Zu behaupten, dass die Vertriebsumfeld heute anders aussieht als noch vor ein paar Jahren, ist eine Untertreibung. Die Anforderungen und auch die Vorlieben von Kunden haben sich geändert. Verkaufstaktiken und Best Practices, die einst zum Erfolg führten, gelten heute als altmodisch. Neue Tools und Technologien, die Arbeitsprozesse verschlanken können, sind gefragt.
Diese Veränderungen erfordern von den Go-to-Market-Teams (GTM) strategische Investitionen in Zeit, Geld und Ressourcen, um sicherzustellen, dass sich das Unternehmen schnell an Veränderungen anpassen, effizient arbeiten und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufbauen kann. Zwar mussten Vertriebsleiter schon immer einen überzeugenden Business Case für jede Investition vorlegen, die sie tätigen wollten, doch wird dies im heutigen Geschäftsumfeld, in dem Budgets und Ziele neu bewertet und zugewiesen werden, besonders wichtig.
Einen klaren Business Case für Investitionen in Vertriebsschulungen und -coachings zu erstellen, kann eine Herausforderung sein. Die Beteiligten müssen wissen, warum die Investition notwendig ist, wie die erwartete Rentabilität aussieht und wann sie damit rechnen können, dass Ergebnisse sichtbar werden. Es gibt viele Vorteile von Vertriebscoaching und -training, doch wir werden uns 5 erwiesenen Gründen widmen, warum diese Investition absolut lohnt.
Ihre Vertriebsmitarbeiter wollen es
Training und Coaching stehen für Vertriebsmitarbeiter weiterhin ganz oben auf der Prioritätenliste, wenn es um ihre Karrrierewünsche geht. Tatsächlich geben 75 % der Mitarbeiter an, dass sie sich mehr Coaching am Arbeitsplatz wünschen als das, was ihnen derzeit angeboten wird. Dies ist besonders bedeutsam, wenn man bedenkt, dass laut Sales Readiness Group die jährliche Fluktuation in Unternehmen mit guten Vertriebsschulungsprogrammen bei nur 12 % liegt, verglichen mit der Durchschnittsquote von 19,5 %.
Schulungen und Coachings sind nicht nur für die Bindung Ihrer derzeitigen Verkaufstalente von zentraler Bedeutung, sondern auch für die Anwerbung der besten Sales-Mitarbeiter der Zukunft. Immer mehr jüngere Generationen kommen ins Berufsleben und suchen nach Positionen in Unternehmen, die viele Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten bieten. Wenn Gen Z und Millennials befragt werden, warum sie sich für ihre neue Arbeitsstelle entschieden haben, stehen Lernen und Entwicklung ganz oben auf der Liste der Gründe.
Erhöht die Mitarbeitermotivation
Talentierte Verkäufer anzuwerben und zu halten, ist die eine Sache. Eine ganz andere xist es, sicherzustellen, dass sie tatsächlich in ihrer Rolle aufgehen. Die Mitarbeitermotivation ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens, und engagierte Vertriebsmitarbeiter werden eher dazu bereit sein, kontinuierlich Höchstleistungen zu erbringen. Schulungen und Coachings sind eine gute Möglichkeit, Mitarbeiter für die Produkte, Dienstleistungen, Aufgaben und Ziele Ihres Unternehmens zu begeistern, was wiederum wichtige Faktoren für deren Engagement sind.
Verkürzt Einarbeitungszeiten
Wussten Sie, dass die durchschnittliche Einarbeitungszeit bis zur Leistungsfähigkeit eines neuen Verkäufers zwischen sechs und neun Monaten liegt? Auch wenn Sie also viele neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, um die Wachstumsziele Ihres Unternehmens zu erreiche – es vergeht viel Zeit, bis diese überhaupt einsatzbereit sind und zum Teamerfolg beitragen. Das kann zu verpassten Umsatzchancen und langsamerem Umsatzwachstum führen. Interessanterweise haben Studien gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen mit effektiven Verkaufstrainings ihre Ziele um bis zu sieben Wochen schneller erreichen als der Durchschnitt. Das liegt daran, dass Vertriebsschulungen und -coachings sicherstellen, dass jeder neue Mitarbeiter über die Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt, die er braucht, um gezielt durchzustarten.
Vermittelt Sales-Mitarbeitern neue und wichtige Fähigkeiten
Verkaufen ist heute komplizierter denn je. In diesem digitalen Umfeld haben Verkäufer weniger Möglichkeiten, Beziehungen mit potentiellen Kunden aufzubauen und müssen sich auf neue Tools und Taktiken verlassen, um Verkaufsprozesse zu beschleunigen. Vor der Pandemie waren Vertriebsmitarbeiter beispielsweise daran gewöhnt, potenzielle Kunden persönlich zu treffen, um eine Beziehung aufzubauen. Jetzt müssen sie sich auf virtuelle Verkaufstaktiken und soziale Medien verlassen, um mit Käufern in Kontakt zu treten. Dies bedeutet, dass Sales-Mitarbeiter ihr Know-how auf den neuesten Stand bringen und sich entsprechend weiterbilden müssen, um erfolgreich zu sein.
Mit B2B-Verkaufsschulungen können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern wichtiges Wissen vermitteln. Durch individuelles Verkaufscoaching können Mitarbeiter die neu erlernten Fähigkeiten anwenden und üben und erhalten von ihren Vorgesetzten Feedback, um weiter zu wachsen. So ist sichergestellt, dass sie selbstsicher und gut vorbereitet sind, um das Beste aus der nächsten Kundeninteraktion herauszuholen, sei es virtuell oder persönlich.
Steigert Effizienz und Umsatz
Den vielleicht überzeugendsten Grund für Schulungen und Coachings liefert dieser letzte Punkt. Durch fortlaufende Schulungen und Coachings können Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten ausbauen, die sich ständig verändernden Vertriebsabläufe effizient für sich nutzen und ihre Zielvorgaben konstant erreichen. Unternehmen, die in erfolgreiche Vertriebs- und Schulungsprogramme investieren, erzielen im Durchschnitt ein um fast 17 % höheres Umsatzwachstum im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun.
GTM-Teams, die Trainings- und Coachingmaßnahmen einführen, profitieren von zahlreichen Vorteilen. Vertriebsschulungen und -coachings sind eine langfristige Investition, die sicherstellt, dass Teams ihre Aufgaben produktiv und effektiv erfüllen. Andernfalls riskieren Unternehmen eine hohe Personalfluktuation, Produktivitätseinbußen und geringere Umsätze – und das sind Kosten, die kein Sales-Team tragen will.
Eine lohnende Investition in Ihr Verkaufsteam
Vertriebstraining und Coachings sind entscheidende Komponenten für den Unternehmenserfolg im Bereich Sales Enablement. Noch nicht überzeugt? Sehen Sie sich diese interaktive Darstellung an, in der die Erfahrungen von zwei Sales-Mitarbeitern in zwei verschiedenen Unternehmen verglichen werden: Eines verfügt über effektive Schulungen und Coachings, das andere nicht. Sie werden sehen, was für einen Unterschied Training und Coaching machen können.