Die Verkaufswelt bewegt sich heute mit einer unglaublichen Geschwindigkeit und auch die B2B-Branche wird immer schneller… nur die anpassungsfähigsten Vertriebsmitarbeiter werden sich auf Dauer behaupten können. Es ist entscheidend, dass Sales-Mitarbeiter lernen, sich auf das neue Käuferverhalten einzustellen, um den Verkaufsprozess zu steuern und mehr Geschäfte abzuschließen.
Sind Sie neugierig, mit welchen Herausforderungen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert werden? Die Richardson Selling Challenges Research Survey zielt darauf ab, ein klares Bild der aktuellen Herausforderungen im Vertrieb zu zeichnen und zu zeigen, wie sie sich weiterentwickeln können. Sehen wir es uns genauer an.
Die größten Herausforderungen bei der Neukundengewinnung
- Eine gezielte Akquise-Strategie entwickeln – Eine gezielte Neukundenstrategie ist unerlässlich, um unnötigen Zeitaufwand zu vermeiden und stellt daher die größte Herausforderung bei der Neukundengewinnung dar. Vertriebsmitarbeiter sollten jede Woche Zeit in die Ausweitung ihres Portfolios investieren. Sales Enablement kann Vertriebsmitarbeitern einen besseren Einblick in ihre Zielkunden und deren Herausforderungen geben und so die Grundlage für die Entwicklung einer umsetzbaren Strategie bilden.
- Qualität der Leads aus dem Marketing- Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten, um die Standards für einen qualitativ hochwertigen Lead zu definieren. So kann das Marketing diese identifizieren und Sales-Mitarbeitern helfen, mit den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt in Kontakt zu treten.
- Zustimmung zu Kundenterminen – Es wird zunehmend schwieriger, potenzielle Kunden zu einem Treffen zu bewegen. Eine gründliche Recherche, Verständnis für die Herausforderungen der Branche und eine entsprechend darauf abgestimmte Kommunikation führen zu erfolgreichen Akquisebemühungen.
Die größten Herausforderungen bei Verhandlungen
- Höhere Preise erzielen – Höhere Preise zu verhandeln ist und bleibt eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie jedoch Vertrauen aufbauen und eine langfristig gewinnbringende Beziehung zu einem Käufer entwickeln, werden Ihre Verhandlungsergebnisse positiv und profitabel sein.
- Win-Win-Geschäfte abschließen – Vertrauen und Authentizität sind der Schlüssel zum Geschäftsabschluss und zur Pflege guter Kundenbeziehungen. Sales-Mitarbeiter brauchen einen Verhandlungsansatz, der ihnen dabei hilft, ein Win-Win-Geschäft abzuschließen. Das erfordert Geschick und eine Strategie für den Aufbau von nachhaltigen Beziehungen.
- Profitabilität sicherstellen – Die Sicherstellung der Profitabilität während des gesamten Verhandlungsprozesses sorgt dafür, dass Unternehmen smartere Entscheidungen treffen, die sich auf den Gewinn auswirken. Oftmals erwarten Kunden bei Schlussverhandlungen Zusatzleistungen ohne zusätzliche Kosten. Dieser Forderung sollte nicht sofort zugestimmt werden, die Entscheidung sollte davon abhängen, wie die Änderung die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters, die Rentabilität und die Geschäftsbeziehung beeinflussen wird.
Die größten Herausforderungen bei Geschäftsabschlüssen
- Mit einem Billiganbieter konkurrieren – Käufer haben heute eine unbegrenzte Menge an Informationen zur Verfügung aber das macht es ihnen nicht immer leichter, eine Kaufentscheidung zu treffen. Vertriebsmitarbeiter können einen Mehrwert im Kaufprozess eines Kunden liefern, indem sie auf dessen individuelle Situation eingehen und die passenden Lösungen aufzeigen, sodass er eine fundierte Entscheidung treffen kann.
- Wettbewerbsfähige Angebote erstellen – Die oberste Priorität eines Vertriebsmitarbeiters sollte es sein, dem Käufer durchdachte Lösungen zu präsentieren, die genau seinen Bedürfnissen entsprechen. Der Fokus auf das angestrebte Ziel und das, was für den Käufer wichtig ist, ist der beste Weg, um eine gute Beziehung aufzubauen und den Geschäftsabschluss zu beschleunigen.
- Mit überzeugenden Argumenten „Nicht-Entscheidungen“ vermeiden – Die Informationen und Daten, die Sie einem Käufer zur Verfügung stellen, können über den Abschluss eines Geschäfts entscheiden. Die Auswahl von Daten, die für den potenziellen Kunden spezifisch und relevant sind und die Übermittlung dieser Daten zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufsprozess sorgen dafür, dass diese auch wirklich das Käufer-Interesse wecken.
Die größten Herausforderungen bei der Kaufentscheidung
- Kampf gegen den Status Quo – Wenn Käufer sich zu sehr an den Status Quo gewöhnen, scheuen sie sich, ihre Komfortzone zu verlassen. Der beste Weg, einem Käufer die Angst vor einem Vertragsabschluss zu nehmen, besteht darin, den Verlust oder das Risiko aufzuzeigen, das mit einer Nicht-Änderung verbunden ist. Dadurch sprechen Sie die Opportunitätskosten an und erleichtern dem Käufer so die Kaufentscheidung.
- Optionen vergleichen – Vergessen Sie nicht, dass ein Kauf ein emotionaler Prozess ist und dass es wichtig ist, die Chancen, potenziellen Erfolge und Gewinne aufzuzeigen, die Ihr Kunde dadurch hat. Helfen Sie Ihrem Kunden, seine Optionen zu vergleichen, indem Sie ihm personalisierte Einsichten, Informationen und seriöse Studien präsentieren. Dies schafft Vertrauen zwischen Käufer und Sales-Mitarbeiter und hilft Käufern, nutzlose und wenig hilfreiche Informationen auszusortieren.
- Interne Zustimmung erreichen – Sich auf einen einzelne Person beim Käufer zu verlassen, erschwert die Konsensbildung. Der Vertrieb sollte mit allen Beteiligten zusammenarbeiten, um eine tragfähige Lösung zu entwickeln. Diesen Prozess können die Vertriebsmitarbeiter beschleunigen, indem sie zusätzliches Material bereitstellen und ihr berufliches Netzwerk erweitern.
Die größten Herausforderungen für die Vertriebsproduktivität
- Zu viel Zeit für administrative oder verkaufsfremde Tätigkeiten verwenden – Wenn Vertriebsmitarbeiter mit administrativen Aufgaben überlastet sind, haben sie nicht genug Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist: den Geschäftsabschluss. Gute Vertriebsleiter sind sich dieser Hindernisse bewusst und beheben sie durch die Einführung von Sales Enablement Tools, damit sich Sales-Mitarbeiter wieder auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren können.
- Die richtigen Marketingmaterialien für die Verkaufssituation finden – Die Suche nach den passenden Marketing-Unterlagen zur Unterstützung des Verkaufsprozesses ist eine mühsame Aufgabe. Es ist zeitaufwändig, nach den richtigen Unterlagen zu suchen, die genau zum jeweiligen Kunden und der Art und Weise, wie er Entscheidungen trifft, passen. Sales Enablement Tools ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, mühelos den richtigen Content zur richtigen Zeit zu finden.
- Zeit für Interessenten vs. Kunden bei großen Verkaufsgebieten – Die Zeiteinteilung eines Vertriebsmitarbeiters für Kunden und Interessenten ist wie ein Tauziehen. Sales-Mitarbeiter brauchen eine Möglichkeit, um zu analysieren, wie sie ihre Zeit am gewinnbringendsten einsetzen, damit ihre Aufmerksamkeit dort ist, wo potenzielle Kunden im Kaufprozess aktiv werden. Sales Enablement Tools sind schnell, einfach und benutzerfreundlich und unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei der Kundenbetreuung.
Die größten Herausforderungen bei Vertriebsteams
- Effektiv im Team verkaufen – In den meisten Fällen arbeiten Vertriebsmitarbeiter allein, so dass die Zusammenarbeit in einem Vertriebsteam eine Fähigkeit ist, die positiv verstärkt werden muss. Erfolgreiches Verkaufen erfordert heute Teamarbeit, aber wenn es darauf ankommt, funktioniert das nicht immer. Wenn Ihr Verkaufsteam nicht an einem Strang zieht, kann dies zu einem für den Käufer verwirrenden Kaufprozess führen. Letztendlich müssen die beteiligten Sales-Kollegen zusammenarbeiten, um den Auftrag zu gewinnen.
Sowohl Käufer als auch Sales-Mitarbeiter haben einen nicht enden wollenden Informationsfluss zur Verfügung. Mit den richtigen Sales Enablement Tools können Unternehmen ihre Gesamtleistung verbessern und geben Vertriebsmitarbeitern die Zeit und das Vertrauen, intensivere und persönlichere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Das aktuelle Umfeld bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, die Entwicklungen auf Kundenseite zu verstehen und sich entsprechend darauf auszurichten … letztendlich werden das die erfolgreichsten Mitarbeiter sein.