Als Senior Solution Consultant bei Seismic ist eine meiner wichtigsten Aufgaben die Zusammenarbeit mit unseren Kunden, um den Erfolg ihrer Enablement-Maßnahmen zu bewerten (EN). In der Praxis ist es schwierig, Erfolgskennzahlen zu definieren, die für viele unterschiedliche Unternehmen anwendbar sind.
Vor etwa einem Jahr traf ich mich mit einem Seismic Kunden, der meinen Blick auf die Erfolgsmessung veränderte. Für dieses Unternehmen läuft Erfolg auf eine einzige, zentrale Frage hinaus: Bringt uns die Enablement-Technologie mehr Geld ein, als sie uns gekostet hat?
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie wichtig Enablement-Technologien für Ihr Vorhaben sind und wie Sie deren Effektivität messen können, um Maßnahmen weiter zu verbessern.
Wie Sie den Nutzen von Enablement-Technologie darstellen
In der heutigen Arbeitswelt werden Technologiepakete auf ihre Effizienz hin untersucht und bewertet. Sales Enablement-Teams agieren oft als Center of Excellence. Sie sind mit der Entwicklung und Implementierung von Best Practices und Prozessen beauftragt, von denen verschiedene Abteilungen profitieren.
Enablement wird für große Unternehmen zunehmend zur Priorität. Zur Verdeutlichung: Im Jahr 2017 hatten nur 58 % der Unternehmen eine dedizierte Sales Enablement-Ressource, ein Team oder ein entsprechendes Programm. Inzwischen sind es mehr als 80 % aller Unternehmen. Die Nachfrage steigt – und damit auch der Druck, den Nutzen zu quantifizieren. Enablement-Verantwortliche müssen daher bei verschiedenen Entscheidungsträgern kontinuierlich für Vertrauen und Investitionen werben. Die Erfolgsmessung ist also wichtiger denn je.
Enablement treibt strategische Veränderungen im gesamten Unternehmen voran.
So messen Sie den Erfolg Ihres Enablement-Programms
Um den Erfolg eines Enablement-Programms zu bestimmen, müssen Sie zunächst die Probleme verstehen, die Sie damit lösen wollen. Wenn Sie die Hauptprobleme erkennen, lässt sich der Weg hin zu einem Nutzen leichter definieren. Hier sind einige Tipps für den Anfang:
- Finden Sie heraus, was gut funktioniert und was nicht. Wiederholen Sie Erfolge, wo auch immer möglich, optimieren Sie erfolgversprechende Maßnahmen und verbessern oder streichen Sie, was keinen Nutzen bringt.
- Bringen Sie die größten Aufwendungen mit den größten Erträgen in Einklang. Wenn Sie den Nutzen Ihrer Investitionen konkret nachweisen können, können Sie diese an den investierten Ressourcen messen.
- Implementieren Sie neue Prozesse, um die Produktivität und den Reifegrad zu steigern. Ein End-to-End-Prozess für die Implementierung und Messung neuer Maßnahmen ist erfolgsentscheidend.
Nutzen Sie Erkenntnisse, um neue Prozesse einzuführen
Um die Produktivität und den Reifegrad zu steigern, brauchen Sie einen ganzheitlichen Prozess zur Einführung, Messung und Optimierung neuer Maßnahmen. Ich bin es gewohnt, die Ärmel hochzukrempeln und meine Kunden dabei zu unterstützen, das Mögliche in die Realität umzusetzen. Ich möchte Ihnen daher einige Punkte mitgeben, die Sie sofort umsetzen können.
- Definieren Sie Erfolgskennzahlen: Die Definition sinnvoller KPIs ist schwierig, aber unerlässlich. Es beginnt damit, dass Sie die Probleme, die Sie lösen wollen, und Ihre gewünschten Ergebnisse klar benennen. Wenn Sie beispielsweise die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern steigern wollen, können Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus messen. Vergleichen Sie die Leistung von Vertriebsmitarbeitern, die Enablement-Tools einsetzen, mit denen, die dies nicht tun. Anhand der Differenz im durchschnittlichen Verkaufszyklus definieren Sie dann Ihre KPIs und entwickeln ein Engagement-Programm.
- Stellen Sie den Zugang zu Daten sicher: Finden Sie heraus, welche Daten verfügbar sind, und ermitteln Sie anhand Ihrer Ziele, was noch fehlt. Mit unserer Analytik können Sie verschiedene Dashboards und Reports filtern, indem Sie sowohl vorkonfigurierte Metadaten als auch benutzerdefinierte Content-Eigenschaften verwenden. Wenn grundlegende Elemente fehlen, sollten Sie eine Integration mit anderen Plattformen wie Ihrem HRIS- oder CRM-System in Betracht ziehen, um diese Datenpunkte in Seismic zu integrieren und so Ihre Auswertungsmöglichkeiten zu erweitern.
- Stellen Sie Verknüpfungen her: Wissen ist für Analysen in Seismic entscheidend. Um Ihren Erfolg exakt messen zu können, sollten Sie Ihre Enablement-Programme und die wichtigsten Handlungsweisen mit unserer Analytik verknüpfen. Wenn einer Ihrer KPIs beispielsweise auf die Nutzung der Plattform abzielt, sollten Sie klären, was unter Nutzung zu verstehen ist: Basiert sie auf der Häufigkeit der Anmeldung, der Nutzung von Content oder auf Benutzeraktivitäten? Eine genaue Definition der Erfolgskriterien sorgt für Klarheit bei der Messung.
- Leiten Sie von Daten zu Erkenntnissen über: Daten sind wertvoll, aber Erkenntnisse sind unbezahlbar. Leistungskennzahlen sind wunderbar, aber der wirkliche Mehrwert liegt in der Analyse und Interpretation dieser Daten, um konkrete Maßnahmen einzuleiten. Dieser Vorgang kann herausfordernd sein, da Daten in verwertbare Erkenntnisse übersetzt werden müssen. Seismic erleichtert Ihnen diese Aufgabe, indem automatisierte Insights im Rahmen unseres umfangreichen Pakets bereitgestellt werden. Wenn Sie beispielsweise die interne Nutzung Ihrer Materialien prüfen wollen, um herauszufinden, was bei Ihren Vertriebsmitarbeitenden gut ankommt, liefern unsere vorkonfigurierten Dashboards direkte Empfehlungen basierend auf Branchenstandards.
Wenn Sie Seismic verwenden, werden Sie herausfinden, wie Sie Schlüsselkennzahlen definieren können, die auf Ihren Erfolg ausgerichtet sind. Auch wenn das Erfassen aller notwendigen Daten anfangs überwältigend wirken kann, eröffnen die daraus resultierenden Experimente und Lernprozesse letztlich die Möglichkeit, die entscheidende Frage zu beantworten: Bringt uns Seismic mehr Gewinn, als es uns kostet?
Seismic macht die Erfolgsmessung einfach
Rückblickend auf das Gespräch mit unserem Kunden freue ich mich, berichten zu können, dass unsere Analyse ein klares Ja ergeben hat. Bei Seismic sind wir überzeugt, dass jeder Kunde sich diese Frage stellen sollte, sobald er mit der Erfolgsmessung beginnt. Enablement ist entscheidend für den Geschäftserfolg und beeinflusst die gesamte Organisation. Zukünftige Innovationen unserer Plattform werden es noch einfacher machen, die weitreichenden Effekte von Enablement-Maßnahmen zu messen.
Sollten Sie zusätzliche Unterstützung bei der Beantwortung dieser Frage benötigen, stehen Ihnen die Seismic Solution Consultants sowie strategische Berater zur Seite. Sie unterstützen nicht nur bei der Analyse Ihrer Daten, sondern entwickeln auch maßgeschneiderte Empfehlungen für Ihr Programm, um die Transformation Ihres Unternehmens gezielt voranzutreiben.
Mehr über den Nutzen von Enablement erfahren Sie in der neuen Seismic Studie: Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben.