentlich zu ihren Ergebnissen bei. 80 % der Befragten, die Enablement-Technologie einsetzen, gaben an, dass sie dadurch mehr Zeit haben, um sich auf umsatzsteigernde Aktivitäten zu konzentrieren. Außerdem teilten Sie mit, dass sie dadurch 15 Stunden pro Woche einsparen. Das sind fast zwei Arbeitstage, an denen sie mit Kunden interagieren und auf deren Anliegen eingehen können – statt nach Unterlagen zu suchen oder diese aktualisieren zu müssen.
Die Zeitersparnis, die Enablement-Technologie den Benutzern bietet, eröffnet auch in anderen Bereichen Möglichkeiten. Enablement Software schenkt den Go-to-Market Teams (GTM) nicht nur mehr Zeit, um sich auf kundenorientierte Aktivitäten zu konzentrieren, sondern sorgt auch dafür, dass sie sich besser vorbereitet und gut informiert fühlen. Wenn Benutzer den Content und die Ressourcen, die sie benötigen, schnell zur Hand haben, fühlen sie sich sofort handlungsfähig. 97 % der Befragten, die angaben, dass Enablement-Technologie ihnen einen schnellen und unkomplizierten Zugang zu Content, Informationen oder Coaching ermöglicht, sagten auch, dass sie sachkundiger in Kundengespräche gehen. Für 68 % der Befragten bedeutet der schnelle Zugriff auf Informationen und Unterlagen auch weniger Zweifel an den eigenen Fähigkeiten.
Kunden ohne Enablement-Technologie
Die Befragten, die keine Enablement Technologie nutzen, erklärten zwar nicht ausdrücklich, dass der fehlende Zugang ihre Arbeit erschwert, aber die Zahlen sprechen für sich. Die Antworten zeigten, dass das Fehlen von Enablement-Technologie negative Auswirkungen auf das Ergebnis hat. Von denjenigen, die keine Sales Enablement Tools verwenden, gaben 36 % an, dass ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, die Kundenbindung zu erhöhen.
Sales Enablement-Plattformen mit integrierten Lern-, Schulungs- und Coaching-Funktionen sind für Sales Acceleration von entscheidender Bedeutung. Je schneller Unternehmen ihre Mitarbeiter einarbeiten, desto eher können diese neue Kunden gewinnen und zur Umsatzsteigerung beitragen. Der umgekehrte Fall kann sich als folgenschwer erweisen. 88 % der Befragten, deren Unternehmen Probleme mit dem Onboarding haben, stimmten zu, dass ein schlechtes Onboarding den Betriebsablauf stört. Diese Unterbrechungen führen zu entgangenen Verkaufschancen und können das Unternehmenswachstum bremsen.
Unternehmen ohne Sales Enablement-Strategie stehen vor Herausforderungen, die über Training und Coaching hinausgehen. Nachdem GTM-Mitarbeiter eingearbeitet sind, erschwert der unzureichende Zugang zu Content die weitere Kundenbetreuung. Im Vergleich dazu fühlten sich Vertriebsmitarbeiter, die für Unternehmen mit einfachem Zugang zu Content arbeiten, besser vorbereitet und souveräner im Umgang mit ihren Kunden. Auf der anderen Seite gaben 97 % derjenigen, die keine Enablement-Technologie nutzen, an, dass sie oft (19 %) oder gelegentlich (78 %) nicht in der Lage sind, den benötigten Content zu finden. Von diesen Befragten gaben 91 % an, dass sie sich dadurch weniger produktiv fühlen.
Der Wert und Nutzen eines Sales Enablement-Programms
Die Ergebnisse des Berichts verdeutlichen, dass der Wert von Sales Enablement nicht unterschätzt werden sollte. In Unternehmen mit einem Sales Enablement-Team fühlen sich Vertriebsmitarbeiter unterstützt und gut auf ihre Aufgaben vorbereitet. We couldn’t agree more.
Eine Sales Enablement-Plattform ist eine strategische Investition, die sich langfristig auszahlt. Instead, we invite you to see for yourself. Weitere Informationen darüber, warum Enablement wichtig ist – sowohl in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit als auch in Hochphasen – finden Sie hier, in der „Untersuchung 2023: Der Nutzen von Enablement”.