Nehmen wir an, ein Vertriebsteam verfehlt wiederholt seine Ziele. Trotz Motivation und Anstrengung aller Beteiligten bleiben die Ziele unerreichbar. Mit jedem neuen Rückstand steigt die Frustration und die Moral sinkt.
Warum passiert dies, obwohl Mitarbeiter gründlich geschult und eingearbeitet wurden? Möglicherweise liegt es an den Tools, die für Vertriebsschulungen verwendet werden.
Ein leistungsfähiges Sales Training Tool:
- strafft und vereinfacht Schulungsprozesse.
- ist skalierbar: Es wird den Bedürfnissen aller Teammitglieder gerecht und bringt gleichzeitig messbare Ergebnisse.
- ist scharf auf Ihre strategischen Ziele abgestimmt.
Wie genau verbessert Sales Training Software Ihre Schulungsprogramme und wie sorgt es für eine nachhaltige Leistungssteigerung Ihres Teams?
Sehen wir uns die entscheidenden Vorteile von Enterprise Sales Training Tools an.
Was ist Enterprise Sales?
Bevor wir über Enterprise Sales Training für Unternehmen sprechen, ist es wichtig den Begriff „Enterprise Sales“ richtig einzuordnen.
Definitionsgemäß ist damit der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an große, etablierte Unternehmen (Konzerne) gemeint. Für Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies:
- längere Verkaufszyklen
- größere Geschäftsvolumen
- mehr Stakeholder
- potenziell kundenspezifische Lösungen
Der Vertrieb an große Unternehmen hat zahlreiche Vorteile, ist aber zweifellos auch eine größere Herausforderung, da er mit einigen Risiken und Chancen einhergeht. Zudem erfordert er ein differenziertes Kompetenzprofil. Erfolgreiche Enterprise Sales Teams glänzen in den Bereichen Account-Planung, Stakeholder-Management, Lösungsentwicklung und Verhandlungsführung.
Genau aus diesem Grund reicht es nicht, Ihr Team für ein generisches Verkaufstraining anzumelden. Eine speziell auf Enterprise Sales ausgerichtete Vertriebsschulung ist in diesem Fall die Lösung.
Die Vorteile von Enterprise Sales Training
Die Strukturen bei Enterprise Sales sind komplex und anspruchsvoll – insbesondere in der heutigen Zeit. Damit sowohl jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter als auch größere Deal-Teams erfolgreich sind, bedarf es eines durchdachten Trainings und Onboardings für den Bereich Enterprise Sales. Vertriebsleiter, die diesen spezifischen Schulungen Priorität einräumen, sehen folgende Erfolge:
- Höhere Umsätze: Gut geschulte Vertriebsteams sind geschickter im Abschluss von Deals und in der Umsatzgenerierung. Enterprise Sales Trainingsprogramme schulen Vertriebsmitarbeiter in einer klaren Nutzenargumentation, dem Umgang mit Einwänden und einer effektiven Verhandlungsführung. Dadurch werden größere Geschäftsabschlüsse häufiger erzielt.
- Operative Effizienz: Effektive Schulungsplattformen für den Vertrieb verschlanken Prozesse und verkürzen die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter. Das bedeutet, Ihre Mitarbeiter verbringen schneller mehr Zeit mit ihrer eigentlichen Aufgabe: dem Vertrieb. Kontinuierliche Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen sorgen dafür, dass alle Mitarbeiter auf dem Laufenden bleiben und effizient arbeiten.
- Stärkere Kundenbeziehungen: Kunden sind zufrieden und bauen Vertrauen auf, wenn ihre Bedürfnisse verstanden werden und entsprechend darauf eingegangen wird. Starke Beziehungsfähigkeiten binden Kunden und ziehen neue Kunden an, da sie durch Word-of-Mouth-Marketing und den guten Ruf des Unternehmens unterstützt werden. In Enterprise Sales Trainings lernen Vertriebsmitarbeiter, einen beratenden Vertriebsansatz zu verfolgen, der jeden Kundenkontakt optimal nutzt. Das bedeutet auch mehr Möglichkeiten für Upselling.
Dies sind nur drei von vielen Vorteilen. Investitionen in Enterprise Sales Training sind also essenziell und richten Ihre Organisation auf zukünftigen Erfolg aus. Doch wie finden Sie bei so vielen Optionen auf dem Markt das beste Vertriebstrainingstool oder die beste Plattform?
Die wichtigsten Funktionen eines Enterprise Sales Training Tools
Berücksichtigen Sie bei der Evaluierung von Vertriebsschulungstools diese drei entscheidenden Funktionen:
1. Personalisierte Schulungen und Coaching
Die Abstimmung von Schulungsinhalten auf die Stärken und Schwächen jedes Mitarbeiters bringt einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Relevante Schulungsinhalte fördern die Entwicklung von Fähigkeiten und steigern die Beteiligung.
Beispielsweise könnten einige Mitarbeitende mehr Produktwissen benötigen, während andere mehr Verhandlungsgeschick entwickeln sollten. Durch integrierte Datenanalysen können Schulungsinhalte kontinuierlich verfeinert werden. Ihre Schulungen werden dadurch effektiver und gehen auf die sich ändernden Bedürfnisse jedes Mitarbeiters ein.
2. Antworten und Suchergebnisse in Echtzeit
Eine der wichtigsten Funktionen von Vertriebsschulungssoftware ist, dass Vertriebsmitarbeiter relevante Informationen im Augenblick des Bedarfs abrufen können. Just-in-Time-Wissen ist entscheidend, wenn beispielsweise ein Käufer während eines Anrufs oder einer Demo detaillierte Fragen stellt. Kennt ein Vertriebsmitarbeiter die Antwort nicht, kann er in einem Content-Repository problemlos die relevanten Informationen aufrufen, und so schnell und präzise antworten.