Wettbewerb liegt in der Natur des Menschen. Ein gesunder Wettbewerb in Ihrer Go-to-Market (GTM)-Organisation motiviert den Vertrieb, mehr zu leisten, voneinander zu lernen und Erfolge gemeinsam zu feiern. Nicht nur einzelne Mitarbeiter profitieren davon, sondern auch ihre jeweiligen Teams.
Verkaufszyklen werden immer komplexer und die Erwartungen der Kunden steigen (en). Sales-Teams stehen dementsprechend vor der Herausforderung, zunehmend aggressivere Ziele zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter konkurrieren mehr denn je um die Aufmerksamkeit von Käufern. Sobald es zur Kontaktaufnahme mit einem Interessenten kommt, sollte personalisierter und informativer Content verfügbar sein. In dieser Situation kommt es ebenso auf Zusammenarbeit wie auf Wettbewerb an.
Nach unserer Auffassung stärken Wettbewerb und Zusammenarbeit den Vertrieb gleichermaßen. In diesem Beitrag erörtern wir, warum es hier nicht um ein Entweder-oder geht. Denn tatsächlich erreichen Vertriebsorganisationen mehr, wenn beide Ansätze fest in der Unternehmenskultur verankert sind.
Warum sollten Vertriebsteams miteinander konkurrieren?
Ein wettbewerbsorientiertes Vertriebsumfeld spornt Sales-Mitarbeiter an, ihre Verkaufszahlen zu erreichen. Doch warum wirkt sich diese Art von Wettbewerb positiv auf die Teamleistung aus?
Wettbewerb motiviert Vertriebsteams
„Man spielt, um zu gewinnen.“ Dieses berühmte Zitat von Herm Edwards, dem ehemaligem Cheftrainer der New York Jets, gilt auch für Teams im Vertrieb. Angesichts der Konkurrenz um neue Kunden hat Gewinnen für sie oberste Priorität. Teammitglieder, die auf ihre persönlichen Quoten ausgerichtet sind, werden vom Wettbewerbsgeist beflügelt, die Vorgaben zu erfüllen oder auch zu übertreffen. Die meisten Sales-Mitarbeiter streichen ihre größten Erfolge in einem leistungsstarken Vertriebsumfeld ein, in dem harte Arbeit und Gewinne belohnt und gefeiert werden.
Wettbewerb fördert Innovation und Kreativität
Ein gesunder Wettbewerb spornt Vertriebsmitarbeiter an, nach neuen Wegen zu suchen, um produktiver und effizienter zu werden. Durch den Einsatz von Sales Enablement-Software sparen sie Zeit, da auch große Mengen an Content einfach personalisierbar sind. Mithilfe von Funktionen wie Content-Analysen können sowohl Einzelpersonen als auch ganze Sales-Abteilungen nachvollziehen, welche Materialien bei den Teams am besten ankommen. So lassen sich neue Best Practices und Workflows etablieren, die eine stetige Umsatzentwicklung sicherstellen.
Wettbewerb verhindert Bequemlichkeit
Routine kann leicht zur Komfortzone werden. Bequemlichkeit kann sich zwar kurzfristig auszahlen; langfristig geht diese Strategie jedoch nicht auf. Der Wettbewerb treibt Mitarbeiter aus ihrer Komfortzone, da sie gegenüber Kollegen die Nase vorn haben wollen. Wenn regelmäßig neue Ziele gesetzt und Herausforderungen angenommen werden, sind Sales Teams dauerhaft engagiert und zufrieden.
Bereit für mehr Wachstum?
Warum sollten Vertriebsteams zusammenarbeiten?
Der Unterschied zwischen Wettbewerb und Zusammenarbeit besteht darin, dass Zusammenarbeit die Mitarbeiter dazu anregt, miteinander und nicht gegeneinander zu arbeiten. In einer kollaborativen Umgebung tauschen sich Kollegen über Best Practices aus und tragen zum Erfolg des Unternehmens bei, indem sie sich gegenseitig unterstützen. Jeder Vertriebsmitarbeiter sammelt individuelle Erfahrungen. Wenn mit anderen geteilt wird, was funktioniert und was nicht, lernt das ganze Team dazu und wächst. Sehen wir uns die wichtigsten Vorteile von Zusammenarbeit genauer an:
Voneinander lernen
Durch Zusammenarbeit besteht die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, sodass die Organisation als Ganzes wächst. In einer Kultur der Zusammenarbeit und des kontinuierlichen Lernens werden Best Practices der Go-to-Market-Organisation konsequent gefestigt und auf Unternehmensebene optimiert.
Mitarbeiter stärker einbinden
Hoch motivierte Teams können den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg machen. Unternehmen, die effizient kommunizieren und ihren Mitarbeitern Möglichkeiten bieten, sich aktiv einzubringen, haben bessere Erfolgsaussichten, da sich jedes Teammitglied wertgeschätzt fühlt und an den Ergebnissen beteiligt ist.
Gemeinsame Ziele verfolgen
Wenn Vertriebsteams gemeinsame Ziele haben, wächst der Zusammenhalt, und alle wissen, wie ihre Rollen zum Gesamterfolg beitragen. Aus einer Studie der Ohio State University (en) zu gemeinsamen Zielen geht hervor, dass Menschen sich stärker für das Erreichen von Vorgaben einsetzen, wenn sie diese mit Personen teilen, deren Meinung sie respektieren. Im Prinzip bedeutet dies, dass Mitarbeiter, die mit dem Management über die gemeinsame Vision sprechen, mehr Verantwortung übernehmen und tendenziell stärker motiviert sind, sich zu profilieren.
Wettbewerb und Zusammenarbeit: Wie gelingt die Kombination?
Die besten Vertriebsteams fördern sowohl die Zusammenarbeit als auch den Wettbewerb. Sales-Mitarbeiter sollten mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um sich im Wettbewerb auf Branchenebene durchzusetzen. Unternehmen brauchen starke Einzelleistungen, doch wenn im Vertrieb auf Teamarbeit gesetzt wird, sind sie strategisch besser aufgestellt.
Es ist wichtig, dass sich Kollegen untereinander leicht unterstützen können und auch dazu angeregt werden. Wettbewerb muss kein Einzelsport sein, sondern kann auch auf Teamebene stattfinden oder mehrere Gewinner haben. Er muss nicht immer umsatzbezogen sein, denn er lässt sich ebenso auf andere Kennzahlen beziehen, z. B. auf die Anzahl versendeter E-Mails oder anberaumter Meetings. Ein Erfolg ist ein Erfolg, unabhängig von seiner Größe.
Jedes Teammitglied spielt eine Rolle. Entscheidend ist, die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben zu finden. Sales Coaching unterstützt Mitarbeiter dabei, sich weiterzuentwickeln. Ein gesunder Wettbewerb hält sie auf Trab, und Zusammenarbeit motiviert Teams, auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.
Denken Sie daran: Der Erfolg jedes einzelnen Mitarbeiters ist ein Erfolg für das gesamte Unternehmen – und den sollten alle feiern.
Die Rolle von Seismic
Leistungsstarke Sales Teams kombinieren Wettbewerb und Zusammenarbeit, was den Vertrieb letztlich produktiver und effizienter macht. Tools wie die Seismic Enablement Cloud™ statten kundenseitige Teams mit den richtigen Kompetenzen, Inhalten, Tools und Insights aus, um effektiv mit Kunden zu interagieren und sich im Wettbewerb durchzusetzen.
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