Im Laufe der Jahre haben wir Tausende von Unternehmen auf ihrem Weg zu Enablement Maturity (Enablement-Reife) begleitet. Aus den Erkenntnissen dieser Zusammenarbeit haben wir ein Reifegrad-Framework entwickelt, das zeigt, was gutes Enablement ausmacht. Dies ist der zweite von fünf Beiträgen, in denen wir das Seismic Maturity Growth Framework darstellen. Den ersten Beitrag können Sie hier lesen.
In unserem letzten Beitrag haben wir einen ersten Überblick über das Maturity Growth Framework von Seismic gegeben. In diesem Beitrag befassen wir uns nun mit der ersten Reifegradstufe: Das Chaos unter Kontrolle bringen.
Der Start von etwas Neuem kann unorganisiert, herausfordernd oder sogar chaotisch sein. Doch genau wie alles andere im Leben braucht auch eine Prozessänderung oder das Erlernen einer neuen Fähigkeit Zeit und Wiederholung, um die notwendigen Grundlagen zu schaffen. Vielleicht geht sogar etwas schief, aber das Ergebnis ist es wert.
Ein Fun Fact über mich: Bevor ich zu Seismic kam, war ich Kunde (und Superuser). Ich weiß aus erster Hand, dass sich das Management von Sales Enablement-Maßnahmen im Hintergrund bisweilen anfühlt, als würde man versuchen, ein bewegliches Ziel zu treffen. Oftmals rückt dieses Ziel kurz vor Projektbeginn in weite Ferne und es entstehen neue Hindernisse. Inmitten dieser Herausforderungen wird trotzdem von Ihnen erwartet, dass Sie die Effektivität Ihrer Maßnahmen nachweisen können. Dies kann leicht zu überstürzten Entscheidungen führen, die Ihnen das Gefühl geben, die Kontrolle zu verlieren. Die gute Nachricht ist, dass dies ein natürlicher Startpunkt ist. Wichtig ist, dass Sie weiterhin Ad-hoc-Anpassungen vornehmen und Veränderungen aktiv begleiten.
Wenn Sie oder Ihr Unternehmen sich in einer chaotischen Situation wie dieser befinden, dann atmen Sie tief durch und denken Sie daran, dass Reife und Wachstum in Phasen verlaufen. Es braucht Zeit, um eine Reifegradstrategie für Enablement zu optimieren. Daher sollten Sie Ihre Pläne nach Bedarf anpassen und innovative Ideen entwickeln, um die Benutzerakzeptanz zu fördern und Begeisterung für Ihre Enablement-Maßnahmen zu wecken.
Es ist auch wichtig, die späteren Ziele frühzeitig zu definieren, damit Sie Ihre Fortschritte genau verfolgen können. Als Enablement-Verantwortlicher verwalten Sie viele Zuständigkeiten in verschiedenen Teams und Systemen. Es kann schwierig sein, die Liste Ihrer Ziele so einzugrenzen, dass sie mit einer einzigen Lösung vereinbar sind, die noch dazu mit bestehenden Tools integriert und alle Workstream-Anforderungen erfüllt. An dieser Stelle ist ein strategisches Vorgehen gefragt. Sehen wir uns an, an welchen Stellen sich Chaos in Ihrer Organisation bemerkbar machen kann:
- Prüfen Sie Ihren Content Management-Prozess auf Warnzeichen. Arbeiten die Teams zusammen oder in einzelnen Silos?
- Holen Sie Feedback von verschiedenen Endbenutzern ein, um spezielle Anwendungsfälle zu verstehen. Beschweren sich Vertriebsmitarbeiter darüber, dass Unterlagen schwer zu finden sind oder nicht ihren Erwartungen entsprechen?
- Besteht eine übergeordnete Abstimmung, wie z. B. ein Steuerungsgremium oder funktionsübergreifender Support auf Führungsebene? Oder haben Sie Schwierigkeiten, Befürworter zu finden, die sich für die Nutzung der Plattform einsetzen und Sie dabei unterstützen, Erfolge zu definieren und voranzutreiben?
In dieser Zeit werden unweigerlich Fragen auftreten. Es ist wichtig, dass Sie auf jede dieser Fragen eingehen, um Antworten zu finden, die für Ihre weiteren Anpassungen essenziell sind.
Feedback ist in dieser Entwicklungsphase entscheidend. Es wird Ihnen dabei helfen, Silos aufzulösen, die Herausforderungen von Benutzern aufzudecken und sicherzustellen, dass Ihre Roadmap von mehreren Führungsebenen unterstützt und mitgetragen wird. Mit einem besseren Verständnis der Benutzererfahrung können Sie effektive Strategien und sinnvolle Optimierungen für die Plattform und Ihren Gesamtprozess entwickeln. Dies verbessert die Benutzererfahrung für Ihre Anwender, da sie Änderungen aufgrund ihres Feedbacks feststellen können. Das Ergebnis: Höhere Benutzerakzeptanz, schnellere Verkaufszyklen, eine größere Pipeline und weniger Chaos auf dem Weg zu besserem Enablement.
Gutes Enablement kommt in vielen Formen, von Live-Sessions bis hin zu vordefinierten Schulungsinhalten. Wichtig ist, dass Sie Ihren Ansatz diversifizieren und vielfältige Ressourcen bereitstellen, damit alle Mitarbeiter die Antworten finden, die sie in dieser frühen Phase noch nicht haben. Wenn Sie Content erstellen und Wissenslücken schließen, sollten Sie immer wieder auf die vereinbarten Ziele zurückkommen, um sicherzustellen, dass Ihre Teams auf die gleichen Ziele ausgerichtet sind. Regelmäßige Wiederholungen durch neue Lernangebote stellen eine dauerhafte Nutzerakzeptanz sicher. Messen Sie Verbesserungen, indem Sie die Feedback-Schleife mit diesen kontinuierlichen Sales Enablement-Lektionen schließen. Die Veränderungen summieren sich im Laufe der Zeit und werden zum Wendepunkt, der Ihre Maturity (Ihren Reifegrad) auf die nächste Stufe bringt.
Dies ist nur die erste Etappe auf dem Weg zu Enablement Maturity. Im nächsten Schritt entwickeln Sie ein tieferes Verständnis für die Auswirkungen Ihrer Änderungen. Folgen Sie uns also zur nächsten Phase: Effekte messen und verstehen. Die Seismic Enablement Cloud™ liefert unschätzbare Einsichten in die Arbeit Ihrer Vertriebsteams, den Erfolg des versendeten Contents und die Vorgehensweisen, die die besten Ergebnisse und Erfolge erzielen.
Sie wünschen sich Unterstützung auf Ihrem Weg zu effektivem Sales Enablement? Das Professional Services Team von Seismic ist gerne für Sie da. Unsere fachkundigen Berater stehen Ihnen für jeden Schritt Ihres Enablement-Prozesses zur Seite!